商務(wù)談判策劃書(南伊)

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1、談判方案書談判時間：2011年10月1日談判地點(diǎn)：北海市南伊珠寶客服中心主方：北海市南伊珠寶有限責(zé)任公司客方：華威工業(yè)技術(shù)有限責(zé)任公司一、談判主題及內(nèi)容1.就本珠寶公司需要的珠寶工藝半成品進(jìn)行采購所需的采購數(shù)量、包裝和規(guī)格等方面進(jìn)行協(xié)商洽談；2.維護(hù)公司的良好形象，打造高品味的風(fēng)格，取得被采購方的信賴并建立長期買賣關(guān)系。二、談判雙方背景：1、甲方（南伊珠寶有限責(zé)任公司）：采購物品：珠寶工藝的半成品：天然珠寶玉石（天然寶石天然玉石天然有機(jī)寶石），人工寶石和貴金屬（金銀鉑鈀）的原料、半成品制成的佩戴飾品，工藝裝飾品和藝術(shù)收藏品。采購數(shù)量：

2、7000件珠寶半成品采購預(yù)算：7000件珠寶半成品，共181000元；19000元運(yùn)輸及保養(yǎng)，總共200000元地址：北海市銀海區(qū)南珠大道九號7電話：0372-253888015537218588網(wǎng)址：http://www.nanyizhubao.cn郵箱：Sharolyn52@live.com2、乙方（華威工業(yè)技術(shù)有限責(zé)任公司）：華威技術(shù)有限責(zé)任公司以出色的混染色技術(shù)和卓越的珠寶工藝著稱，在行業(yè)內(nèi)有一定的地位，在公司成立的初期，本以其鋼鐵加工業(yè)為主要工藝，但在鋼鐵工業(yè)發(fā)展迅速的時代，公司的鋼鐵工藝在經(jīng)過了5年的摸爬滾打之后，終于建立

3、了其珠寶工藝半成品的大師級地位。又因?yàn)槠浜笤谥閷毠に囆袠I(yè)的高深造詣，吸引了源源不斷的珠寶公司與其合作。三、談判目標(biāo)：1、最優(yōu)目標(biāo)：以與市場標(biāo)價相同的價格采購天然珠寶玉石（天然寶石天然玉石天然有機(jī)寶石），人工寶石和貴金屬（金銀鉑鈀）的原料、半成品制成的佩戴飾品，工藝裝飾品和藝術(shù)收藏品。2、實(shí)際需求目標(biāo)：以市場標(biāo)價的五點(diǎn)五折折采購所需的半成品；3、最低目標(biāo)：以市場價格的九折采購所需的半成品，并免費(fèi)贈送我公司加工后的成品。四、談判組成員分析：（一）我方人員分析：1、談判負(fù)責(zé)人黃譞：本公司總經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，7有責(zé)任心和充足的自

4、信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。2、公關(guān)部黃安東：本公司優(yōu)秀公關(guān)代表，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為公司爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交涉人員。3財務(wù)部李燕鳳：本公司優(yōu)秀財務(wù)計(jì)算員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。（二）客方人員分析：1、談判負(fù)責(zé)人B：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)。是本次談判客方的最終拍板人。2、顧問C：華威工業(yè)技術(shù)有限公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。非常了解珠寶行業(yè)，通曉各個工藝的制作過程翁，熟悉市場行情，處事冷靜，言辭

5、犀利。3、女士A：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤計(jì)較，善于談價。五、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢分析本公司是我們所經(jīng)營的中高檔飾品都是自主設(shè)計(jì)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，節(jié)省成本，是一家極具規(guī)模、富有創(chuàng)意的正規(guī)化、專業(yè)化的珠寶7公司。公司陣容強(qiáng)大，組織系統(tǒng)完善，業(yè)務(wù)能力精湛。在同行中經(jīng)營成果較為突出。本公司座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。多年經(jīng)營，業(yè)務(wù)量大。服務(wù)項(xiàng)目全面，而且服務(wù)質(zhì)量上成，緊跟潮流與時尚，形式創(chuàng)新能力強(qiáng)，同時熟悉北海本地的品味風(fēng)俗。售前售中售后服務(wù)周到，在本地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。（二）我

6、方劣勢分析當(dāng)前市場形勢是買方市場，北海市區(qū)現(xiàn)已有三家規(guī)模相當(dāng)?shù)闹閷氫N售中心，并且各具風(fēng)格，各有賣點(diǎn)。另外，小型珠寶店正在各大社區(qū)興起，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住并不簡單。（三）客方優(yōu)勢分析在買方市場的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會，買方的選擇空間較大，除本公司以外，還有很多珠寶店，可以貨比三家。另外，客方有經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問為其提供談判指導(dǎo)，對本行業(yè)的價格和走勢較為了解，便于向珠寶公司討價還價。（四）客方劣勢分析對市場行情的了解度不如珠寶公司，談判代表較糾結(jié)與談判的價格，所以在交涉方面有一定難度。六、行業(yè)相關(guān)資料收集（

7、一）市場信息1）1、7珠寶市場潛力巨大，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，市場消費(fèi)者的基數(shù)大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化，高檔珠寶在工藝方面也需比我們略勝一籌，但是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和潮流行方面是我們中小型的企業(yè)較有優(yōu)勢。1）消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不同年齡和不同收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有消費(fèi)群體。2）消費(fèi)者需求多樣，理性消費(fèi)和感性消費(fèi)并存，由于珠寶首飾的消費(fèi)結(jié)構(gòu)需求層次多樣，我們中小型珠寶公司才得以有發(fā)展的有利空間。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規(guī)模等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在

8、談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）準(zhǔn)備談判資料《國家珠寶規(guī)格范例》《南伊珠寶各類服務(wù)價目表》《南伊珠寶公司采購計(jì)劃書》（三）各階段談判策略的準(zhǔn)備1、初始階段：（1）滿意感：面帶微笑盛情邀請客方