家樂(lè)福采購(gòu)談判技巧.ppt

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1、采購(gòu)談判技巧1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。（一）容易讓人喜歡1有修飾的外表—符合身份不一定要漂亮，很多時(shí)候，人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài)，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗！何況美麗的標(biāo)準(zhǔn)很不同！心理學(xué)原理：光環(huán)效應(yīng)：絕大多數(shù)人會(huì)將正面的品質(zhì)和外表漂亮的人聯(lián)系在一起。賓西法尼亞報(bào)告：長(zhǎng)相漂亮的囚犯坐牢的機(jī)會(huì)少一半，賠償?shù)慕痤~也少一半，整容的囚犯更容易被社會(huì)接受。有犯罪學(xué)專家甚至提出：放棄

2、昂貴的重回社會(huì)訓(xùn)練，改整容手術(shù)吧！賓西法尼亞報(bào)告：絕對(duì)不能用整容代替訓(xùn)練?。ㄒ唬┤菀鬃屓讼矚g2有相似之處在安全的前提下（充足），我們通常對(duì)與自己相似的人有好感。銷售訓(xùn)練：象鏡子一樣“反射”顧客的身體動(dòng)作、表達(dá)方式等。2有相似之處將客人的表達(dá)和接收模式分類視覺(jué)型“我看不出有什么特別!”聽(tīng)覺(jué)型“我聽(tīng)不出有什么特別!”感覺(jué)型“我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊!”2有相似之處要點(diǎn)：采取和對(duì)方相同的溝通習(xí)慣a語(yǔ)速、音量、語(yǔ)法及用詞習(xí)慣b身體動(dòng)作、手勢(shì)、眼光接觸習(xí)慣提醒：模仿習(xí)慣不是突發(fā)動(dòng)作！不模仿明顯缺點(diǎn)！不模仿“專利”！3贊美對(duì)方我們?nèi)菀紫矚g喜歡我們的人！

3、那些對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)比較高的人，也容易得到我們較高的評(píng)價(jià)。心理學(xué)實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)：讓人們聽(tīng)一個(gè)需要他們幫助的人對(duì)他們的評(píng)價(jià)，聽(tīng)到好的一面評(píng)價(jià)的人出現(xiàn)了和實(shí)驗(yàn)者開(kāi)始預(yù)想不同的結(jié)果。1即使知道評(píng)論者有求于自己，他們?nèi)匀幌矚g那些稱贊他們的人2正面的評(píng)論不一定要準(zhǔn)確，不管一個(gè)人的奉承是否準(zhǔn)確，仍能獲得好感。心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)論：贊美技巧很重要，若是當(dāng)面贊美，可能會(huì)造成警覺(jué)，所以當(dāng)面贊美時(shí)注意恰到好處。要點(diǎn)：合理而意外1肯定對(duì)方可贊美之處—美麗2贊美對(duì)方應(yīng)贊美之處—聰明3多方同時(shí)贊美—其父其子4同一戰(zhàn)線共同的敵人比共同的利益更能讓人們團(tuán)結(jié)起來(lái)！能理解客戶、站在客戶角

4、度和客戶一起去去“對(duì)付”老板--永遠(yuǎn)對(duì)客戶最有效的銷售技巧！---銷售專家的忠告心理學(xué)實(shí)驗(yàn)最能干的服務(wù)員的實(shí)驗(yàn)核心組合：告訴客人今天什么菜不好,然后推薦幾個(gè)便宜的菜!武漢某紅火酒店最有效的服務(wù)套路:您今天點(diǎn)的菜可能多了,是否去掉幾個(gè)?好警察與壞警察在對(duì)比原理的效果下，好警察格外親切！5和好消息關(guān)聯(lián)起來(lái)物以類聚的概念被我們理所當(dāng)然地放進(jìn)了人類交往的判斷中！重要的是建立聯(lián)系，是否合乎邏輯并不重要！這幾乎是絕大多數(shù)人的本能！球迷的調(diào)查：勝利100%“我們”失敗88%“他們”心理學(xué)原理關(guān)聯(lián)原理實(shí)驗(yàn):汽車與女模特的車展中，由觀眾打分最后的結(jié)論發(fā)現(xiàn)

5、：模特越妖艷；她所代表的車型----感覺(jué)速度就越快、越是討人喜歡、越是昂貴、設(shè)計(jì)得越好！名人廣告是關(guān)聯(lián)原理最有效的表現(xiàn)地方！5和好消息關(guān)聯(lián)起來(lái)建議：選擇合適時(shí)間、合適地點(diǎn)、用合適的方法交往。用告訴對(duì)方其他類別的好消息及有關(guān)系的人介紹、送小禮品、聊天時(shí)找有興趣的話題、寄送卡片等有好感的方式與對(duì)方長(zhǎng)期交往。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易

6、得到的，進(jìn)一步提要求。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即

7、使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決

8、定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎