銀?？蛻?hù)接觸與溝通技巧.ppt

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1、銀?？蛻?hù)接觸與溝通技巧課程大綱銀?？蛻?hù)的分類(lèi)銀?？蛻?hù)的特征接觸與溝通技巧技巧的靈活運(yùn)用銀?？蛻?hù)的分類(lèi)理財(cái)懇談會(huì)、理財(cái)沙龍課程大綱銀?？蛻?hù)的分類(lèi)銀?？蛻?hù)的特征接觸與溝通技巧技巧的靈活運(yùn)用銀?？蛻?hù)的特征客戶(hù)流量大——數(shù)量多高端客戶(hù)多——質(zhì)量高信任程度高——易接觸理財(cái)意識(shí)好——易促成擁有保障少——潛力大課程大綱銀保客戶(hù)的分類(lèi)銀?？蛻?hù)的特征接觸與溝通技巧技巧的靈活運(yùn)用接觸與溝通技巧一敢于開(kāi)口開(kāi)口是沒(méi)有技巧的技巧,只要你開(kāi)口什么都有可能(開(kāi)口率定江山)開(kāi)口的三個(gè)目的:開(kāi)啟客戶(hù)的金口改變客戶(hù)的理財(cái)觀念和習(xí)慣吸引客戶(hù)接觸與溝通技巧二信心十足儲(chǔ)備信心傳導(dǎo)信心信心的信號(hào):堅(jiān)毅的眼

2、神堅(jiān)定的語(yǔ)言堅(jiān)決的動(dòng)作接觸與溝通技巧三望聞問(wèn)切望:觀察客戶(hù)，準(zhǔn)確劃分客戶(hù)類(lèi)型，找銷(xiāo)售靈感聞：聽(tīng)客戶(hù)表達(dá)內(nèi)容、話(huà)外音問(wèn)：儲(chǔ)蓄目的、職業(yè)、對(duì)保險(xiǎn)的看法切：掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（找準(zhǔn)客戶(hù)需求點(diǎn)，切入要害）接觸與溝通技巧三望聞問(wèn)切在望聞問(wèn)切的過(guò)程中要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，旁敲側(cè)擊，指東打西。巧妙應(yīng)對(duì)（問(wèn)題、拒絕）問(wèn)題和拒絕是客戶(hù)與生俱來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售的抗拒，是口頭禪，是正常而自然的自我保護(hù)和心理防衛(wèi)大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危菍?duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)接觸與溝通技巧四巧妙應(yīng)對(duì)（問(wèn)題、拒絕）“嫌貨才是買(mǎi)貨客”，真正難纏客戶(hù)是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒

3、絕的態(tài)度巧妙應(yīng)對(duì)不僅不會(huì)失去客戶(hù)，還會(huì)給我們帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)接觸與溝通技巧四接觸與溝通技巧五展示說(shuō)明準(zhǔn)確把握說(shuō)明時(shí)機(jī)及時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品說(shuō)明了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣準(zhǔn)備部分核心展示說(shuō)明框架核心部分——客戶(hù)的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，——說(shuō)明你是專(zhuān)家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至——說(shuō)明你是傻瓜根據(jù)購(gòu)買(mǎi)需求的不同分為兩種：解決問(wèn)題——危機(jī)行銷(xiāo)法（反面,威脅）實(shí)現(xiàn)快樂(lè)——心理催眠法（正面,利誘）在展示說(shuō)明中不斷強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)展示說(shuō)明的方式接觸與溝通技巧六快速促成促成語(yǔ)言促成動(dòng)作促成時(shí)機(jī)接觸與溝通技巧六快速促成幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)

4、買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是銷(xiāo)售的終極目的接觸與溝通技巧七站對(duì)立場(chǎng)站在客戶(hù)的立場(chǎng)客戶(hù)會(huì)把你當(dāng)成自己人；站在中立的立場(chǎng)客戶(hù)會(huì)把你當(dāng)成可信賴(lài)的人課程大綱銀?？蛻?hù)的分類(lèi)銀?？蛻?hù)的特征接觸與溝通技巧技巧的靈活運(yùn)用技巧的靈活運(yùn)用要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練要靈活運(yùn)用形成個(gè)人風(fēng)格熟練專(zhuān)業(yè)ThankYou!優(yōu)勝劣汰適者生存