客戶類型分析解析.ppt

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1、客戶類型分析一、顧客性格分析（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）、四種性格的分析討論（三）、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧（四）、針對(duì)四種顧客性格的銷售策略（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？老虎貓頭鷹浣熊孔雀二、顧客購(gòu)物類型分析（一）、四種類型的特點(diǎn)描述（指責(zé)型、討好型、超理智型、統(tǒng)一型）（二）、四種類型的模擬演示（三）、針對(duì)四種顧客購(gòu)物類型的銷售方法（四）、案例分析（五）、模擬演練三、顧客購(gòu)物態(tài)度分析（一）、七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；（二）、七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析（三）、

2、針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練四、顧客購(gòu)買心理分析（一）、七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析（三）、針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練五、顧客購(gòu)買行為分析：（一）、八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八種顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析（三）、針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練六、顧客購(gòu)買關(guān)心分析（一）、11種顧客

3、購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌、價(jià)格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價(jià)值、趨勢(shì)）（二）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧（三）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練七、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（一）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）（二）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示（三）、針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練八、顧客深層需求分析（一）、馬斯洛需求層次論（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、釣魚理論（五）、共性特征清單；（六）、共性需求菜單（七）、

4、案例分析（八）、模擬演練九、顧客購(gòu)物身份分析（一）、顧客購(gòu)買過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）（二）、案例分析及錄像觀看。（三）、七種身份VS四種性格（四）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧