讓顧客占便宜而不是賣便宜.ppt

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1、Xxx部門X年X月X日讓顧客占便宜而不賣便宜讓顧客“占便宜”，而不要“賣便宜”！顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”！如果你能提供的產(chǎn)品（或者服務(wù)）讓他覺得物超所值，而且，如果你能讓他產(chǎn)生撿了“大便宜”的感覺，再貴他也趨之若鶩。1、需求對(duì)價(jià)格的影響你覺得你不需要，是因?yàn)槟悴恢浪膬r(jià)值。大家覺得這句話正確嗎？如何探索顧客的需求？大客戶案例：1、客戶開發(fā)案例背景：客戶現(xiàn)在已經(jīng)代理了2個(gè)品牌，對(duì)于代理第三個(gè)品牌呢，一直沒有明確的態(tài)度，每次業(yè)務(wù)去談，總是說，你們的價(jià)位高了，看看現(xiàn)在市面上的**品牌，**品牌，你們把價(jià)位降低一些，就考慮進(jìn)貨。但是，按照公司的

2、規(guī)定，價(jià)位是無法降的。2、說明書制作。背景：我們產(chǎn)品的說明書制作，有固定的供應(yīng)商的。一次采購接待了一個(gè)業(yè)務(wù)，說是她的熟人給介紹的，但是采購不想換供應(yīng)商，讓我想個(gè)辦法，把這個(gè)業(yè)務(wù)打發(fā)走。3、商場激活案例。背景：代理以前的一個(gè)銷量較大的賣場，據(jù)代理的業(yè)務(wù)介紹，他和這個(gè)賣場的采購關(guān)系非常好，但是近3個(gè)月，提貨量非常少。采購告訴業(yè)務(wù)沒有提貨的原因是產(chǎn)品價(jià)格太高了，賣不出去，他們公司有規(guī)定，對(duì)于不好銷售的品牌，在采購的時(shí)候，要求嚴(yán)格，這幾個(gè)月能進(jìn)貨，雖然量少，但也是看在關(guān)系好才說服老板進(jìn)貨的，如果代理把價(jià)格降低點(diǎn)，還可以考慮多進(jìn)貨。從上述三個(gè)案例中我們可以得到一

3、個(gè)結(jié)論：在一個(gè)公司，一個(gè)人就有權(quán)利作出決定的情況是非常少的，采購的行為，會(huì)受到一些其他因素的影響。如果業(yè)務(wù)不了解這些因素，單純用產(chǎn)品來說服采購，難免會(huì)出現(xiàn)要求價(jià)格便宜的情況。通過上面的案例我們來一起思考一下：在工作中，采購會(huì)受到哪些因素的影響？如何才能滿足客戶的需求？案例一：外部競爭和職業(yè)目標(biāo)因素。案例二：內(nèi)部同事的壓力和市場因素。案例三：績效因素和內(nèi)部同事的壓力。大家覺得每個(gè)問題的技巧在哪里？會(huì)講解自己的產(chǎn)品很重要，會(huì)提問更重要。如果一個(gè)銷售人員，不能被客戶認(rèn)同為搭檔，那么當(dāng)有更便宜的產(chǎn)品上門的時(shí)候，原來的銷售則很快，很有可能被取代。滿足客戶需求，讓

4、他認(rèn)為跟你合作，是他賺了，則是長期的合作。如果客戶在選擇了業(yè)務(wù)的產(chǎn)品之后，出現(xiàn)“好幾天睡不著覺”的情況，后期的合作是很難的。2、合理的產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)要了解每一款產(chǎn)品的市場定位。影響客戶需求的原因有哪些？時(shí)間對(duì)改變的認(rèn)識(shí)程度價(jià)格……除非迫不得已，很多人不喜歡改變。作為業(yè)務(wù)人員，要突出客戶遇到的問題，并幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)問題的大小。一定讓客戶自己把問題說出來，而不是由業(yè)務(wù)說出來。案例一：問題“你對(duì)目前的這兩個(gè)品牌也沒有不滿意的地方?。俊卑咐簡栴}“你們覺得這種低檔的說明說對(duì)于你們銷售高端的手機(jī)也沒有影響？”有些人能夠看到問題，有些人看不到問題?？梢哉f，大多數(shù)人

5、，是看不到自己的問題的。業(yè)務(wù)除了幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，還要制定合理的解決方案，這樣才能避免客戶糾纏價(jià)格。從而產(chǎn)生“占便宜”的感覺。3、表達(dá)的重要性（1、）這款電腦80%，在兩年內(nèi)都不會(huì)出現(xiàn)任何問題。（2、）這款電腦有兩成，在兩年之內(nèi)一定會(huì)返修。1、***商品，現(xiàn)金3.3元，刷卡加收0.2元。2、***商品，刷卡3.5元，現(xiàn)金只收3.3元。舉例：結(jié)論：前者出現(xiàn)了“加”字，暗示消費(fèi)者把3.3元作為參照標(biāo)準(zhǔn)，后者改用“折扣”，暗示消費(fèi)者把3.5元作為參照標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者對(duì)于參照價(jià)格的選擇，會(huì)導(dǎo)致不同的效果。4、合理運(yùn)用參照性，制造“看上去很美”的效果占便宜的感覺是比

6、出來的?！皽际怯绣X人的游戲，我們無可厚非，但是他本身的價(jià)格拉動(dòng)了周邊樓盤的走勢，給上海房價(jià)的上漲又標(biāo)立新的高度”。舉例：促銷活動(dòng)價(jià)格設(shè)計(jì)讓顧客“占便宜”，而不要“賣便宜”！顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”！如果你能提供的產(chǎn)品（或者服務(wù)）讓他覺得物超所值，而且，如果你能讓他產(chǎn)生撿了“大便宜”的感覺，再貴他也趨之若鶩。