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1、如何向不同人格類型的客戶推銷------鞋網(wǎng)部陳小可四種基本人格類型指揮者(老虎)社交者(孔雀)協(xié)調(diào)者(無尾熊)思考者(貓頭鷹)快的結(jié)果快速行動(dòng)(想到就做)喜歡改變喜歡權(quán)勢(shì)解決問題好勝,果斷是個(gè)冒險(xiǎn)家指揮者(老虎)特征傾向行動(dòng)至上,強(qiáng)者出頭善于交際,言辭愛說話(尤其愛談自己的事)喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵積級(jí)活躍樂觀熱心有一堆點(diǎn)子娛樂他人社交者(孔雀)特征傾向讓我來娛樂你吧!喜歡穩(wěn)定勝于冒險(xiǎn)關(guān)心與他人的互動(dòng)關(guān)系討人喜歡善于協(xié)調(diào)久居一處,不喜歡改變好的聽眾使人冷靜協(xié)調(diào)者(無尾熊)特征傾向重點(diǎn)不在輸贏,而在
2、擁有多少友誼能自我控制而謹(jǐn)慎重分析勝于感情井井有條,重視數(shù)據(jù)重秩序,但可能過于拘束對(duì)細(xì)節(jié)非常注意正確性非常重要思考者(貓頭鷹)特征傾向我不會(huì)最快,但我絕對(duì)正確無誤指揮者(老虎型)客戶喜歡直接切入重點(diǎn)提供解決方案希望銷售人員的外表及行動(dòng)都非常專業(yè)不想與銷售人員發(fā)展什么私人情誼，但是對(duì)銷售人員本身及其所提供的信息及產(chǎn)品而言，他們卻愿意百分之百的信任。喜歡有所選擇，所以你可以擺出各種選擇方案，并佐以證據(jù)，來讓他們作出抉擇。想法很實(shí)際，不屬于理論派。和指揮者顧客碰面時(shí)，每一次你都得要有周全的準(zhǔn)備。不要推銷過度
3、或浪費(fèi)他們的時(shí)間社交者(孔雀型)客戶認(rèn)為整個(gè)銷售過應(yīng)該是充滿樂趣的，還應(yīng)該加上如餐敘、高爾夫球，以及其他的一些社交活動(dòng)。希望人能喜歡他們，所以在銷售過程之中，他們也希望雙方能像朋友般的相待。十分痛恨文書類的瑣碎事情，所以整個(gè)銷售過程要簡單而且輕松。成交之后，其后的一切后續(xù)事項(xiàng)都應(yīng)該不用他們參與，當(dāng)然也不要橫生枝節(jié)。是講求「遠(yuǎn)景」的人，所以他們喜歡有很多種的可能性。有效率的銷售人員會(huì)幫社交者將選擇范圍縮小，并把重點(diǎn)放在解決方案上。不喜歡沖突場(chǎng)面的發(fā)生。對(duì)汲汲營營的推銷手法不感興趣?？释巳酥g的熱誠、關(guān)
4、心的是表面征候及獲得肯定。喜歡改變及創(chuàng)新。協(xié)調(diào)者(無尾熊型)客戶希望在購買產(chǎn)品或服務(wù)之前，能夠完全信任一位銷售人員。很少會(huì)在一位很熱絡(luò)、很熱情的銷售人員面前當(dāng)下就決定購買某一樣?xùn)|西，相反地，他們習(xí)慣以那種比較低調(diào)、友善的銷售方式。希望銷售人員能夠傾聽并注意他們的購買需求。一但與銷售人員建立一種互相了解的關(guān)系后，他們就絕對(duì)是死忠的顧客，即使市面上有削價(jià)競(jìng)爭的情況，他們也不會(huì)變節(jié)。他們甚至?xí)⒛阃扑]給家人及工作伙伴，因?yàn)樗麄兿胱屆總€(gè)人都知道你這種值得信任的銷售方式。如果協(xié)調(diào)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣時(shí)，他
5、們也很難說出「不」這個(gè)字，這種情況對(duì)，他們可能就會(huì)找出一些借口或說他們快要遲到了，以便趕緊逃離現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)「沖突」不太能忍受。盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變。要知道銷售人員的下一步。喜歡有時(shí)間把事情思考一遍。思考者(貓頭鷹型)客戶工作導(dǎo)向的思考者，會(huì)想要知道銷售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)在哪些方面能適合他們的需求，而且也想仔細(xì)了解銷售人員提供的數(shù)據(jù)，如有分析圖表的說明就更好了。有時(shí)候會(huì)把心思放在一些看起來并不重要的細(xì)節(jié)上，這時(shí)你就要把他拉回來，向他強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)景及你的產(chǎn)品及服務(wù)能提供給他的一些幫助，好讓他盡快作出決定。在購買產(chǎn)
6、品或服務(wù)時(shí)，思考者都想要盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，基于這個(gè)前提，提供他保證書、服務(wù)說明書等，都可能促成交易，他就是認(rèn)定銷售人員應(yīng)該要對(duì)產(chǎn)品了如指掌。對(duì)于那些太單刀直入或是熱心過頭的銷售人員，思考者可能就不太會(huì)搭理他們。思考者算是有一點(diǎn)正經(jīng)八百的，所以他們會(huì)想到認(rèn)為沒有必要花很多時(shí)間和銷售人員閑磨牙。想要了解產(chǎn)品的詳細(xì)狀況。喜歡知道解決問題的過程。喜歡別人稱贊他們的精確性。喜歡自己完成工作。會(huì)避免沖突、爭論及尷尬狀況的發(fā)生。與不同人格類型的客戶接觸時(shí)….與指揮者(老虎型)的接觸指揮者可不想知道關(guān)于你的產(chǎn)品一堆拉里拉
7、雜的描述。他們不想跟你稱兄道弟，不想根據(jù)你那一卡車滿意顧客的推薦來做決定，他們只要事實(shí)…所以你只要與他們談績效、效能、節(jié)省的時(shí)間、投資報(bào)酬、利潤，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠替他們完成的目標(biāo)就行了。簡單來說，就是告訴指揮者這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)他們到底有什么用。謹(jǐn)記一點(diǎn):他們對(duì)于慢郎中可是會(huì)失去耐性的。所以，要以一種比較快的速度行動(dòng)，還得井井有條，不浪費(fèi)時(shí)間。你可以這樣的開場(chǎng)白接近指揮者:「你給我十分鐘，我就告訴如何在不浪費(fèi)時(shí)間及金錢的情況下，來增加外銷訂單。與社交者(孔雀型)的接觸在與社交者的初次接觸中，要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)
8、品或服務(wù)絕對(duì)會(huì)帶給他們地位、肯定與刺激，他們一定會(huì)因?yàn)榻佑|到這些「最新」「最好」或「最有名」的產(chǎn)品而感到狂喜不已。社交者不像指揮者，他們可是很喜歡和你稱兄道弟的。所以您可以說:「我想向你介紹一種令人興奮的新產(chǎn)品，它可以讓你獲取大量國外買家的訂單，成為一家數(shù)一數(shù)二的頂尖制造公司。你要很有自信并充滿熱誠的介紹自己，還要強(qiáng)調(diào)自己是個(gè)特別有同理心，熱血澎湃的傾聽者。一定要表現(xiàn)出對(duì)他們的興趣。談到你自己的時(shí)候，記得要用些帶著情感，而不是充滿理性的字眼。也可以說說一
