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《預(yù)見銷售阻礙.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、黃頁預(yù)見銷售障礙內(nèi)容1目標(biāo)2兩種障礙3煙幕彈4真實(shí)障礙5克服真實(shí)障礙的方法黃頁預(yù)見銷售障礙目標(biāo)與客戶面談中在保持親密關(guān)系，建立“關(guān)系銷售”的同時(shí)，成功地解除客戶的顧慮為什么？在我們的工作和生活中，我們必須要應(yīng)對(duì)他人的否定意見。與客戶，同事，朋友，家人交流時(shí)，我們經(jīng)常收到他們的當(dāng)面或背后的否定意見。人們會(huì)說“不”，會(huì)生氣，會(huì)不同意你的想法。這些都是負(fù)面交流的形式。很多時(shí)候，客戶的否定態(tài)度源于與你打交道的恐懼心理和顧慮。你覺得客戶對(duì)黃頁廣告的恐懼或顧慮有哪些？在銷售過程的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶都可能提出反對(duì)意見，吐露他
2、的顧慮或?qū)δ阆胍_(dá)到的目的持勉強(qiáng)態(tài)度。與其讓客戶說出顧慮使你感到不舒服，不如使這些信息為我所用。事實(shí)上反對(duì)意見和顧慮是表達(dá)需求的另一種途徑。通過鼓勵(lì)客戶自由表達(dá)顧慮和帶動(dòng)以客戶為中心的相互交流，向客戶表明你想幫客戶做出一個(gè)明智的雙贏的決定的決心。你是想互惠互利地解決難題而不是克服困難。黃頁預(yù)見銷售障礙心理學(xué)家最近總結(jié)出，處理人們?nèi)魏涡问降姆穸☉B(tài)度時(shí)，最好的方法是表示有同感。這點(diǎn)現(xiàn)在已成為現(xiàn)代處理否定態(tài)度的技巧的基礎(chǔ)。在過去的70年里，人們一直被教導(dǎo)用很多不同方法來對(duì)付他人的否定和反對(duì)。但是在近幾年人們才找到行之
3、有效的方法。答案很簡單：表示有同感。挑戰(zhàn)在于怎樣在一段時(shí)間內(nèi)解除我們的自我意識(shí)，專注于反對(duì)者的看法。那么，我們?cè)撊绾翁幚硭说睦涞蚍磳?duì)呢？有兩種類型的障礙：煙幕彈：與你以及你的公司打交道的恐懼和顧慮真實(shí)障礙：對(duì)于做黃頁廣告的障礙煙幕彈煙幕彈并不是真正的反對(duì)意見。它們不是客戶不買廣告的真正理由。黃頁預(yù)見銷售障礙產(chǎn)生煙幕彈的因素有：1恐懼被出賣遭異議做出錯(cuò)誤決策銷售員等等……2沒有接觸到?jīng)Q策者3客戶不愿透露真實(shí)的反對(duì)意見4客戶“試探你”或給你出難題考考你出于上述原因（尤其是恐懼心理），莫名的焦慮會(huì)使客戶想象各種理
4、由、反對(duì)意見，并若有其事地作為他不感興趣的正當(dāng)理由。反對(duì)意見的內(nèi)容本身并不能說明這到底是真實(shí)阻礙還是煙幕彈。例如，一個(gè)顧客會(huì)說：“大家都知道我”或者“我不需要做廣告”你就不知道到底他是真的這么認(rèn)為還是說說而已。煙幕彈黃頁預(yù)見銷售障礙在面談開始時(shí)就提出的反對(duì)意見通常就是煙幕彈—所以對(duì)其真實(shí)性要保持懷疑態(tài)度。為了判斷該問題是否是煙幕彈，向客戶詢問該反對(duì)意見的細(xì)節(jié)—以便解釋和證明。認(rèn)真聽，仔細(xì)看。他的言辭和非語言性反應(yīng)會(huì)暴露他所說的問題的真實(shí)性。銷售代表：你目前是否用任何媒體為此新產(chǎn)品做廣告？客戶：沒有，我不需要廣告
5、，大家都知道我。銷售代表：你說大家都知道你，你是不是指所有你現(xiàn)在的顧客都清楚你現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品呢？客戶：當(dāng)然，他們來的時(shí)候會(huì)看見的。銷售代表：也許是這樣，但那些目前并不使用你的修理服務(wù)的人呢？你是否想讓他們打電話給你呢？還有那些你的新產(chǎn)品的潛在買主呢？客戶：不，我的生意夠多了，如果他們需要我他們能找到我。這類回答若伴隨著煩躁和冷淡的語氣，是表明這些反對(duì)意見并非真正的反對(duì)意見，卻有著是煙幕彈的跡象。煙幕彈規(guī)則1：讓客戶證明此反對(duì)意見。他的反應(yīng)會(huì)透露出他的可信度。黃頁預(yù)見銷售障礙處理真實(shí)障礙與煙幕彈，有什么區(qū)別嗎？你
6、還是必須回答，是嗎？不一定。此時(shí)此刻你所要決定的是你是否要就煙幕彈作出回答，如果是的話，該怎么答就怎么答。舉例：如果有人問你你是否喜歡你的新工作而他并不真的感興趣，他想聽到的只是一句象“我不喜歡”或者“我非常喜歡”這樣的簡短的回答。如果你滔滔不絕一套一套地講述你對(duì)新工作的感覺，想象一下他的感受，他會(huì)覺得很無聊并只斷斷續(xù)續(xù)聽進(jìn)你說的內(nèi)容。而你卻花了很多時(shí)間和精力在對(duì)牛彈琴。同樣，對(duì)付煙幕彈也是這樣。如果象應(yīng)付真實(shí)障礙一樣來應(yīng)付煙幕彈，你就會(huì)：浪費(fèi)時(shí)間讓客戶覺得厭煩使他對(duì)購買有逆反心理。他在你身上受到的挫折（從他的
7、角度，他的時(shí)間被浪費(fèi)了）會(huì)使他購買的恐懼心理驟增。煙幕彈客戶都有黃頁預(yù)見銷售障礙不露聲色和無法量化的忍耐限度。就象能維持一小時(shí)的沙漏，你浪費(fèi)在煙幕彈上的時(shí)間正從這個(gè)沙漏中漸漸流逝。你面談的時(shí)間白白地用完了。在對(duì)他非真實(shí)的反對(duì)意見作答時(shí)，你是在挑戰(zhàn)他的忍耐限度。當(dāng)你用完了他的耐性，你就會(huì)對(duì)他造成壓力或焦慮。最終這會(huì)造成一個(gè)堅(jiān)決的，通常是不甘示弱的反應(yīng)：“就照原樣刊登吧！”或者“聽著，我真的不感興趣?！边@在需求分析章節(jié)中已經(jīng)解釋到，在你發(fā)現(xiàn)客戶需求與他建立起關(guān)系之前，你不應(yīng)當(dāng)過早地介紹黃頁的價(jià)值。換句話來說，在客戶
8、打算聽之前，不要談?wù)摻鉀Q方案。煙幕彈經(jīng)常出現(xiàn)在面談的開始時(shí)，而這時(shí)還未出現(xiàn)以上的情況。如果此時(shí)你的應(yīng)答是陳述黃頁價(jià)值，那么你會(huì)被認(rèn)為是在推銷。而且，你在針對(duì)客戶并不在意的問題作價(jià)值介紹，會(huì)有使煙幕彈更濃的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)使客戶為了自尊而提出原來不存在的障礙。規(guī)則2：不要在煙幕彈問題上證明黃頁價(jià)值應(yīng)付煙幕彈的技巧1認(rèn)同與繞道而行黃頁預(yù)見銷售障礙銷售代表：客戶先生，我理解并且也會(huì)考慮到你的顧慮，之
