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《麥肯錫中信銀行麥肯錫給中信銀行做的方案建議書PartI迅速改善.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、CYD000406BJ(GB)-sales-approach迅速改善中信銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績中信銀行項目總結(jié)文件二OOO年四月六日CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容?中信零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道–概述–專職銷售隊伍–私人銀行經(jīng)理–中介及其它銷售渠道?組織結(jié)構(gòu)要求?實施計劃與支持文件?附錄1CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容?中信中信銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道–概述–專職銷售隊伍–私人銀行經(jīng)理–中介及其它銷售渠道?組織結(jié)構(gòu)要求?實施計劃與支持文件?附錄2CYD0004
2、06BJ(GB)-sales-approach中信銀行目前與未來的銷售渠道本文件重點現(xiàn)狀–網(wǎng)點為主的渠道未來–各種主動銷售渠道?網(wǎng)點中信銀行?專職銷售隊伍?基本上以網(wǎng)點為銷售渠道?私人銀行經(jīng)理?主要是被動銷售?全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售?中介隊伍?未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化?電話銀行?全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式?直郵?網(wǎng)點是“全能服務(wù)銀行”–銷售、服務(wù)、后臺處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行?網(wǎng)上銀行?本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用?其它3CYD000406BJ(GB)-sales-ap
3、proach明確劃分未來各渠道的功能與作用?具有功能(?)部分具有功能日常業(yè)務(wù)/交易售后服務(wù)被動銷售主動銷售咨詢網(wǎng)點*??(?)直銷?(?)私人銀行經(jīng)理*?????中介?電話中心(打入電話)????電話中心(打出電話)??郵遞?(?)互聯(lián)網(wǎng)??????(?)(?)ATMs?(?)(?)*私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理4CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色高中低渠道目前將來重要性網(wǎng)點?銀行的主要渠道?許多渠道之一?承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀?仍是渠道中的重要支柱行而非
4、銷售渠道?建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點?同時面向公司客戶?會有具體針對零售客戶的新布局–和零售客戶依靠第二代ATM機和銷售柜臺?網(wǎng)點數(shù)量會增多專職銷售?在全行范圍內(nèi)尚未?近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售存在貸記卡的主要渠道?完全是銷售職能?在各分行設(shè)立?銷售人員的工資差別很大私人銀行?在全行范圍內(nèi)尚未?負責(zé)500名高價值客戶經(jīng)理存在?目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價值客戶?高價值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人?分布于網(wǎng)點5CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))高中低渠道目前
5、將來重要性中介人員?尚未嘗試?主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)銀行的員工?有適當(dāng)?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)?銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金電話銀行/?在分行一級?打進/打出的電話中心電話中心部分存在?打進：提供服務(wù)?打出：銷售–客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單–打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預(yù)約銷售的時間–明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)–與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬6CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))高中低渠道目前將來重
6、要性網(wǎng)上銀行?有部分?主要是提供服務(wù)和信息?客戶可有選擇地進行交易?幾乎沒有直接銷售郵寄?略有?只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試?必須針對非常具體的細分客戶群而推薦產(chǎn)品7CYD000406BJ(GB)-sales-approach中信銀行擴大銷售的各備選方案高中低備選方案優(yōu)點可能的問題重要性建立專職銷售?專注于銷售?當(dāng)涉及現(xiàn)金時，不能隊伍?可快速組建向客戶提供交易便利?如果管理得力，可立即增加銷售額位于網(wǎng)點的私?向高價值客戶提供更加度?實際效果會由于在客人銀行經(jīng)理身定制的金融服務(wù)戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品?更好地了解客戶的需求服
7、務(wù)種類上的局限而?幫助建立長期的客戶關(guān)系受影響?更好地保留客戶和進行交叉銷售中介人員?無固定成本?較難控制質(zhì)量?具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶8CYD000406BJ(GB)-sales-approach高中信銀行擴大銷售的各備選方案(續(xù))中低備選方案優(yōu)點可能的問題重要性擴大網(wǎng)點規(guī)模?對于儲蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點?資本密集是穩(wěn)固及廣為接受的渠道?被動而并非主動的渠道?新的網(wǎng)點模式(小型、更加?必須央行的審批客戶友好)有巨大潛力電話中心/電?更具成本效益?通過電話建立信任會較困話銀行?使打入客戶服務(wù)更有效率難?積極地針對潛在目標(biāo)客戶?
8、交易安全?有效地進行打出銷售網(wǎng)上銀行?成本效益好?被動渠道?可不受時間地點限制地滲透目標(biāo)客戶?有很大的潛力直郵?向潛在客戶發(fā)送郵件?銷售取決于客戶的回應(yīng)?可接觸很多潛在客戶?成功率可能會較低?集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細分分
