家樂福采購(gòu)談判條技巧及破解.docx

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1、1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2．要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3．永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4．隨時(shí)使用口號(hào)你能做得更好。5．時(shí)時(shí)保持最低記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7．當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是你輕易得到的，你應(yīng)該進(jìn)一步提要求。8．聰明點(diǎn)，可要裝作大智若遇。9．

2、在沒有提出異議前不要讓步。10．記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事，他一定會(huì)給予某些條件的。11．記住銷售人員不會(huì)提什么要求，他總是在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。12．注意提要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況；花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13．玩壞孩子的游戲，不要覺得對(duì)不起銷售人員。14．毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15．不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見，即使它們是荒謬的

3、。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)越相信。16．別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7．對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。18．隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售來賺取利潤(rùn)。19．用無理的要求來煩擾銷售人員，任何時(shí)候都可以通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)。威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。這

4、樣，銷售人員會(huì)給你更多。20．注意折扣有其他名稱，例如獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、再上市、商店周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21．不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22．避開賺頭這個(gè)題目，因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。23．假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24．永遠(yuǎn)不要讓任何銷售人員對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25．你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。26．不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不

5、了解情況，他越相信我們。27．不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28．不論銷售人員年老或年輕，都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29．假如銷售人員同其上司一起來，你可以要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤就幌朐阡N售員面前失掉客戶。30．每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行時(shí)，問這個(gè)銷售人員你們做了什么？并要求同樣的條件。31．永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買，但我不總買我賣的。32．在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅

6、依*商標(biāo)的銷售人員?！都覙犯２少?gòu)談判技巧》破解全攻略一種平穩(wěn)的心態(tài)和一個(gè)偉大的商標(biāo)是你戰(zhàn)勝買手的很關(guān)鍵因素1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者?！肋h(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人?！奄I手的老板當(dāng)成一號(hào)敵人，把買手當(dāng)成朋友3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。——永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”?！?/p>

7、—“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣?！案嬖V你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣?！拔业睦习宀涣私?、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求?！按螂娫捛埃瑔柷宄€有什么附加條件嗎？”8.聰明點(diǎn)，可要

8、裝得大智若愚。——“讓采購(gòu)多說點(diǎn)，話不要太多，言多必失，即使是你最想要的東西也要表現(xiàn)出不在意”9.在沒有提出異議前不要讓步?！皡f(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個(gè)陷阱，一個(gè)家樂福的總部談判負(fù)責(zé)70個(gè)品牌，你最多負(fù)責(zé)4個(gè)品牌，他比你更容易掉進(jìn)坑里”10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。——“總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感”11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)?！罢?/p>