福瑞園營銷推廣提案.ppt

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1、小產(chǎn)權(quán)也有春天福瑞園營銷推廣提案項(xiàng)目分析銷售分析推廣包裝項(xiàng)目定位報(bào)告構(gòu)成簡報(bào)構(gòu)成第一部分項(xiàng)目分析地塊理解配套條件自配幼兒園，緊鄰付家中學(xué)、淄博實(shí)驗(yàn)中學(xué)，生活便利經(jīng)濟(jì)指標(biāo)先期銷售的為兩棟11層小高層區(qū)位條件地處淄博新區(qū)南部片區(qū)，發(fā)展?jié)摿^大地塊條件地塊規(guī)劃完整交通條件緊鄰淄博長途客運(yùn)中心，北側(cè)為309國道直達(dá)火車站、高速公路，出行便利環(huán)境條件周邊處于發(fā)展期，環(huán)境一般地塊開發(fā)既要符合發(fā)展商利益，又要受市場(chǎng)歡迎產(chǎn)品在結(jié)合客群特點(diǎn)上進(jìn)行創(chuàng)新，發(fā)揮地塊最大價(jià)值項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)1、處于淄博新區(qū)南片，升值潛力較大；2、戶型設(shè)計(jì)實(shí)用，面積設(shè)置合理；3、配套幼兒園，周邊學(xué)校、消費(fèi)便利；4、小區(qū)還遷房較多，未來

2、空置率不會(huì)太高，生活氛圍濃厚；5、交通方便；項(xiàng)目劣勢(shì)1、位置偏遠(yuǎn)，生活配套不方便；2、小產(chǎn)權(quán)，市場(chǎng)抗性較大；3、居住素質(zhì)較低，客戶對(duì)居住氛圍存在疑慮；4、一次性付款，壓力大；項(xiàng)目機(jī)會(huì)1、城市向新區(qū)發(fā)展，處于未來城市中心的南部片區(qū)；2、“限購令”一定程度上催熱小產(chǎn)權(quán)房；3、國家對(duì)小產(chǎn)權(quán)房政策有逐漸放寬的趨勢(shì)；4、張店市場(chǎng)尚有大量的剛性購房需求項(xiàng)目威脅競爭樓盤存在分流客戶的危險(xiǎn)；項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目產(chǎn)品本身品質(zhì)較好，在市場(chǎng)上劣勢(shì)不明顯，但地理位置偏遠(yuǎn)、小產(chǎn)權(quán)的問題將會(huì)大大地阻礙項(xiàng)目的銷售如何突圍，才能打破寒冰，迎來春天？方法一精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是項(xiàng)目取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵第二部分項(xiàng)目定位總體思路兩棟樓作

3、為福瑞園社區(qū)同一批次樓盤推入市場(chǎng)，相信借助前期較好的產(chǎn)品品質(zhì)以及超低的單價(jià)定會(huì)為本批次產(chǎn)品的成功入市打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)提取1、產(chǎn)品品質(zhì)較好，無明顯市場(chǎng)劣勢(shì)；2、處于淄博新區(qū)南部片區(qū)，升值潛力巨大；3、單價(jià)低；項(xiàng)目USP產(chǎn)品價(jià)格升值產(chǎn)品定位老百姓買得起的經(jīng)濟(jì)房項(xiàng)目定位新區(qū)南片宜居生活方法二實(shí)用的銷售手段與適時(shí)的促銷方式相互結(jié)合第三部分銷售分析一、入市時(shí)機(jī)的把握·項(xiàng)目形象公開期：應(yīng)該在一些基本的情況定了以后，如大致的戶型、配套標(biāo)準(zhǔn)、開工時(shí)間交工時(shí)間等。可以通過戶外、DM單等媒體傳達(dá)項(xiàng)目即將開始的信息，積累客戶?！ろ?xiàng)目推廣期：最好在開售之前的1——2個(gè)月為好，這樣可以保證廣告的時(shí)

4、效性，同時(shí)也能在短期聚集人氣?！ら_盤銷售時(shí)機(jī)：結(jié)合開發(fā)、施工進(jìn)度以及涉及的季節(jié)因素銷售的淡旺季等再行確定，一般來說，如果有本村村民購房可以適當(dāng)提前預(yù)訂，也可以根據(jù)協(xié)商確定付款數(shù)量及時(shí)間。對(duì)于面向市場(chǎng)的散戶來說，銷售的時(shí)機(jī)最好在有一定的形象進(jìn)度以后，至少應(yīng)該出地面以后。二、營銷渠道·現(xiàn)場(chǎng)接待，常規(guī)銷售：依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓處，積累來訪客源完成銷售?！そ疰i鏈?zhǔn)街变N：根據(jù)本項(xiàng)目宣傳受限的特殊情況，以及利用購房者的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)合相應(yīng)的激勵(lì)措施，形成了以口碑傳播，親情關(guān)系介紹等渠道完成銷售的辦法，此方法我們?cè)谄渌胤接羞^良好的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。特點(diǎn)就是選效果好，成交率高。三、價(jià)格策略·價(jià)格執(zhí)行策略：基本策

5、略執(zhí)行“低開高走”，個(gè)別階段可作特殊調(diào)整?？紤]套總價(jià)因素對(duì)價(jià)格策略的影響，可采用以套定價(jià)（一套一價(jià)）等方式?！r(jià)格制定的基本原則：逐步提高和留有升值空間，價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免，價(jià)格下調(diào)、價(jià)格做空、升值太快?！r(jià)格調(diào)節(jié)：關(guān)鍵是小幅遞增、小幅頻漲策略，根據(jù)位置差、層差、朝向差、景觀差等因素對(duì)價(jià)格做細(xì)微調(diào)整，根據(jù)高開區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目特點(diǎn)，建議價(jià)格應(yīng)采取如下策略，全程操作基本保持低開高走策略，依靠前期推出的性價(jià)比較高的單元，啟動(dòng)和制造市場(chǎng)關(guān)注度，為后期的熱銷創(chuàng)造條件。四、項(xiàng)目表現(xiàn)根據(jù)目前在售的各同類項(xiàng)目的操作手法和效果，我們建議在項(xiàng)目的表現(xiàn)上更要體現(xiàn)“非正規(guī)項(xiàng)目，正規(guī)化操作”，所

6、以在廣告表現(xiàn)上，工地包裝上，售樓處的表現(xiàn)包裝上都應(yīng)該區(qū)別正規(guī)項(xiàng)目的做法。這是在通過對(duì)類似項(xiàng)目的深入調(diào)研基礎(chǔ)上得出的結(jié)論。簡而言之主要是在工地和售樓處的包裝和裝修上要花一定的成本，體現(xiàn)項(xiàng)目的正規(guī)性和開發(fā)商的實(shí)力。五、開發(fā)節(jié)奏及銷售控制·展示在先，施工進(jìn)度跟隨：通過圍合項(xiàng)目區(qū)域，以圍墻戶外等手段，并通過售樓處的啟用宣傳資料以及媒體等資源的整合，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期宣傳造勢(shì)。通過全方位展示，實(shí)現(xiàn)積累客源，摸清市場(chǎng)容量，有的放矢降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，然后根據(jù)實(shí)際的銷售清況或者銷售預(yù)期來調(diào)節(jié)施工進(jìn)度以及投資控制?！し蛛A段銷售：分為市場(chǎng)引導(dǎo)及培育期：這一階段重在為銷售工作做好鋪墊；銷售推廣期，強(qiáng)勢(shì)銷售期，銷售

7、后期。六、開發(fā)節(jié)奏及銷售控制·市場(chǎng)引導(dǎo)及培育期（告知階段）：在項(xiàng)目正式動(dòng)工和推出以前，利用工地圍墻、戶外廣告等，結(jié)合村民的口碑傳播制造市場(chǎng)聲勢(shì)?！な袌?chǎng)推廣期（溝通階段）：主賣點(diǎn)強(qiáng)化訴求，結(jié)合售樓處、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)，DM、以及戶外形象展示、流動(dòng)宣傳方式，在客戶心中產(chǎn)生震撼效果，增強(qiáng)購買信心?！やN售強(qiáng)勢(shì)期（購買階段）：媒體投放，DM單直投派發(fā)為主要手段，結(jié)合售樓部的促銷活動(dòng)，以主賣點(diǎn)為主，輔助次賣點(diǎn)。讓客戶了解項(xiàng)目的方方面面，注意每一個(gè)廣告（每一次暴露）內(nèi)