顧客消費(fèi)者八大心理階段.doc

《顧客消費(fèi)者八大心理階段.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、頂尖銷(xiāo)售員盧作印總結(jié)成交過(guò)程中顧客的八個(gè)心理階段，在成交的過(guò)程中要讓顧客輕松走完每一個(gè)階段，這樣可以輕松達(dá)成交。第一階段：滿(mǎn)足階段。第一種情況是顧客確實(shí)對(duì)自己滿(mǎn)意。另一種情況是顧客有問(wèn)題，但是不想告訴你，他告訴你滿(mǎn)意只是騙你，防備銷(xiāo)售。再一種情況就是顧客連自己都不知道有問(wèn)題。按頂尖銷(xiāo)售員作子經(jīng)驗(yàn)，顧客一般假象地告訴你他很滿(mǎn)意，通過(guò)騙你而防備銷(xiāo)售的心理居多。從他身上找不到任何問(wèn)題，處在此階段的客戶(hù)，你無(wú)法賣(mài)任何東西給他，你必須讓顧客進(jìn)入另外一階段。第二階段：認(rèn)知階段。這階段的客戶(hù)承認(rèn)自己有問(wèn)題。人一般不解決小問(wèn)題，人通常只解決大問(wèn)題。多數(shù)客戶(hù)認(rèn)識(shí)都自己有問(wèn)題，但是沒(méi)有下決定。現(xiàn)實(shí)生活中處在

2、這個(gè)階段的人最多。只有發(fā)現(xiàn)自己有問(wèn)題才可能進(jìn)入第三階段。第三階段：決定階段。從認(rèn)知階段到?jīng)Q定階段要一個(gè)時(shí)間過(guò)程。有二種情況可能會(huì)快速?gòu)恼J(rèn)識(shí)階段過(guò)度到?jīng)Q定階段：A、災(zāi)難性的問(wèn)題。讓顧客痛苦，讓顧客傷口擴(kuò)大。幾年前聽(tīng)過(guò)直銷(xiāo)公司龍頭老大安利的課，在安利的課程中叫“下危機(jī)”。引導(dǎo)顧客如果不成交會(huì)帶來(lái)未來(lái)可能最大的痛苦。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員就是要把顧客從認(rèn)知階段帶到?jīng)Q定階段，讓顧客感覺(jué)痛苦，讓顧客自己下決定。B、許多小問(wèn)題的累積。在這個(gè)階段的顧客很容量反悔，又回到認(rèn)知階段，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要做的是不要讓顧客回去，而是把顧客帶到下一個(gè)階段。第四階段：衡量需求階段。比如問(wèn)顧客：買(mǎi)房子的時(shí)候，你最重要的問(wèn)題有哪些

3、？尋找伴侶的時(shí)候你最得要問(wèn)題有哪些？換工作的時(shí)候你最重要的條件有哪些？第五階段：明確定義階段。比如講，顧客講自己在樓層好，朝向好，環(huán)境好，要問(wèn)顧客的真正需求。而不是你把需求給到顧客。需要了解顧客的真實(shí)需求。第六階段：評(píng)估階段。到此階段，顧客知道自己要什么東西了。到不同的地方看相同的東西。找一個(gè)信得過(guò)的人來(lái)買(mǎi)東西。所以頂尖的銷(xiāo)售員盧作印告訴大家做好銷(xiāo)售，一定要懂得先把自己推銷(xiāo)出去，最起碼的第一印象，形象要做好！顧客接受你產(chǎn)品之前是先得接受你本人。然后你要做到讓顧客對(duì)你充分信任。第七階段：選擇階段。通過(guò)顧客驛你的信任，選擇了你的產(chǎn)品，達(dá)到完美的成交。第八階段：后悔階段。這是人性，選擇之后都會(huì)

4、進(jìn)入后悔階段。銷(xiāo)售人員要幫顧客解決心理的后悔。解決顧客的這一心理之后，顧客又回到開(kāi)始講到的滿(mǎn)足階段。