中層領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力培訓(xùn)講義.ppt

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1、縣公司經(jīng)理營(yíng)銷與管理技能提升訓(xùn)練心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念人員管理業(yè)務(wù)管理課程綱要只用口述100%想說(shuō)的80%說(shuō)了出來(lái)60%被聽(tīng)到口述+視覺(jué)+筆記+參與掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織關(guān)于培訓(xùn)50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后70-80%三天后50-60%三個(gè)月后Somebodysaid,youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？環(huán)境技能知識(shí)行為環(huán)境市場(chǎng)

2、營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成部分企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念顧客從中國(guó)移動(dòng)買走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合營(yíng)銷整合戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題解決方案1消費(fèi)者不成熟，不好的產(chǎn)品也能靠廣告或“欺騙性推銷

3、”賣出去路遙知馬力，日久見(jiàn)人心；學(xué)會(huì)防守反擊、攻防皆備的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)2價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)序，使得企業(yè)利潤(rùn)和企業(yè)發(fā)展無(wú)保障價(jià)格由價(jià)值而定；如果你的品牌（產(chǎn)品）與競(jìng)品有顯著差異，已經(jīng)具備了有市場(chǎng)的基礎(chǔ)3流通渠道嫌貧愛(ài)富、不講感情，而且商業(yè)信用差，欠款成風(fēng)經(jīng)銷商做生意；感情為附，當(dāng)然是賣好賣的牌子；好牌子總是能獲得好的付款條件和銷售配合4廣告費(fèi)浪費(fèi)太多，又不知浪費(fèi)到哪里去了一是自己要學(xué)習(xí)廣告，二是要運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播方法5消費(fèi)者是不打折或無(wú)贈(zèng)品就不行動(dòng)，天天促銷既不賺錢也太辛苦除新產(chǎn)品（品牌）和差品牌需要促銷才賣得動(dòng)外，好牌子不需要天天促銷，只是少量日

4、子回報(bào)一下消費(fèi)者就行，需要在牌譽(yù)上下工夫中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題與解決方案顧客選擇我們的產(chǎn)品實(shí)地執(zhí)行市場(chǎng)溝通鋪市網(wǎng)點(diǎn)陳列銷量品牌定位試用及忠誠(chéng)市場(chǎng)細(xì)分促銷宣傳品陳列設(shè)計(jì)陳列位置生活觀念產(chǎn)品好處競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率銷售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素理想的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，威脅少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，威脅多成熟的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，威脅少麻煩的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，威脅多面對(duì)不同機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)類型

5、優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量的影響大銷售計(jì)劃失效或失敗的原因3421規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行0當(dāng)前存在的問(wèn)題分析角色認(rèn)知服務(wù)廳管理管什么？做優(yōu)秀的管理者員工監(jiān)督與檢查員工激勵(lì)人員管理☆每天在服務(wù)廳接觸大量顧客，在與不同顧客溝通過(guò)程中有時(shí)候掌握不好分寸和火候，有沒(méi)有可能總結(jié)出一套應(yīng)對(duì)顧客的規(guī)律以使工作更容易開(kāi)展？☆?經(jīng)常遇到一些顧客性情焦躁、態(tài)度惡劣，我的工作情緒有時(shí)也會(huì)受影響，再加上時(shí)常感覺(jué)自己在吃“青春飯”，有什么簡(jiǎn)單實(shí)用的辦法可以讓我做到自我調(diào)節(jié)、自我激勵(lì)？☆怎樣接待顧客可以有效地向他銷售我們相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)？遇

6、有顧客抱怨或投訴，有何方法可以有效地在最短時(shí)間內(nèi)平息顧客火氣？☆顧客對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，但一經(jīng)報(bào)價(jià)，他就說(shuō)貴，如何能夠說(shuō)服顧客認(rèn)同并最終達(dá)成銷售？☆客戶來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理銷戶，怎樣做可以有效挽回以使他不離網(wǎng)？當(dāng)前存在的問(wèn)題分析☆大客戶關(guān)懷肯定要做，但有時(shí)候做了反而遭到很多投訴；實(shí)施客戶關(guān)懷及促銷應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？☆?每月的“開(kāi)戶回訪”總有些問(wèn)題，如何安排回訪？如何確?；卦L質(zhì)量？如何實(shí)施回訪？☆??“服務(wù)明星”評(píng)選過(guò)程中如何把握每月主推項(xiàng)目與輔助業(yè)務(wù)之間的關(guān)系以求盡量公正公平？☆部分員工時(shí)間一長(zhǎng)就“?！绷耍绾未偈箚T工工作積極性長(zhǎng)久保持？☆客戶認(rèn)

7、為我們的流程太復(fù)雜，那么我們究竟應(yīng)該以什么為原則設(shè)計(jì)服務(wù)體系及服務(wù)系統(tǒng)呢？☆處理顧客抱怨與投訴應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？如何最大限度降低顧客抱怨與投訴？☆營(yíng)銷代表因?yàn)槁毼患芭虐鄦?wèn)題，很少有機(jī)會(huì)參加培訓(xùn)，那么通過(guò)什么方式使他們能力提高呢？經(jīng)常遇到的問(wèn)題員工管理過(guò)程中的難點(diǎn)及問(wèn)題員工積極性不穩(wěn)定微笑不夠心情心態(tài)的變化在影響客戶的感覺(jué)說(shuō)令客戶尷尬的話，與客戶斗智介紹語(yǔ)言缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化抱怨與投訴處理不力不知道自己該做什么，該怎么做營(yíng)銷經(jīng)理威懾力不夠崗位拴人，排班復(fù)雜，人力分配易出現(xiàn)問(wèn)題新業(yè)務(wù)推出頻繁，易出現(xiàn)服務(wù)差錯(cuò)一線員工存在的問(wèn)題對(duì)客戶異議處理不力

8、缺少微笑語(yǔ)言表達(dá)水平使用技術(shù)語(yǔ)言讓客戶感到尷尬前后臺(tái)界限不清回答顧客答案不統(tǒng)一不能兼顧所有交流對(duì)象打斷顧客話題顧客意識(shí)匱乏對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)不了解銷售不專業(yè)缺乏耐心處理客戶抱怨與投訴用人標(biāo)準(zhǔn)拖動(dòng)一臺(tái)陷在泥沼里的拖