把 培訓(xùn) 轉(zhuǎn)化為 績效.ppt

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1、把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效珠海訊澤科技有限公司，是面向國內(nèi)軟件企業(yè)，國內(nèi)專業(yè)的“軟件銷售培訓(xùn)”服務(wù)機構(gòu)林東藝、珠海訊澤科技　總經(jīng)理，中國軟件協(xié)會、及財務(wù)及管理軟件分會、深圳信息軟件協(xié)會、珠海軟件行業(yè)協(xié)會等協(xié)會的“軟件企業(yè)營銷管理領(lǐng)域”的唯一培訓(xùn)講師。曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務(wù)集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職，從事ERP銷售、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)講師、業(yè)務(wù)總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經(jīng)驗。企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學(xué)習(xí)能力以及迅速轉(zhuǎn)化為行動的能力！當(dāng)前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團隊！軟件企業(yè)的困

2、境或癥結(jié)是什么？出路或解決方案在哪里？我個人認(rèn)為，表面看是“軟件企業(yè)的經(jīng)營績效”，更深層面的是“軟件企業(yè)的文化"的問題。得到不同的回答是：國內(nèi)管理軟件市場不夠成熟、管理軟件產(chǎn)品成熟度及適用性的問題、實施服務(wù)的問題、ERP實施成功率較低、真正成功的案例用戶較少、人員異動等問題，應(yīng)該更多關(guān)注產(chǎn)品升級、如何滿足用戶需求、改善實施服務(wù)、加大市場投入、企業(yè)文化建設(shè)等。沒有經(jīng)營績效怎么辦？死路一條案例：中貿(mào)網(wǎng)、珠海賽博、部分臺資/港資ERP供應(yīng)商、廣州靈孤、上海博科、珠海宏橋、珠海通軟陽光企業(yè)文化：負(fù)責(zé)任。對客戶負(fù)責(zé)任、對公司負(fù)責(zé)任、對員工負(fù)責(zé)任、對股東負(fù)責(zé)任。如果沒有規(guī)范的銷

3、售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。國內(nèi)很多軟件公司，專注對于產(chǎn)品或技術(shù)的培訓(xùn)，卻缺少對“銷售團隊”進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)考核。管理上說“沒有標(biāo)準(zhǔn)即沒有管理可言”，無論是國外或來自港臺，或國內(nèi)很多的軟件公司，請問貴公司是否建立起標(biāo)準(zhǔn)化、制

4、度化、規(guī)范化的銷售流程？公司的業(yè)務(wù)團隊，有如作戰(zhàn)的軍隊，是否是訓(xùn)練有素的正規(guī)軍？有無戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競爭對手？我個人認(rèn)為，必須強化對公司業(yè)務(wù)團隊，以及代理商等合作伙伴的業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)團隊專業(yè)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營效績！ERP銷售的特性與存在的問題1、銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多2、沒有正確地判斷有效等級潛在客戶3、沒有有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行正確的選型4、與客戶的項目小組的交流、客戶的需求確認(rèn)5、如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品演示？解決方案包括內(nèi)容？6、有關(guān)報價與商務(wù)談判問題？7、貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？不規(guī)范的后果是浪費公司資源。ERP銷售的特性與存在的問

5、題8、哪位員工真正理解銷售流程?而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的ERP銷售，累積了很多經(jīng)驗。9、再請教哪一家公司都按周或定期，進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)報告會？公司或員工將有效資源耗在C或D級潛在客戶，無法促成簽約？10、客戶疑慮：先BPR、ISO再上ERP？要求試用版或演示版？無法排除客戶疑慮，將無法有效推進(jìn)銷售流程。11、再請教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？12、如何全面深入評估潛在客戶？采用何銷售或競爭策略？13、您有經(jīng)常輔導(dǎo)過客戶進(jìn)行ERP選型及實施嗎？或從來都是直接介紹ERP產(chǎn)品？14、您知道如何應(yīng)對各種競爭對手嗎？……執(zhí)行力在當(dāng)前不僅僅是一個熱門的話題，

6、事實上，這是經(jīng)得起考驗的企業(yè)成功的關(guān)鍵，如Microsoft、Dell、IBM、HP等這些國際知名的成功企業(yè)。沒有執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個完整的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務(wù)流程。它是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，也是最困難與最講究藝術(shù)性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效?有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計劃，包括績效指標(biāo)與具體行動計劃。接下來，開始執(zhí)行計劃。并在執(zhí)行過

7、程中隨時反饋，監(jiān)控并評估計劃執(zhí)行的績效。發(fā)現(xiàn)計劃與執(zhí)行的差異，需馬上進(jìn)行調(diào)整，不斷改進(jìn)和優(yōu)化銷售流程。另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓(xùn)練有素的充滿激情、專業(yè)、講紀(jì)律的業(yè)務(wù)團隊。公司的業(yè)務(wù)團隊，如在戰(zhàn)場上作戰(zhàn)的軍隊。首先，軍官（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方法調(diào)動團隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰(zhàn)士會打仗，要通過持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升作戰(zhàn)水平，其實就是專業(yè)能力；最后，還要訓(xùn)練作戰(zhàn)隊伍的有序性，也就是紀(jì)律（銷售是需要紀(jì)律來約束的，執(zhí)行力也是一種紀(jì)律）。只有一支訓(xùn)練有素的隊伍，在投入戰(zhàn)斗時才能不亂陣腳，進(jìn)退有序，才