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《酒店管理會所 營銷流程作業(yè)規(guī)劃.pdf》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、守時時間就是金錢，時間就是財富，時間是最寶貴的資產(chǎn)，我們要共同珍惜時間，投入熱情的工作。團(tuán)隊(duì)精神企業(yè)是一個不可分割的整體，只有維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益，個人的利益才能保障。積極主動你的投入與付出，是你成功的開始，主動積極的工作，你私底下的點(diǎn)滴努力都將印證在公眾的眼中，并促使你邁向成功。2011/9/81相互學(xué)習(xí)成功，來自一顆積極向上的心，也來自不斷吸收經(jīng)驗(yàn)和知識，互相學(xué)習(xí)與研討，更是一種智慧的分享。樂觀自信我們要在工作中多發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，樂觀自信的人可以給身邊的人帶來快樂和歡笑，樂觀自信的人更具備積極的心態(tài).2011/9/82成功銷售人員具備條件主要銷售人員
2、職責(zé)說明2011/9/83成功銷售人員具備的條件內(nèi)容重要性排名內(nèi)容重要性排名勤奮1語言表達(dá)能力8誠信2分析、判斷能力9綜合知識3計劃性10強(qiáng)烈自信心4執(zhí)行能力11調(diào)整心態(tài)能力5靈活應(yīng)變的能力12注重細(xì)節(jié)6綜合修養(yǎng)13主動積極72011/9/84成功銷售人員具備的條件說明1.勤奮工作態(tài)度認(rèn)真，勤動腦，勤思考，勤動手，勤行動。2.誠信對客戶負(fù)責(zé)，對工作負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)，重視信譽(yù)，說到做到。3.具備綜合知識產(chǎn)品知識，市場知識，社會知識都必須有深刻的了解和掌握。4.具備強(qiáng)烈的自信心發(fā)掘自己優(yōu)秀的一面，發(fā)現(xiàn)自己的自信的地方，去感染客戶，感染身邊的人．2011
3、/9/85成功銷售人員具備的條件說明5.保持良好的心態(tài)堅強(qiáng)、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)，遇到困難能夠勇往直前，并能調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)，控制好自己的言行６.注重細(xì)節(jié)察顏觀色，注重細(xì)節(jié)，凡事從細(xì)節(jié)做好，凡事從細(xì)節(jié)中觀察,分析。7.主動性積極主動的完成上級交待的工作事項(xiàng)，在工作中積極表現(xiàn)自己，并勇于承擔(dān)工作責(zé)任。8.良好的溝通、語言表達(dá)能力表達(dá)自然，流暢，具備條理性，邏輯性，突出重點(diǎn)，具備感染力，應(yīng)變能力強(qiáng)．2011/9/86成功銷售人員具備的條件說明9.具備分析、判斷能力從現(xiàn)象看本質(zhì)，從教訓(xùn)中找經(jīng)驗(yàn)，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必須要有創(chuàng)意的思維，應(yīng)該具
4、備發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，決策的能力。10.具備科學(xué)的計劃性市場工作必須有計劃性，每一個工作目標(biāo)都轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄳?yīng)的目的，每一個工作目的都轉(zhuǎn)變相應(yīng)的實(shí)施計劃，每一個工作計劃都轉(zhuǎn)變成每一個具體的行動，并堅決的完成。11.具備堅決的行動力和執(zhí)行力說得再多，卻做不到是沒有任何意義的，在執(zhí)行的過程中，我們必須把自己的計劃轉(zhuǎn)化為行動，并堅持到結(jié)果。2011/9/87成功銷售人員具備的條件說明12.靈活應(yīng)變的能力在市場的操作中，會遇到各種各樣的問題和困難，做為優(yōu)秀的銷售人員必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，在困難、問題的面前，沉著冷靜，在最短的時間內(nèi)找到最佳的解決方法13.具備良
5、好的綜合修養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員必須從行為，禮儀，品德都嚴(yán)格的要求自己，這樣才能讓別人認(rèn)為你是特別的，領(lǐng)先你的競爭對手。2011/9/88銷售人員主要職責(zé)說明項(xiàng)目經(jīng)理工作職責(zé)企劃部工作職責(zé)客服部工作職責(zé)區(qū)域經(jīng)理日常工作職責(zé)區(qū)域經(jīng)理出差工作職責(zé)2011/9/89市場資料收集及處理?竟品信息收集?市場調(diào)查表?客戶檔案具體內(nèi)容?客戶的綜合分類及標(biāo)準(zhǔn)?資料收集工作標(biāo)準(zhǔn)提高銷售的前提是有效的分析市場，了解客戶和市場情況,所以，銷售人員在接受某一區(qū)域銷售任務(wù)后，首先應(yīng)該建立與我們產(chǎn)品銷售事務(wù)相關(guān)的市場資料。2011/9/810競品信息收集?競品價格水平,價格策略?競
6、品推廣策略，促銷活動?競品設(shè)計風(fēng)格，VI品牌形象?競品功能特點(diǎn)，新品特點(diǎn)?竟品渠道激勵，渠道政策?竟品市場服務(wù)，售后服務(wù)2011/9/811市場調(diào)查?當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量，地區(qū)人口數(shù)量，下轄幾縣/幾鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況，該地區(qū)大概終端數(shù)量。?當(dāng)?shù)劁N量較好的競爭品牌，成功原因、估計月銷量。?當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)計劃2011/9/812資料收集工作標(biāo)準(zhǔn)?對于新市場，帶好相關(guān)資料，限期全面性、實(shí)擊性地走訪并建檔。?對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應(yīng)該是長期不得松懈的工作。?客戶資料原則上每個月作一次修改和補(bǔ)充。?客戶資料在客服處建檔管
7、理，并在電腦中登錄處理。2011/9/813市場開發(fā)程序1.市場資料調(diào)查和分析。2.先確立市場策略與實(shí)施計劃區(qū)域市場規(guī)模、現(xiàn)行競爭者分布、供應(yīng)商特性；3.列出潛在目標(biāo)對象名單；4.進(jìn)行拜訪行程規(guī)劃，安排實(shí)施日程表洽談對象／目的、評估方式、評估資料。5.工作計劃執(zhí)行。。2011/9/814區(qū)域規(guī)劃分析要素5.區(qū)域路線1.渠道分析*拜訪效率*客戶類別/數(shù)量/銷量*路線數(shù)*市場容量/市場份額4.渠道反應(yīng)2.合理的工作時間*市場反饋*客戶距離*客戶滿意度*客戶數(shù)*同業(yè)動態(tài)3.成長空間*客戶成長性*通路組織發(fā)展*潛在客戶數(shù)2011/9/815增加區(qū)域銷量的主
8、要方法?目標(biāo)激勵?促銷計劃?資源整合?渠道管控?投訴處理?挖掘客戶潛力?客戶管理?多元服務(wù)2011/9/816?談判要素?
