市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃.pdf

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1、市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃前言為了順利實(shí)現(xiàn)聯(lián)凱公司既定銷(xiāo)售計(jì)劃及任務(wù),有必要建立一個(gè)完整的,富有卓越銷(xiāo)售力和工作效率的的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),使整個(gè)市場(chǎng)部正常運(yùn)作,發(fā)揮銷(xiāo)售的組織、控制和調(diào)整作用,進(jìn)而保證銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).本計(jì)劃主要主要針對(duì)市場(chǎng)部體系、職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理;銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn);銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃,以期順利有序的完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建,進(jìn)入銷(xiāo)售工作的實(shí)際開(kāi)展中。目錄一、項(xiàng)目市場(chǎng)部功能職責(zé)規(guī)劃二、項(xiàng)目市場(chǎng)部建設(shè)1、市場(chǎng)部發(fā)展規(guī)劃及管理理念2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則3、市場(chǎng)部組織架構(gòu)4、人員編制

2、及職位描述5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)原則2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容3、培訓(xùn)的組織4、培訓(xùn)的日程安排5、培訓(xùn)的考核(1)、考核的組織(2)、考核的日程安排.一、市場(chǎng)部功能職責(zé)規(guī)劃在市場(chǎng)部實(shí)際運(yùn)作中,通過(guò)明確、細(xì)致的職能分工,通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配,最大化的整合銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部資源與外部力量(如廣告公司等),以取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。職能運(yùn)作示意如下所示:銷(xiāo)售經(jīng)理→銷(xiāo)售企劃及控制→銷(xiāo)售推廣執(zhí)行→銷(xiāo)售組織執(zhí)行→各項(xiàng)操作效果評(píng)估及信息反饋市場(chǎng)部具體職能及工作細(xì)項(xiàng)如下:1.參與項(xiàng)目銷(xiāo)售的談判和相關(guān)

3、服務(wù)內(nèi)容2.參與項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、經(jīng)濟(jì)測(cè)算等可行性分析研究3.參與項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)、推廣等規(guī)劃,提供客戶(hù)信息4.根據(jù)公司安排規(guī)劃設(shè)計(jì)5.參與營(yíng)銷(xiāo)總體思路及規(guī)劃的制定6.參與銷(xiāo)售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作,提出意見(jiàn)和建議7.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售文檔及文件的起草、印制8.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的制定和執(zhí)行,挖掘客戶(hù),促進(jìn)成交9.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)(展覽會(huì)或訂貨會(huì))的組織、管理和控制,包括人員、物料及流程管理等10.負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約(公司另有安排的除外)及所有客戶(hù)的跟進(jìn)工作11.負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的管理和運(yùn)用12.收集和反饋市場(chǎng)信息,

4、為銷(xiāo)售策略提供支持13.負(fù)責(zé)就銷(xiāo)售工作開(kāi)展情況向公司作及時(shí)的匯報(bào)二、項(xiàng)目銷(xiāo)售部建設(shè)1、銷(xiāo)售部發(fā)展規(guī)劃及管理理念作為聯(lián)凱公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),其天職就是必須為項(xiàng)目銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)和成功而存在。我們沒(méi)有太多的觀點(diǎn),沒(méi)有太多固定的策劃模式,我們能做的,正在做的,只有一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)-----就是為結(jié)果而存在,打造TOP級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),是我們的第一職責(zé)。員工意識(shí):熱忱:為客戶(hù)服務(wù)而快樂(lè),做客戶(hù)的貼心顧問(wèn)誠(chéng)信:信守承諾,保證質(zhì)量,用心做好每一件事勤勉:勤奮努力,腳踏實(shí)地,不避艱辛,鍥而不舍合作:對(duì)內(nèi)倡導(dǎo)溝通,對(duì)外主張互惠,營(yíng)造和諧、協(xié)調(diào)的氛

5、圍創(chuàng)新:不斷學(xué)習(xí),不斷超越,博采眾長(zhǎng),迎接挑戰(zhàn)企業(yè)員工的精英誓詞:今天我選擇挑戰(zhàn),道路充滿(mǎn)艱辛,更有無(wú)限機(jī)遇,我要全力以赴,創(chuàng)造人生奇跡。讓我們從現(xiàn)在開(kāi)始,對(duì)人感恩,對(duì)已克制,對(duì)事盡力,對(duì)物珍惜。2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1)立足當(dāng)前公司的實(shí)際狀況,架構(gòu)上具有一定拓展性。2)盡量精簡(jiǎn)人員,降低成本,提高運(yùn)作效率3)組織結(jié)構(gòu)扁平化,使管理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰,增強(qiáng)部門(mén)的運(yùn)作效率4)樹(shù)立核心銷(xiāo)售力量,后備力量?jī)?chǔ)備化發(fā)展。3、市場(chǎng)部組織架構(gòu)a銷(xiāo)售經(jīng)理b網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組c渠道銷(xiāo)售組d外拓組e內(nèi)勤組初期目標(biāo)建設(shè)為abcd四項(xiàng),主要

6、重點(diǎn)針對(duì)bd項(xiàng),以下架構(gòu)也以初期建設(shè)為主框架。4、人員編制及職位描述注:銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售部實(shí)際運(yùn)作情況確定,銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,配合銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況的考量,本市場(chǎng)部以銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)為核心,配置和建立編制及崗位職責(zé),使部門(mén)內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實(shí),做到有效配合,團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。1)崗位編制設(shè)計(jì)本部門(mén)共設(shè)計(jì)a一名、b二名、c、e一名、d二名2)崗位編制及職位描述崗位編制一:銷(xiāo)售經(jīng)理1名職位描述:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),銷(xiāo)售部門(mén)的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣執(zhí)行及銷(xiāo)售組織執(zhí)行;對(duì)下屬銷(xiāo)售及行政、客戶(hù)服務(wù)人員

7、行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán);負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行;定期向公司反饋現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況;對(duì)該月銷(xiāo)售量進(jìn)行評(píng)估;就負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,并定期反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài);負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門(mén)的協(xié)調(diào)、銜接和商洽;負(fù)責(zé)銷(xiāo)售傭金的計(jì)算統(tǒng)計(jì)和結(jié)算;整體銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目(展會(huì)、訂貨會(huì))銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的人員管理,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售進(jìn)度的控制,根據(jù)總經(jīng)理制定的價(jià)格策略、銷(xiāo)售推廣策略具體組織、開(kāi)展工作,完成項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目(展會(huì)、訂貨會(huì))銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶(hù)及成交客戶(hù)等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析,并形成客

8、源分析報(bào)告;崗位編制三:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售2名職位描述:直接對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)尋找網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),擴(kuò)大公司網(wǎng)銷(xiāo)圈子;負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)在線咨詢(xún)工作,對(duì)訪客咨詢(xún)要及時(shí)回應(yīng),用語(yǔ)要專(zhuān)業(yè)規(guī)范,清晰地了解訪客需求,細(xì)致耐心解答相關(guān)疑問(wèn);具備職業(yè)操守,嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全性規(guī)范;在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)后臺(tái)及時(shí)確認(rèn)支付成功的訂單,向預(yù)訂人進(jìn)行確認(rèn),補(bǔ)充說(shuō)明相關(guān)注意事項(xiàng);確認(rèn)平臺(tái)預(yù)訂信息的發(fā)送狀態(tài),監(jiān)督系統(tǒng)的正常運(yùn)作,并

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