財(cái)務(wù)人員與非財(cái)務(wù)人員溝通技巧.docx

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1、財(cái)務(wù)人員與非財(cái)務(wù)人員溝通技巧　　【導(dǎo)讀】很多財(cái)務(wù)人員都不善溝通，尤其是在跟其他部門的溝通時(shí)，動(dòng)不動(dòng)甩出幾句：“我們沒有這個(gè)預(yù)算”、“你們部門的費(fèi)用額度用完了”、“我們嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，沒有別的辦法”、等冷冰冰硬邦邦的話。這樣結(jié)果不是被奚落為“小會(huì)計(jì)”就是被戲稱為“賬房老大”。想在外企里有立足之地和發(fā)展空間，沒有良好的溝通技能可能讓你舉步維艱。在跟財(cái)務(wù)以外的部門溝通時(shí)，要充分理解這個(gè)部門的特征及在公司里的角色，尤其遇到矛盾時(shí)要站在對(duì)方部門利益以及公司整體財(cái)務(wù)規(guī)劃上，要從大面上看問題，并采取較高的姿態(tài)，本著以企業(yè)整體利益為出

2、發(fā)來共同尋求解決問題的方案。絕不能只知道“我們財(cái)務(wù)就是這樣運(yùn)作的”，這樣也只會(huì)讓人覺得對(duì)你的無知表示無語?！　∨c銷售部門的溝通　　1.1了解銷售部門的業(yè)績(jī)管理　　銷售部門可以是說企業(yè)最前線的部門，其主要職能就是實(shí)現(xiàn)有盈利的收入增長(zhǎng)，是幫助公司達(dá)成整體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的重要職能部門。別忘了企業(yè)的最終目標(biāo)其實(shí)是利潤(rùn)最大化，沒有銷售部門的成功?哪兒來公司整體的成功呢?　　銷售業(yè)績(jī)最終的評(píng)價(jià)離不開收入或者毛利的指標(biāo)完成情況?以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的指標(biāo)完成情況。但這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)通常要一個(gè)季度才進(jìn)行一次。而為了達(dá)到既定的季度、年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售還

3、必須注意日常的管理來提高其績(jī)效，換句話說，為了達(dá)到既定指標(biāo)，你的戰(zhàn)略是什么?執(zhí)行計(jì)劃是什么?　　?銷售戰(zhàn)略　　銷售戰(zhàn)略是達(dá)到企業(yè)既定目標(biāo)的有效手段，包括具體的銷售資源管理、客戶管理、銷售周期的管理、區(qū)域管理等方面?！　?客戶管理　　客戶管理的內(nèi)容包括：將客戶按優(yōu)先級(jí)別分類，對(duì)那些劃為重要或關(guān)鍵的客戶，要指派專人負(fù)責(zé)，并制定銷售發(fā)展計(jì)劃;客戶開發(fā)，要做的則是發(fā)展新客戶，可以通過市場(chǎng)本身的擴(kuò)大?以及從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率來達(dá)成。而對(duì)現(xiàn)有客戶，要保持延續(xù)業(yè)務(wù)，并推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，建立客戶忠誠(chéng)度?！　?

4、銷售周期管理　　銷售周期，是指從一個(gè)銷售線索出現(xiàn)一直到這個(gè)銷售的完成(也可能是最終失敗)的過程。典型的銷售周期可能經(jīng)歷產(chǎn)生銷售線索(可能通過企業(yè)舉辦的各種市場(chǎng)活動(dòng)，也可能通過銷售人員主動(dòng)聯(lián)系)、確定銷售線索是否真的存在銷售可能性、銷售機(jī)會(huì)的孵化、給出報(bào)價(jià)、進(jìn)入談判階段、并最終結(jié)單等階段。廣義的銷售周期則還應(yīng)該包括銷售完成后的發(fā)貨及收款?！　≡阡N售周期管理中應(yīng)該注意銷售人員的時(shí)間管理、銷售線索的來源管理、最終結(jié)單的比率分析、結(jié)單和丟單的比率分析?！　?銷售團(tuán)隊(duì)的管理　　銷售團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)知名的規(guī)則叫二八規(guī)則(80/20r

5、ule)，即大約80%的銷售是由20%的銷售人員完成的，也就是說，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里通常只有20%的銷售人員是真正為公司創(chuàng)造價(jià)值的。企業(yè)當(dāng)然不可能長(zhǎng)期容忍那80%的低績(jī)效銷售人員，這就是為什么銷售隊(duì)伍流動(dòng)性比較高的原因?！　′N售團(tuán)隊(duì)的管理宗旨是如何通過有效的管理來達(dá)到理想的銷售行為和銷售業(yè)績(jī)，包括銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)(是指通過培訓(xùn)讓銷售人員基本掌握銷售必須具有的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí))、市場(chǎng)培訓(xùn)(對(duì)所在市場(chǎng)的認(rèn)知)、達(dá)到銷售目標(biāo)所需合理化資源配置、銷售任務(wù)的分配、銷售員工激勵(lì)制度管理等方面。　1.2參與銷售員工的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)過程

6、　　在西方有一種理論認(rèn)為：銷售人員是由激勵(lì)方案來驅(qū)動(dòng)的。也就是說如果沒有設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，銷售人員就沒有動(dòng)力。一般來說銷售部門部會(huì)為自己部門爭(zhēng)取最好的報(bào)酬，但不菲的銷售激勵(lì)方案也會(huì)讓公司背上沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)?同樣也可能造成銷售人員的懈怠與不思進(jìn)取，并給公司內(nèi)部各部門之間的薪酬造成不合適宜的差距等。因此財(cái)務(wù)人員應(yīng)該積極參與到銷售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中去，而不只是事后計(jì)算應(yīng)該支付的金額?！　′N售薪酬通常包括基本薪酬(固定工資)和激勵(lì)薪酬(獎(jiǎng)金傭金獎(jiǎng)勵(lì))?；拘匠晏邥?huì)讓銷售懶惰、沒有動(dòng)力;基本薪酬太低又缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;激勵(lì)

7、薪酬則與銷售任務(wù)及其他目標(biāo)的達(dá)成緊密相連;比如穩(wěn)定的與收入配比的傭金?對(duì)超額完成任務(wù)時(shí)的一次性或固定數(shù)字的獎(jiǎng)金?或者對(duì)年度銷售冠軍的特殊獎(jiǎng)勵(lì)等。激勵(lì)薪酬還可以是股票期權(quán)?家庭假期等。　　在銷售人員的管理與激勵(lì)中，還涉及到兩種理論的并用：趕牛車?yán)碚?趕牛車時(shí)，一般使用鞭子來鞭策牛往前拉車;趕驢車?yán)碚?趕驢車時(shí)，則在車頭驢的前方掛一只胡蘿卜，吸引一直想努力往前吃到胡蘿卜而拉著車往前走的驢?！　?.3參與銷售任務(wù)的分配　　銷售任務(wù)分配通常與銷售激勵(lì)方案相關(guān)，在銷售任務(wù)的分配過程中，財(cái)務(wù)人員沒有必要參與具體的細(xì)節(jié)，但要確保整

8、個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)不低不于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和收入預(yù)算，并達(dá)到公司要求的增長(zhǎng)水平。銷售任務(wù)的分配原則上應(yīng)該是自上而下的而不是自下而上，因?yàn)橹挥凶陨隙虏拍軐?shí)現(xiàn)公司整體目標(biāo)的達(dá)成。　　1.4利潤(rùn)意識(shí)風(fēng)格的交流方式　　正是由于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要是以收入、利潤(rùn)為導(dǎo)向的，因此不能總是以費(fèi)用預(yù)算、預(yù)算限制等為主旨來與銷售團(tuán)隊(duì)溝通。事實(shí)上，大部分的銷售人員?尤其是