從知道到悟到20頁.ppt

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1、從知道到悟到——《我們賣的到底是什么？》系統(tǒng)培訓(xùn)操作指南課程設(shè)置課程目標(biāo)：通過講授，使系統(tǒng)傳承操作人員能在明確整個(gè)系統(tǒng)系列課程、工具定位和思路的前提下，能準(zhǔn)確把握重點(diǎn)，并按照系統(tǒng)中的流程進(jìn)行操作執(zhí)行。授課對象：各單位執(zhí)行講師/組訓(xùn)授課講師：各分公司培訓(xùn)經(jīng)理/組訓(xùn)經(jīng)理授課時(shí)間：50分鐘課程設(shè)置講師注意：1、整套系統(tǒng)具有思路上的連貫性，要與工具配套使用。因此講師必須要先充分熟悉和理解所有系列課件的內(nèi)容及相互連接關(guān)系，理解設(shè)計(jì)思路。同時(shí)要清楚展業(yè)資料夾的使用方法，在全面理解整個(gè)系統(tǒng)后再進(jìn)傳承講解。2、因?yàn)閷儆谝粋€(gè)系統(tǒng)的傳承培訓(xùn)，建議整個(gè)系

2、列課程培訓(xùn)一氣呵成。課程大綱一、系統(tǒng)開發(fā)背景二、系統(tǒng)定位及開發(fā)原理三、系統(tǒng)預(yù)期達(dá)成目標(biāo)四、講師/組訓(xùn)傳承操作指南五、結(jié)語一、系統(tǒng)開發(fā)背景目前隊(duì)伍中的三大矛盾1、市場的強(qiáng)烈需求與隊(duì)伍銷售技能偏低的矛盾。2、可持續(xù)市場開發(fā)與非理性銷售的矛盾。3、優(yōu)質(zhì)的銷售資源與隊(duì)伍銷售模式的矛盾。二、系統(tǒng)定位及開發(fā)原理系統(tǒng)定位：1、08版的《正本清源》2、主要針對分紅險(xiǎn)銷售3、模式化、簡單、操作性強(qiáng)。二、系統(tǒng)定位及開發(fā)原理系統(tǒng)開發(fā)原理：聽到——知道——得到——用到——悟到1、聽到：全程聆聽整套的系列課程。2、知道：明白銷售的盲點(diǎn)所在和解決方法。3、得到

3、：通過通關(guān)演練，掌握“傻瓜版”的溝通模式和工具。二、系統(tǒng)定位及開發(fā)原理系統(tǒng)開發(fā)原理：聽到——知道——得到——用到——悟到4、用到：學(xué)會利用“傻瓜版”的溝通模式和工具正常展業(yè)。5、悟到：逐步建立正確的銷售觀念，熟練掌握溝通技巧,從而達(dá)到強(qiáng)化銷售信心，建立銷售模式，提升銷售分紅險(xiǎn)能力的良好效果。三、系統(tǒng)預(yù)期達(dá)成目標(biāo)1、使正確的分紅險(xiǎn)銷售觀念得到強(qiáng)化2、建立一套可操作的分紅險(xiǎn)銷售模式3、明顯提升隊(duì)伍分紅險(xiǎn)銷售技能四、講師/組訓(xùn)操作指南1、系統(tǒng)的主要內(nèi)容2、系統(tǒng)的傳承流程3、系統(tǒng)傳承參考行事歷4、系統(tǒng)傳承要求1、系統(tǒng)的主要內(nèi)容系統(tǒng)兩大主要內(nèi)

4、容：一、《我們到底賣的什么？》系列課程燈片及完整的講師手冊。二、分紅險(xiǎn)展業(yè)資料夾（工具）及資料夾使用培訓(xùn)專題。2、系統(tǒng)傳承流程系統(tǒng)傳承四步走：第一步：準(zhǔn)備階段第二步：前期培訓(xùn)階段第三步：后續(xù)培訓(xùn)階段；第四步：追蹤總結(jié)階段。3、系統(tǒng)傳承參考行事歷階段時(shí)間主要行事責(zé)任人使用工具備注準(zhǔn)備階段1月23日向所在公司分管老總及個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理室成員匯報(bào)研討情況，展示研討成果。參與省公司研討人員省公司研討成果工具包要求用燈片展示。1月25日制訂本單位傳承執(zhí)行方案及行事歷。培訓(xùn)經(jīng)理要明確負(fù)責(zé)本單位對全轄講師組訓(xùn)傳承的講師，并要求進(jìn)行系統(tǒng)的相關(guān)溝通或培訓(xùn)。1

5、月29日分公司全轄講師/組訓(xùn)傳承培訓(xùn)班。培訓(xùn)經(jīng)理省公司研討成果工具包、展業(yè)資料夾（實(shí)物）溝通話術(shù)每單位確保兩名有傳承能力的講師或組訓(xùn)參加，要求一天的培訓(xùn)時(shí)間，確保傳承講師對系統(tǒng)的全面理解。前期培訓(xùn)階段2月15日各經(jīng)營單位（支公司）全體業(yè)務(wù)員培訓(xùn)支公司傳承講師〈我們到底賣的什么？〉燈片和光碟根據(jù)情況區(qū)別，各人員多的單位可以分城農(nóng)或是分批進(jìn)行。建議最好是一天之內(nèi)做完，上午城區(qū)、下午農(nóng)村。（培訓(xùn)時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)）2月15日各職場組訓(xùn)后續(xù)專題的傳承培訓(xùn)支公司傳承講師〈從知道到悟到〉、后續(xù)9個(gè)專題燈片、展業(yè)資料夾實(shí)物、溝通話術(shù)、通關(guān)評分表。在前

6、期培訓(xùn)進(jìn)行完畢后進(jìn)行，可以以說課的方式進(jìn)行，并要求職場組訓(xùn)必須要通關(guān)。后續(xù)培訓(xùn)階段2月下旬進(jìn)入城區(qū)職場和農(nóng)村營銷服務(wù)部進(jìn)行后續(xù)9個(gè)專題的培訓(xùn)和通關(guān)。職場組訓(xùn)后續(xù)9個(gè)專題燈片、展業(yè)資料夾實(shí)物、溝通話術(shù)、通關(guān)評分表。每天早會一個(gè)專題，建議用燈片配合資料夾工具進(jìn)行講解。傳承能力較弱的單位，支公司傳承講師應(yīng)給與支援。追蹤階段3月全月總結(jié)抽查傳承效果。支公司分管經(jīng)理通關(guān)評分表采取抽查的方式，檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員對“4、4、3、2、1”溝通模式及話術(shù)的掌握情況。對未達(dá)合格的進(jìn)行再次培訓(xùn)和過關(guān)。4、系統(tǒng)傳承要求1、領(lǐng)會精神，明確目標(biāo)；2、通讀系統(tǒng)，熟練掌

7、握；3、宣導(dǎo)到位，激發(fā)興趣；4、注意細(xì)節(jié)，互動教學(xué)；5、總結(jié)追蹤，保證效果。結(jié)語我們悟到，才能讓伙伴知道！《我們到底賣的什么？》系列課程前期培訓(xùn)內(nèi)容：1、《我們到底賣的什么？》課程講授光碟及課程燈片。（兩個(gè)小時(shí)）2、《從知道到悟到》—系列課程傳承操作指南燈片及講師手冊。《我們到底賣的什么？》系列課程后續(xù)早會系列強(qiáng)化訓(xùn)練專題：第一篇：意愿啟動篇專題1：《我一定要會賣分紅險(xiǎn)》第二篇：需求溝通篇專題2：《物價(jià)在上漲，存款會縮水》專題3：《經(jīng)營有風(fēng)險(xiǎn)，未來不確定》專題4：《制度在接軌，資產(chǎn)要保全》專題5：《84靠21，養(yǎng)老我找誰？》專題6：

8、《分紅險(xiǎn)的四大功能》第三篇：公司發(fā)展篇專題7：《明確三大保證》專題8：《會說兩類投資和紅利趨勢》《我們到底賣的什么？》系列課程——系統(tǒng)核心部分觀念打通五步驟“4、4、3、2、1”四——制造四大擔(dān)憂（理財(cái)觀念）四——講清四個(gè)功能（保險(xiǎn)功