營銷銷售技巧培訓(xùn)課程.ppt

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1、銷售技巧何為銷售？把產(chǎn)品和服務(wù)推薦給有需求的人，來換取自身的收益更好的提高生活品質(zhì)自我價值的體現(xiàn)銷售給我們帶來什么收益成為公司備受尊敬的銷售精英！銷售的最高境界銷售過程定義銷售過程就是如何解決客戶疑問的過程內(nèi)在條件好的銷售需要具備哪些條件外在條件外在條件個人形象內(nèi)在修養(yǎng)銷售步奏銷售法則FABE法則FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品銷售F代表特征(Feature

2、s)F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的A代表優(yōu)點(Advantages)A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…B代表利益(Benefits)B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益

3、(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。E代表證據(jù)(Evidence)E:包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。產(chǎn)品的特點----產(chǎn)品的功能-------功能的優(yōu)點-------功能的利益點-----舉例論證（應(yīng)用道具及證書）法則要點銷售中常用的銷售方法目的：粘住需要購買商品的客戶，把自己商品介紹明白，并最終成交

4、粘人法使用要點要知道客戶的興趣點采用車輪戰(zhàn)術(shù)有效引導(dǎo)目的：通過詢問客戶，讓客戶和自己做有效的交流，通過交流了解客戶內(nèi)心活動信息，為接下來的銷售準備有效對策詢問法使用要點針對不愛溝通的客戶了解客戶的興趣點有利于客戶的互動要有針對性的提問多問有利于自己的問題目的：通過有效的講解讓顧客了解自己的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶對自己的品牌和產(chǎn)品感興趣講解法使用要點要熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)文化語言要有邏輯性、連貫性、條理性了解產(chǎn)品的特點優(yōu)勢及特點優(yōu)勢給客戶帶來的利益點目的：通過對比確立出一個品牌及產(chǎn)品的標準，突出自己的優(yōu)勢，讓客戶喜歡自己的品牌和產(chǎn)品對比法使用要點揚長避短、用自己的長

5、處比對方的短處要建立一個選擇標準（包括品牌標準和產(chǎn)品標準）人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新原則目的：當顧客在自己的品牌中的幾個型號中不知道選擇哪個型號時或者當顧客在好幾個品牌中不知道選擇哪個品牌時通過孤立法縮小顧客的選擇范圍讓顧客迅速鎖定某個品牌款及型號孤立法使用要點要把握好尺度（學(xué)會查看客戶的反應(yīng)）對自己的產(chǎn)品孤立要穩(wěn)、選擇型號要準、對競品孤立要狠借刀殺人法目的：利用某一競品和自己相同的銷售觀點、去打擊和自己不同銷售觀點的競品，達到迅速縮小競爭范圍的目的適用于品牌和品牌之間的對決，利用第三個品牌打壓自己正在競爭的品牌，不能留給第三個品牌機會，防止其有機可乘漁翁得利使用

6、要點聊天法目的：通過和顧客聊天來迅速和顧客建立起共同語言，為接下的銷售做好情感鋪墊使用要點掌握好聊天的時間和場景了解客戶喜歡聽的話題聊天內(nèi)容要為接下來的銷售話題做好映襯嚇唬法目的：通過嚇唬法讓客戶對某一商品或品牌的缺點心理產(chǎn)生畏懼，達到淘汰競爭對象的目的使用要點要掌握好語氣語調(diào)、把握好客戶的情緒、切忌把客戶嚇唬的最后逆反放人們關(guān)心的敏感問題的缺點。如：健康、安全等忌語言太過夸張、或者讓客戶覺得你是在咒罵自己制造聲音法目的：引起客戶注意，分散客戶對競品的注意力、讓客戶知道還有品牌可以選擇，最終把客戶吸引到自己品牌這邊的方法使用要點要掌握好力度、忌聲音過大引起顧客反感要

7、把握好時機轉(zhuǎn)移法目的：轉(zhuǎn)移和客戶的分歧點，避免和客戶發(fā)生話不投機的感覺，讓客戶了解自己品牌的優(yōu)點、達到讓顧客信任自己的目的使用要點和客戶觀點向搏的時候要委婉的轉(zhuǎn)移觀點用別的優(yōu)勢彌補缺點你如何成長為銷售高手？思考建議方法保持好自己的銷售狀態(tài)每天做好銷售得失總結(jié)對自己不懂的問題要及時查閱或詢問對吸收的知識進行整理提煉及時發(fā)現(xiàn)自己身上不利于銷售的因素并及時調(diào)整謝謝！