關(guān)系營(yíng)銷具體分析.doc

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1、關(guān)系營(yíng)銷——客八開發(fā)營(yíng)銷3.1概述一重要性二影響客八購買決策的力量1內(nèi)部力量(1)需要needsx欲望wants、需求demands(2)理解力perception兒干師生齊爭(zhēng)吵，只因裙子太短小，具體情況怎么樣，宣傳欄里有報(bào)道感冒因病毒而起，并非寒冷的緣故維納斯證明適度的缺少會(huì)更加美麗難道地球變曖是假的因?yàn)樵试S1米長(zhǎng)的長(zhǎng)方形存在，所以0.3米長(zhǎng)的正方形存在也合理法律禁止的只是原告市超短裙萌發(fā)的邪念,而非被告所穿的超短裙人與猩猩的根本區(qū)別不是裙子的長(zhǎng)短，而在于看見長(zhǎng)裙和短裙能否作不同想像(3)個(gè)性personality(4)自我觀念self-concept2外部

2、力量(1)教育education(2)1［作經(jīng)驗(yàn)workexperience(3)「?作年限tenure(4)角色role(5)參考群體referencegroups三客八開發(fā)的步驟1尋找客戶2評(píng)估客戶3接近客八4講解和示范5處理客戶異議6誘導(dǎo)交易7售后服務(wù)3.2尋找客戶一原則1勒奮2慧眼3創(chuàng)造性二渠道1逐戶訪問2連鎖反應(yīng)3資料查詢4會(huì)議尋找5個(gè)人觀察6從竟?fàn)帉?duì)手手中搶客戶7貿(mào)易伙伴相互推薦3.3評(píng)估客戶一影響客戶評(píng)估的因索1需求度2需求量3購買力4信譽(yù)度5決策權(quán)侶導(dǎo)者initiator影響者influencer守門者gatekeeper決策者decider購

3、買者buyer使用user3.4準(zhǔn)備與客戶接近一準(zhǔn)備工具二相信1=1己三了解產(chǎn)品3.5銷售講解與示范一兒個(gè)關(guān)鍵問題1什么吸引客戶2客戶為什么要買你的產(chǎn)品(1)鑒別利益(2)了解客戶心理(3)把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益3.6處理客戶異議一概念及其理解1定義客戶針對(duì)銷售人員及其在銷售屮的活動(dòng)做出的一種反應(yīng)，一般表現(xiàn)在對(duì)銷售介紹和演示屮提出的懷疑、否定和不同意見2理解二產(chǎn)生1認(rèn)知障礙2情緒障礙3群體障礙三類型四處理原則和策略3.7誘導(dǎo)客戶成交一達(dá)成交易的因素和條件二主要方法3.8售后服務(wù)一技巧二投訴處理1鼓勵(lì)客戶，解釋投訴問題2獲得和判斷事實(shí)真相3提供解決方案