市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)試題十.doc

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1、…………○…………密…………封…………線…………內(nèi)…………不…………要…………答…………題…………○…………考場(chǎng)：準(zhǔn)考證號(hào)：姓名：班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)課試題卷出題人：孫玉平一、選擇題（40分）1．推銷對(duì)象又稱為顧客或購買者，它包括A．各類準(zhǔn)顧客B．經(jīng)常購買者C．購買決策者D．以上都包括2．同時(shí)滿足推銷雙方的不同要求，使推銷具有特點(diǎn)。A．主動(dòng)性B．多樣性C．互動(dòng)性D．雙重性3．“皇帝的女兒不愁嫁”這句話體現(xiàn)的是推銷觀念。A．原始B．傾力C．現(xiàn)代D．高級(jí)4．根據(jù)推銷方格理論，推銷過程中，推銷人員和顧客雙方心態(tài)最佳的適應(yīng)方式是A．（1,9）

2、型B．（9,1）型C．（5,5）型D．（9,9）型5．是整個(gè)推銷活動(dòng)的核心，其他各項(xiàng)工作都是圍繞著這一核心進(jìn)行的。A．溝通B．成交C．示范D．引發(fā)顧客需求6．適用于新推銷人員及面對(duì)陌生推銷對(duì)象的推銷。A．艾德帕模式B．迪伯達(dá)模式C．費(fèi)比模式D．愛達(dá)模式7．推銷人員最基本的職責(zé)是A．銷售企業(yè)的產(chǎn)品B．收集顧客的信息C．為顧客提供服務(wù)D．與顧客進(jìn)行溝通8．是推銷人員通過推銷過程的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴和好感，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽(yù)。A．建立形象B．溝通關(guān)系C．銷售產(chǎn)品D．提供服務(wù)9．的觀念是現(xiàn)代推銷活動(dòng)中的功利觀念。A．服務(wù)公眾

3、B．真誠互惠C．溝通交往D．應(yīng)變創(chuàng)新10．是推銷的起點(diǎn)。A．約見顧客B．尋找顧客C．接近顧客D．拜訪顧客11．推銷人員對(duì)顧客說：“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎(jiǎng)，我們正在搞5年店慶活動(dòng)，可優(yōu)惠10%?！彼玫氖茿．調(diào)查接近法B．產(chǎn)品接近法C．好奇接近法D．直陳接近法12．趙敏總是購買帶有“無公害”標(biāo)簽的蔬菜，這種行為屬于馬斯洛需求層次理論中的需要。A．生理B．安全C．社會(huì)D．尊重13．洽談策略是令雙方都感到公平合理、強(qiáng)調(diào)誠意與合作的策略。A．原則性B．合作式C．勝負(fù)式D．求同存異14．當(dāng)顧客問：“這種產(chǎn)品太耗電了吧？”這種異議是A．商

4、品異議B．需求方面的異議C．推銷人員異議D．服務(wù)異議15．當(dāng)顧客說：“先把材料留下，以后答復(fù)你?！边@種異議是A．商品異議B．價(jià)格異議C．服務(wù)異議D．購買時(shí)機(jī)的異議16．是推銷工作成功與否的標(biāo)志，是衡量推銷人員的標(biāo)準(zhǔn)。A．推銷接近B．達(dá)成交易C．推銷洽談D．處理異議17．推銷人員說：“吳小姐，我們又進(jìn)了您喜歡的香水，您要不要來一瓶？”這種促成交易的方法是A．假定成交法B．主動(dòng)成交法C．選擇成交法D．小點(diǎn)成交法18．是最常用、最簡(jiǎn)單有效的成交法。A．假定成交法B．選擇成交法C．直接請(qǐng)求成交法D．小點(diǎn)成交法19．推銷人員說：“現(xiàn)在房源緊張，

5、如果您還不做出決定，這房子就不給您保留了?！边@種促成交易的方法是A．最后機(jī)會(huì)法B．肯定成交法C．小點(diǎn)成交法D．假定成交法20．是指審查企業(yè)的推銷戰(zhàn)略是否有效的抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以及是否同變化了的企業(yè)推銷環(huán)境相適應(yīng)。A．財(cái)務(wù)控制B．戰(zhàn)略控制C．過程控制D．目標(biāo)管理二、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號(hào)內(nèi)正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”）21．推銷方格理論包括推銷員方格理論和顧客方格理論兩部分。22．尋找新顧客的關(guān)鍵在于確定企業(yè)的準(zhǔn)顧客。23．從經(jīng)營(yíng)上看，推銷觀念就是推銷人員如何對(duì)待顧客。24．潛在顧客就是目標(biāo)顧客。25．準(zhǔn)顧客檔案

6、資料表沒有固定的格式，只要便于記錄、使用就行。26．推銷洽談的原則就是指導(dǎo)推銷人員具體洽談協(xié)調(diào)的準(zhǔn)則。27．原則性洽談策略體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷學(xué)的核心概念與原則。28．商品異議是最常見的一種異議。第1頁，共4頁第2頁，共4頁…………○…………密…………封…………線…………內(nèi)…………不…………要…………答…………題…………○…………考場(chǎng)：準(zhǔn)考證號(hào)：姓名：班級(jí)：29．配角成交法最適用的條件是：較為熟悉的老顧客和性格隨和的顧客。30．人力資源不僅是投資的結(jié)果，同時(shí)又能創(chuàng)造財(cái)富。三、名詞解釋題（每小題2分，共8分）31．人員推銷32．顧客方格理論3

7、3．產(chǎn)品接近法34．假定成交法四、簡(jiǎn)答題（每小題4分，共16分）35．如何理解“推銷人員是販賣幸福的人”？36．愛達(dá)模式認(rèn)為，推銷人員要想引起顧客注意，應(yīng)該做好哪些方面的工作？37．推銷員與顧客溝通關(guān)系的有效步驟可分為哪幾步？38．為有效開展推銷工作，推銷人員應(yīng)該掌握哪些工作技能？五、綜合題（每小題8分，共16分）39．推銷員說：“各位顧客，請(qǐng)看這種玻璃杯，這是本公司最新推出的優(yōu)秀產(chǎn)品，適合家庭、辦公室、飯店、餐廳等多種場(chǎng)合使用，最大的優(yōu)點(diǎn)是掉在地上不會(huì)碎。請(qǐng)看，杯子落地了，沒有碎！”問題：（1）推銷員使用了哪一種演示法？（2分）（2

8、）在使用這種演示法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意哪幾點(diǎn)？（6分）40．廣州中國大酒店在開業(yè)一周年之際，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，把2000多名職工集中到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中”字，照了一張“全家福”，制作成明信片，