《溝通客體策略》PPT課件.ppt

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1、Ch2溝通客體策略客體溝通的意義結(jié)論：建設(shè)性溝通的本質(zhì)“換位思考”保險(xiǎn)推銷員問題：沒有弄清楚顧客需要，單向輸出式溝通，不能滿足客戶的價(jià)值需求。受眾定位：受眾需要什么？自我定位：我能給受眾什么？溝通策略：如何把‘受眾需要的’和‘我能提供的’有機(jī)結(jié)合起來？溝通對象特點(diǎn)分析ApersoncanbeintwoaudiencesIdentifyYourAudiencesGatekeeper–maystopmessageorsenditonPrimary-decidesoractsonbasisofmessageSecondary–

2、commentsonmessageorimplementsideasIdentifyYourAudiences,continued…Auxiliary–encountersmessagebutdoesnotinteractwithit(read-only)Watchdog–mayexerteconomic,legal,political,orsocialpowerlater思考：假如你是一家廣告公司的經(jīng)理助理，你的老板讓你起草一份關(guān)于客戶新推出的一個(gè)產(chǎn)品市場營銷策劃書。為了成功起草這份報(bào)告，你如何考慮該報(bào)告的受眾？他們是

3、誰？——哪些是你的受眾？（最初對象、守門人、主要受眾、次要受眾、意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵決策者）——怎樣了解你的受眾？（個(gè)體分析與整體分析）他們知道或需要什么？——背景了解、新信息需求、期望與偏好他們感受如何？——對你的信息感興趣程度；你的要求受眾能夠達(dá)到程度等。以明確受眾利益激發(fā)興趣——具體好處；發(fā)展過程中的好處通過可信度激發(fā)受眾——確立共同價(jià)值觀；良好意愿與互惠技巧；地位影響通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾——直接灌輸法；循序漸進(jìn)法；開門見山法；雙向比較法價(jià)值取向受眾利益（不同受眾利益）組織目標(biāo)（服從組織目標(biāo)）共同價(jià)值觀（構(gòu)筑利益共同體）

4、時(shí)空取向借勢造場（以空間環(huán)境轉(zhuǎn)變受眾心態(tài)）擇機(jī)行事（以時(shí)間轉(zhuǎn)換引導(dǎo)受眾心態(tài)）隨時(shí)站在對方立場，把對方的價(jià)值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會得到自己的幸福。尋求溝通者與受眾間共同價(jià)值點(diǎn)策略分析題先閱讀故事“史上最牛女秘書”，對如何與下屬溝通提出相應(yīng)的建議？并結(jié)合你的工作實(shí)際，你認(rèn)為與下屬溝通最容易發(fā)生的三個(gè)溝通障礙是什么？2.2與下屬溝通策略來自下屬管理者的溝通障礙障礙一：報(bào)憂不報(bào)喜（平時(shí)）；報(bào)喜不報(bào)憂（年終）障礙二：揣摩上司，改造信息。障礙三：你不找我，我不找你。障礙四：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，推卸責(zé)任。障礙五：

5、上下信息與目標(biāo)不對稱。低能力、高意愿關(guān)注其工作全過程多給予指導(dǎo)低能力、低意愿規(guī)定其任務(wù)明確獎(jiǎng)懲機(jī)制高能力、高意愿不過多指導(dǎo)或干涉授權(quán)高能力、低意愿給予充分鼓勵(lì)關(guān)注其工作結(jié)果和過程能力意愿與下屬溝通策略策略1：根據(jù)能力—意愿特征選擇策略要點(diǎn)一：遵循5W1H的原則要點(diǎn)二：激發(fā)意愿要點(diǎn)三：口吻平等，用詞禮貌要點(diǎn)四：確認(rèn)下屬理解要點(diǎn)五：你會為下屬做些什么？要點(diǎn)六：相應(yīng)的授權(quán)要點(diǎn)七：讓下屬提出疑問要點(diǎn)八：問下屬會怎樣做，必要時(shí)給予輔導(dǎo)與下屬下達(dá)指示的溝通要點(diǎn)要點(diǎn)一：充分運(yùn)用傾聽技巧要點(diǎn)二：約時(shí)間要點(diǎn)三：當(dāng)場對問題做出評價(jià)要點(diǎn)四：及

6、時(shí)指出問題要點(diǎn)五：適時(shí)關(guān)注下屬的工作過程要點(diǎn)六：聽取下屬匯報(bào)也要采取主動要點(diǎn)七：恰當(dāng)?shù)慕o予下屬評價(jià)與聽取下屬匯報(bào)的溝通要點(diǎn)注意傾聽注意多發(fā)問和使用鼓勵(lì)性的言辭不要做指示不要評價(jià)讓下屬來下結(jié)論事先制定好商討問題過程的規(guī)劃與下屬商討問題時(shí)的溝通要點(diǎn)贊揚(yáng)的態(tài)度要真誠贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體注意贊揚(yáng)的場合適當(dāng)運(yùn)用間接贊美的技巧批評要尊重客觀事實(shí)不要傷害部下的自尊與自信友好地結(jié)束批評選擇適當(dāng)?shù)膱鏊潛P(yáng)與批評下屬時(shí)的溝通要點(diǎn)分析題先閱讀故事“唐僧對徒弟的精妙點(diǎn)評”，從中把握領(lǐng)導(dǎo)的一些心理特征，你能夠從中總結(jié)出領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)最主要的心理特征嗎？此

7、外，結(jié)合工作實(shí)際，你認(rèn)為上司最容易發(fā)生的三個(gè)溝通障礙是什么？2.3與上司溝通策略來自上司的溝通障礙障礙一：習(xí)慣于單向溝通障礙二：沒有時(shí)間或沒有時(shí)間規(guī)則障礙三：對下級不信任障礙四：不會尊重下屬障礙五：…….類型特征是和不含義創(chuàng)新型官僚型實(shí)干型整合型有全局眼光、動作快、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格(無預(yù)約、新主張多)是:也許不:不結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、動作慢、關(guān)注過程與細(xì)節(jié)，思考非常嚴(yán)密是：是不：也許動作快、結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注細(xì)節(jié)和結(jié)果是：是不：不動作慢、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注過程、有全局眼光，適應(yīng)變革是：也許不：也許與上司溝通策略策略：要能夠有效地識別領(lǐng)

8、導(dǎo)的管理風(fēng)格全局注意力局部過程優(yōu)先級結(jié)果慢速度快非結(jié)構(gòu)化過程結(jié)構(gòu)化整合型（I）創(chuàng)新型（E）官僚型（A）實(shí)干型（P）與上司溝通策略策略：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的不同管理風(fēng)格采取相應(yīng)的策略目標(biāo)確定：取得上司認(rèn)同，并以事件為導(dǎo)向；不讓上司給自己“穿小鞋”?？腕w策略：上司背景、偏好、思維方式等主體策略：適當(dāng)?shù)淖晕叶ㄎ磺啦呗裕汉线m的溝通渠