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《LEXUS雷克薩斯ES250產(chǎn)品強化培訓(xùn)-終版.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、開場歡迎和介紹學(xué)習(xí)合同ES250銷售問題解決清單熱身演練ES250銷售挑戰(zhàn)情景模擬產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品強化培訓(xùn)學(xué)習(xí)目的：從品牌的角度，根據(jù)車型的產(chǎn)品定位和特點，掌握產(chǎn)品知識。學(xué)習(xí)目的：從客戶的角度，根據(jù)成交、休眠和流失客戶的反饋，掌握有針對性的產(chǎn)品客戶應(yīng)對技巧。課程介紹學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹第一天下午課題13：30–14：30歡迎和開場/客戶洞悉14：30–14：40茶歇14：40-15：45亮點展示15：45–16：00茶歇16：00–18：30競品對比第二天上午課題9：00–10：30價格協(xié)商10：30–10：45茶歇10：45-12：00跟進邀約/
2、學(xué)習(xí)測試（第三天中午）課程介紹講師介紹A組長推舉B組名設(shè)計C自我介紹學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹你的任務(wù)：小組討論在展廳實際銷售雷克薩斯ES250時所面臨的客戶挑戰(zhàn)，每組例舉3個挑戰(zhàn)。小組派代表進行分享。問題銀行和學(xué)習(xí)期望學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹第一章：客戶洞悉第二章：亮點展示第三章：競品對比第四章：價格協(xié)商第五章：跟進邀約課程章節(jié)和關(guān)鍵信息學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹情景再現(xiàn)：講師扮演客戶進入展廳，咨詢ES250的情景，詢問相關(guān)問題，學(xué)員模擬銷售顧問給予解答。反饋學(xué)員的挑戰(zhàn)處理技巧，分享可以提升之處。培訓(xùn)前的ES250銷售挑戰(zhàn)模擬學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹FABI情景沖擊購車
3、理念不同難以認同產(chǎn)品RACE競品提升品牌和技術(shù)接受度低于競品ROSE玫瑰促成市場價格不穩(wěn)定CARED凱爾德報價對價格有異議EASE由頭鋪墊認可產(chǎn)品卻遲遲猶豫AIDA電話邀約跟進感覺受騷擾不愿多聽亮點展示競品對比價格協(xié)商跟進邀約客戶挑戰(zhàn)處理提升要點概覽學(xué)習(xí)合同熱身演練歡迎和介紹第一章：客戶洞悉目標(biāo)客戶分析ES250目標(biāo)客戶共性探討差異化接待ES250目標(biāo)客戶差異化溝通One選項樣本量比例社會聚會29021%自駕游18%陪家人18%看電影10%健身6%品茶/酒6%SPA4%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關(guān)懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29022%籃球16%
4、登山12%釣魚12%高爾夫11%乒乓球10%室內(nèi)健身7%運動愛好物以類聚人以群分雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）目標(biāo)客戶分析差異化接待選項樣本量比例社交聚會29019%購物17%自駕游14%看電影7%釣魚5%SPA3%品茶2%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關(guān)懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29018%籃球16%登山12%釣魚5%高爾夫5%室內(nèi)健身4%乒乓球2%運動愛好物以類聚人以群分雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-北區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待選項樣本量比例自駕游29016%社交聚會14%看電影10%釣魚8%購物7%品茶5%SP
5、A4%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關(guān)懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29012%釣魚12%登山8%籃球7%乒乓球6%高爾夫5%室內(nèi)健身5%運動愛好物以類聚人以群分雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-東區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待選項樣本量比例社交聚會29029%自駕游22%購物14%看電影13%品茶11%釣魚9%SPA6%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關(guān)懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29022%籃球13%高爾夫12%乒乓球10%登山10%釣魚9%室內(nèi)健身7%運動愛好物以類聚人以群分雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1
6、/2）-南區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關(guān)系雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)目標(biāo)客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關(guān)系雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-北區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關(guān)系雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-東區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關(guān)系雷克薩斯ES
7、250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-南區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待追求自我的愉悅追求家庭的分享內(nèi)在需求雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機目標(biāo)客戶分析差異化接待雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-北區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-東區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-南區(qū)目標(biāo)客戶分析差異化接待年齡區(qū)間（40歲及以上，31-40歲，30歲及以下）41-50歲31-40歲30歲及以下性別（男/女）婚姻狀況（已婚/未婚）學(xué)歷（本科以上，本科，本科以下）考慮
