汽車經(jīng)銷商行業(yè)分析.doc

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1、一、汽車經(jīng)銷商現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)模式面臨較大資金壓力由于國(guó)內(nèi)乘用車持續(xù)處于產(chǎn)大于銷的狀態(tài)，再加上汽車經(jīng)銷商與車企地位的不對(duì)等，這直接給處于供需中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商帶來(lái)巨大壓力。最明顯的表現(xiàn)就是廠家開(kāi)始施加壓力，增加經(jīng)銷商的庫(kù)存。與此同時(shí)，建店成本與運(yùn)營(yíng)成本等的上升等市的汽車經(jīng)銷商行業(yè)后期面臨著較大的資金壓力。1、建店成本高企。建店成本中最不可忽視的成本便是土地，據(jù)估算，目前，以在北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)附近建一家最小規(guī)模的自主品牌4S店為例。最小店面面積需要5畝地，這使得一次性總投入至少達(dá)1000萬(wàn)人民幣。而目前，10畝甚至30畝

2、規(guī)模的新建4S店并不少見(jiàn)。在土地緊缺和價(jià)格不斷走高的形勢(shì)下，高額的土地成本成為經(jīng)銷商無(wú)法避免的支出?？梢哉f(shuō)，近兩年大中城市的建店成本和廠家的建店標(biāo)準(zhǔn)都提升太快，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。2、運(yùn)營(yíng)成本不斷增加。除了一次性的建店成本相比，更大的挑戰(zhàn)來(lái)自不斷增加的運(yùn)營(yíng)成本。首先，以最低的經(jīng)銷商庫(kù)存比例，即1：1來(lái)估算，如月銷量為100輛車，則庫(kù)存量也為100輛。再加上零配件的訂貨，流動(dòng)資金要在1000萬(wàn)左右。因此，經(jīng)銷商大多要借助貸款。而目前，在北京的自主品牌4S店，通常一輛車的毛利潤(rùn)在1000元至4000元左右。但在讓利

3、、打折之后，一些品牌賣(mài)車已經(jīng)處于微利。其次，由于很多經(jīng)銷商屬于租地建店，并無(wú)土地所有權(quán)，而隨著近兩年土地成本的快速上升，租地建設(shè)的4S店經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都大大增加。2011年6月，正是因?yàn)樽庥玫牡昝婕磳⒉疬w，而又無(wú)法找到新址建店，北京的上汽通用五菱老經(jīng)銷商——晉鑫彩虹在已經(jīng)取得了新轎車品牌寶駿的經(jīng)營(yíng)授權(quán)的情況下，卻不得不在寶駿上市前一個(gè)月宣布退出北京市場(chǎng)。最后，由于銀根緊縮，車企目前的融資成本也即財(cái)務(wù)費(fèi)用也大幅提高。而車企對(duì)價(jià)格體系的嚴(yán)格管理和車價(jià)日益透明，經(jīng)銷商的資金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理問(wèn)題

4、引發(fā)的人工成本增加，這些因素都導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤(rùn)率被擠壓。3、市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)加大。新近品牌的市場(chǎng)占有率和品牌知名度為零，除了前期投入，更大的風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)開(kāi)拓的風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的增加和建店成本的增長(zhǎng)，近兩年新誕生的汽車品牌開(kāi)始將加大建店成本補(bǔ)貼作為吸引經(jīng)銷商加入的主要手段。除了建店補(bǔ)貼，來(lái)自廠家的銷售返點(diǎn)則是經(jīng)銷商維持運(yùn)轉(zhuǎn)的更重要支撐。然而，一旦經(jīng)銷商虧錢(qián)買(mǎi)車，但還是完不成任務(wù)，從廠家那里又拿不到飯店，這相當(dāng)于在惡性循環(huán)。三、認(rèn)清汽車經(jīng)銷商后期發(fā)展趨勢(shì)盡管投資回報(bào)周期被拉長(zhǎng)，但中國(guó)汽車市場(chǎng)長(zhǎng)期看好，很多品牌的投資回報(bào)率

5、還是在30%以上。這也直接導(dǎo)致了投資者經(jīng)營(yíng)方式的不同。目前，比較新的投資模式有以下幾種。1、到縣市去。目前三、四線城市還存在著汽車品牌空白點(diǎn)，再加之這些縣市的土地成本相對(duì)便宜，因此，有投資人在這類地區(qū)以建立汽車城名義買(mǎi)地。隨著車市的進(jìn)一步下移，將坐收汽車4S店和土地升級(jí)雙重收益。但缺點(diǎn)是，投資回報(bào)周期較長(zhǎng)。2、炒店。擁有土地或者汽車企業(yè)資源的投資人，在從廠家申請(qǐng)下新店后，即便經(jīng)營(yíng)不善，也可想辦法溢價(jià)賣(mài)給大型汽車集團(tuán)。一些自己擁有土地且地理位置上佳的老牌4S店，將具有非常好的談判條件，各路經(jīng)銷商集團(tuán)都希望收至麾下。而

6、一些原本已經(jīng)進(jìn)入經(jīng)銷商集團(tuán)的4S店，也具備背靠大樹(shù)好乘涼的優(yōu)勢(shì)。近期，某大經(jīng)銷商集團(tuán)麾下的比亞迪、長(zhǎng)城、夏利等均有經(jīng)銷店改旗異幟，轉(zhuǎn)投合資品牌陣營(yíng)。這一趨勢(shì)在二線城市更為明顯。而更多經(jīng)營(yíng)不下去的4S店也為整合提供了基礎(chǔ)，雖然建店不到一年，但隆晟駿達(dá)就在5月份剛收購(gòu)了一家北京房山的力帆4S店，該店在北京限號(hào)前剛建成，之后直接就沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，而收購(gòu)這家店是看上了房山400多輛樂(lè)弛車型保有量，這起碼會(huì)保證該店在維修保養(yǎng)上的盈利。3、降低投資規(guī)模。由于4S模式成本過(guò)高，很多品牌也開(kāi)始嘗試3S、2S、城市展廳等營(yíng)業(yè)模式。如在一四

7、線城市，只開(kāi)設(shè)一城市展廳，將全系產(chǎn)品在此銷售，即可降低建店和運(yùn)營(yíng)成本，也可以實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的銷售愿望。4、轉(zhuǎn)型服務(wù)。通過(guò)擴(kuò)大售后、金融、二手車等來(lái)提升利潤(rùn)率。這也是歐美等成熟汽車市場(chǎng)的普遍做法。據(jù)悉，2011年國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商總體營(yíng)收中，整車銷售業(yè)務(wù)占比仍高達(dá)88%，盡管整車銷售業(yè)務(wù)毛利率只有維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)的三至四成。而在成熟的美國(guó)市場(chǎng)，汽車經(jīng)銷商的毛利潤(rùn)約有60%左右是來(lái)自服務(wù)維修以及金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。這樣的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)抵御市場(chǎng)銷量波動(dòng)帶來(lái)的盈利風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。四、調(diào)整汽車經(jīng)銷商授信策略1、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)授信對(duì)象原則上應(yīng)定位于已

8、經(jīng)取得廠家正式代理銷售授權(quán)證書(shū)，且為當(dāng)期區(qū)域的一級(jí)代理商；按照廠商統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建立的4S店已經(jīng)建成并經(jīng)過(guò)廠家正式驗(yàn)收合格；經(jīng)銷商管理層或股東有過(guò)汽車經(jīng)銷及售后服務(wù)的成功管理經(jīng)驗(yàn)，有完善的銷售渠道，能夠比較專業(yè)化地經(jīng)營(yíng)與管理專營(yíng)店，有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；經(jīng)銷商既往履約記錄良好，經(jīng)人行信貸登記系統(tǒng)查詢無(wú)不良貸款余額。2、新建經(jīng)銷店融資注意事項(xiàng)由于經(jīng)歷2009年