資源描述：
《售樓組織方案.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、售樓營(yíng)銷組織方案第一部分營(yíng)銷準(zhǔn)備及營(yíng)銷策略一、項(xiàng)目整合包裝策略項(xiàng)目整體的包裝對(duì)項(xiàng)目的定位，項(xiàng)目的宣傳等，都具有決定的作用。因此，要注意對(duì)項(xiàng)目銷售場(chǎng)所、施工場(chǎng)所以至于工作人員的包裝，使其能在項(xiàng)目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項(xiàng)目特色向客戶展示，項(xiàng)目風(fēng)采,減少在銷售期房的過(guò)程中客戶的心理阻礙，達(dá)到積極推動(dòng)客戶購(gòu)房的作用，促成成交。1、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝要與街道視覺(jué)效果及施工要求相配合，圍墻的展板以噴繪布畫面，展現(xiàn)本小區(qū)的特色賣點(diǎn)，2、售樓部室內(nèi)裝飾及布局的確定售樓部的裝修、裝飾，不僅為客戶提供…個(gè)洽淡的場(chǎng)所，最重要的是通過(guò)這個(gè)場(chǎng)所，體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格
2、、質(zhì)量、品位，讓客戶在此能被項(xiàng)目營(yíng)造的氛圍所感動(dòng)，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售，售樓部布局應(yīng)分為三個(gè)不同的區(qū)域，即接待區(qū)、講解區(qū)、洽淡區(qū)。接待區(qū)：位于售樓部?jī)?nèi)堂面對(duì)入門中央，主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)。講解區(qū)：位于售樓部入門左邊放置小區(qū)沙盤模型，項(xiàng)目效果圖，規(guī)劃示意圖等。洽淡區(qū)：位于售樓部入門右邊，以圓型玻璃談客桌為主，配以條形布藝沙發(fā)和茶幾為輔，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。二、項(xiàng)目營(yíng)銷準(zhǔn)備1、銷售資料的準(zhǔn)備：A、樓書B、戶型圖C、宣傳單張D、開(kāi)發(fā)商五證復(fù)印件E、售樓部現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本，來(lái)客登記本、咨電記錄本、淡客筆記本、銷售跟蹤表、銷售記錄
3、表、月銷售報(bào)表，排卡須知，認(rèn)購(gòu)書，標(biāo)準(zhǔn)合同范本，銀行貸款程序表。2、銷售輔助工具的配備：項(xiàng)目總平面沙盤，單體房屋模型、通迅電話二部，電腦一臺(tái)、飲水機(jī)一臺(tái)、桌椅若干，背景音響，項(xiàng)目銷控表，建材樣卅I展示架。三、項(xiàng)目營(yíng)銷策略營(yíng)銷策劃的任務(wù)是確定機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。指導(dǎo)產(chǎn)品方案走向機(jī)會(huì)，銷售執(zhí)行是執(zhí)行這些計(jì)劃。1、具體營(yíng)售的手段及整合推廣內(nèi)容：A、營(yíng)銷要注意的心理戰(zhàn)，表面各項(xiàng)目在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售大戰(zhàn)，但項(xiàng)目各有特色，是否被客戶接受，歸根到底，是客戶的心理認(rèn)知，所以本項(xiàng)目的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該放在客戶的心理上，盡可能的組合一切營(yíng)銷手段，多方位全角度打動(dòng)客戶?；?/p>
4、者改變客戶已經(jīng)形成的觀念，從而使其認(rèn)知項(xiàng)目最終促成購(gòu)買。B.營(yíng)售要重視的實(shí)效性，為保證銷售工作的成果和資金的有效使用,具體營(yíng)售手段的使用要重視效果。整合傳播強(qiáng)調(diào)多種手段組合運(yùn)用和變化調(diào)整的策略，使得營(yíng)銷過(guò)程更具有連續(xù)性和統(tǒng)一性，有效地保證項(xiàng)目對(duì)外形象的統(tǒng)一和完整。因此在整個(gè)銷售過(guò)程中，“整合傳播”將是最為有效的營(yíng)銷手段，整合傳播是綜合銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、工地包裝、廣告、傳媒、銷售、現(xiàn)場(chǎng)促銷、公關(guān)活動(dòng)等手段的整體營(yíng)銷運(yùn)作模式。2、整合傳播（推廣）的具體內(nèi)容：A、報(bào)紙廣告、銷售海報(bào)、樓書、展板等，統(tǒng)一的營(yíng)銷口經(jīng)宣傳，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼?；B、電視發(fā)布、媒體傳播、
5、慶典開(kāi)盤活動(dòng)等互相推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公關(guān)活動(dòng)的整合；C、銷售前期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期等前后連貫，實(shí)現(xiàn)銷售周期的整合；D、一次性付款、分期付款、銀行貸款等付款方式綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)支付方法的整合；E、折扣銷售、贈(zèng)物銷售、抽獎(jiǎng)銷售等，合理使用，實(shí)現(xiàn)SP促銷的整合；F、銷售經(jīng)理、主管、代表等說(shuō)辭一致實(shí)現(xiàn)銷售全體的整合；3、銷售時(shí)段的分期及工作內(nèi)容：第一階段：銷售準(zhǔn)備期(2012年月至2012年月號(hào)）第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(2012年月至2012年丿」號(hào)）第三階段：開(kāi)盤及強(qiáng)銷期(2012年月至2013年月號(hào)）第四階段：持續(xù)期（2013年月至2013年月
6、號(hào)）第五階段：收尾期（2013年月至2013年月號(hào)）第一階段：銷售準(zhǔn)備期本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開(kāi)盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備方面，接待中心，工地包裝宣傳展板；A、廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路，媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算;B、銷售工具方面：模型、樓書、展板廣告牌、廣告旗；C、人員準(zhǔn)備方面：人員招聘，人員培訓(xùn)等；D、銷售其它方面：銷售資料，銷控表、價(jià)格制定；第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期本階段是在銷售人員進(jìn)駐售樓部后，先期預(yù)約先前登記的客戶到訪,接待來(lái)電，來(lái)訪客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議，媒體形象宣傳等。第三階段：開(kāi)盤及強(qiáng)銷期開(kāi)盤前項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商形象宣傳
7、、開(kāi)盤前期準(zhǔn)備，接待來(lái)電訪客戶，首期媒體反饋，修正廣告及媒體方案，客戶調(diào)查分析，成交分析，辦理貸款等手續(xù)，強(qiáng)銷期接待來(lái)電，來(lái)訪客戶，客戶定期追蹤成交簽約與辦理貸款，全方位廣告支持，客戶調(diào)查分析（成交、未成交），廣告、媒體修正，促銷活動(dòng)的組織，業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)，每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)。第四階段：持續(xù)期追蹤客戶全面成交，減少?gòu)V告發(fā)布量而加強(qiáng)針對(duì)性宣傳，工程進(jìn)度形象、整體形象包裝，配合其它促銷方式（促銷活動(dòng)、廣告贈(zèng)品、派發(fā)宣傳單）督促按揭及交款，媒體情況調(diào)查及分析，銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討。第五階段：收尾期項(xiàng)目進(jìn)行到本階段，已經(jīng)進(jìn)入到銷售淡季，本階段
8、是對(duì)淡季再次努力也是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的收尾性工作。接待來(lái)電、來(lái)訪客戶，全力追蹤老客戶,有針對(duì)性地組織客戶聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)
