溝通客體策略ppt課件.ppt

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1、管理溝通1成功溝通的三要素:●良好的溝通意愿●建立信任●換位思考2黃金法則：你希望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待他。白金法則：別人希望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他，他也就怎么對(duì)待你。人際溝通法則3第2講溝通客體策略4本講內(nèi)容一、客體導(dǎo)向溝通的意義二、溝通對(duì)象的特點(diǎn)分析三、激發(fā)受眾興趣四、受眾類型分析和策略選擇五、受眾分析專題與下屬的溝通與上司的溝通5引導(dǎo)案例“拉郎配”的故事在美國(guó)一個(gè)農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子倆相依為命。突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對(duì)

2、他說(shuō)：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作?！崩项^氣憤地說(shuō)：“不行，絕對(duì)不行，你滾出去吧！“這個(gè)人又說(shuō)：‘如果我在城里給你的兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你兒子找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，讓兒子當(dāng)上洛克非勒的女婿這件事終于打動(dòng)了他。6過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了美國(guó)首富、石油大王洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象。”洛克菲勒說(shuō)：“快滾出去吧！”這人又說(shuō)：“如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你

3、未來(lái)女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。又過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁先生搖頭說(shuō)：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢？而且必須馬上？”這個(gè)人說(shuō)：“如果你任命的副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎”總裁先生當(dāng)然同意了。思考：故事中的溝通主體，為什么能分別說(shuō)服農(nóng)村老頭、石油大王和銀行總裁？7一、客體導(dǎo)向溝通的意義●客體導(dǎo)向的溝通▲成功的管理溝通就是客體導(dǎo)向的溝通?！腕w就是溝通對(duì)象，也稱受眾。8●客體導(dǎo)向的溝通就是

4、溝通者能站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題，能根據(jù)對(duì)方的需要和特點(diǎn)組織信息、傳遞信息，實(shí)現(xiàn)有效溝通?！窀鶕?jù)受眾的需求和特點(diǎn)組織溝通信息、調(diào)整溝通方式，可以使受眾更好地理解溝通內(nèi)容，從而達(dá)到預(yù)期的溝通目的。明白為什么傳銷那么火？商場(chǎng)為什么搞促銷活動(dòng)？如何和我成功溝通？9●溝通客體策略應(yīng)分析三個(gè)問(wèn)題：▲受眾是誰(shuí)？▲受眾了解什么？▲受眾感覺(jué)如何？10二、溝通對(duì)象的特點(diǎn)分析1、他們是誰(shuí)?▲分析他們是誰(shuí)的目的在于解決“以誰(shuí)為中心進(jìn)行溝通”的問(wèn)題?！?dāng)溝通對(duì)象超過(guò)一人時(shí)，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)其中對(duì)溝通目標(biāo)影響最大的人或團(tuán)體來(lái)調(diào)整溝通內(nèi)容。

5、11某公司銷售部的員工手冊(cè)：中國(guó)人記性奇好，所以對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，成交機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)青睞你中國(guó)人愛(ài)美，所以銷售人員給人的第一印象很重要中國(guó)人喜歡牽交情，所以你也要和你的客戶牽交情中國(guó)人愛(ài)面子，所以你要給足你客戶的面子中國(guó)人不輕易相信別人，但是對(duì)于已經(jīng)相信別人的卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，所以，你要在合適時(shí)機(jī)給你的客戶做決定。中國(guó)人不會(huì)贊美別人，但喜歡被贊美，所以，你要學(xué)會(huì)永遠(yuǎn)贊美別人。12你會(huì)和誰(shuí)溝通？劉宇是一家食品公司銷售分公司的經(jīng)理。

6、前幾天，公司銷售部經(jīng)理升任公司營(yíng)銷副總，于是銷售部經(jīng)理的位置出現(xiàn)了空缺，公司決策層決定在公司內(nèi)部選拔?？紤]再三，劉宇認(rèn)為自己有能力做好銷售部經(jīng)理的位子，決定提出申請(qǐng)。于是，他開(kāi)始準(zhǔn)備溝通事宜。如果你是劉宇，你會(huì)和誰(shuí)溝通？前任銷售部經(jīng)理、銷售部員工、公司總經(jīng)理和其他副總這些聽(tīng)眾又該如何區(qū)分？主要對(duì)象、次要對(duì)象、決策者13⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析1、受眾是誰(shuí)？1）哪些人屬于受眾范疇？14⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析他們最先

7、收到信息，有時(shí)這些文件就是這些最初對(duì)象要求你提供的。15⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析橋梁受眾”,他們有權(quán)阻止你的信息傳遞給其他的對(duì)象16⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析他們可以決定是否接受你的建議，是否按你的提議行動(dòng)。17⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析他們可能會(huì)對(duì)你的建議發(fā)表意見(jiàn)或在你的提議得到批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實(shí)施。。18⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析

8、在聽(tīng)眾中具有強(qiáng)大的、非正式的影響力的人物，往往會(huì)左右人們對(duì)信息的理解和態(tài)度。19⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析在聽(tīng)眾中具有強(qiáng)大的、非正式的影響力的人物，往往會(huì)左右人們對(duì)信息的理解和態(tài)度?？梢杂绊懻麄€(gè)溝通結(jié)果的溝通對(duì)象?？赡苁菦Q策者，也可能不是，但對(duì)決策產(chǎn)生重要影響20⒈最初對(duì)象⒉看門人⒊主要對(duì)象⒋次要對(duì)象⒌意見(jiàn)領(lǐng)袖6關(guān)鍵決策者聽(tīng)眾分析可以影響整個(gè)溝通結(jié)果的溝通對(duì)象?？赡苁菦Q策者，也可能不是