紅酒團(tuán)購策略的分析.doc

《紅酒團(tuán)購策略的分析.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、紅酒團(tuán)購策略的分析剛剛經(jīng)歷了一年中最大的紅酒銷售高峰，您是否在對手林立的紅酒市場競爭中脫穎而出了呢?客觀來講今年的紅酒市場最人銷偉途徑政府團(tuán)購，并不-

2、?分理想，這人部分基于國家的宏觀調(diào)控和政府開支削減，然而越是在這種悄況下越是丿應(yīng)該保持清醉頭腦，開辟更為寬廣的團(tuán)購渠道，以應(yīng)對益變化的市場競爭；醍恩通過多年對紅酒市場的深入分析，總結(jié)出了以下幾方面的團(tuán)購策略，與大家分享。經(jīng)銷商在確立了紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)客戶示，如何選擇和制定n己的產(chǎn)品策略將是紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)能否成功的…個(gè)關(guān)鍵。紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略又要考慮哪些因素呢？1、紅

3、酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略老品策略：即用市場正在銷儕的成熟產(chǎn)品作為紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。紅酒團(tuán)購策略主要是制定價(jià)格、紅酒團(tuán)購扣點(diǎn)、促銷搭贈(zèng)、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；新品策略：即用市場從沒有銷作過的新品作為紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況,一?般除保留老品的相關(guān)政策時(shí)，一般還要加上新品試用內(nèi)容；專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母脑?，把它作為紅酒團(tuán)購銷悟的專用品，以示與正在銷偉的老品的并別，防止對正在銷售的老品的市場和價(jià)格帶來不利煤響；其紅酒團(tuán)購政策內(nèi)容基本上同老品2、制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略考慮的主要因素日標(biāo)客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)

4、品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是目標(biāo)客戶所需要的，萇至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標(biāo)客戶帶來更多更好的價(jià)值，與同類競品相比能夠給日標(biāo)客戶帶來獨(dú)特的利益點(diǎn)；客情因素：紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)屮，采購方關(guān)鍵人物基本上冇三類：決策影響者即一般采購人員或者經(jīng)銷商員匚，決策建議者即采購的上管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即經(jīng)銷商的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；衣三種人物屮，與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對決策夠響者的關(guān)系也不能忽視。一般來講：客情關(guān)系越好，對產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對不能明顯低于

5、競品。同時(shí)，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競爭力；沒冇客情關(guān)系一般很難做成紅酒團(tuán)購生意;所以醍恩建議您切勿忽視關(guān)系客戶的客情維護(hù)，一個(gè)好的老客戶將為您帶來數(shù)筆未知訂單。品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)氛曲I:這也是影響紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略制定的…大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌黾簳充N，紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零介格），這也說明了建立區(qū)域性品牌的重要性,對于醍恩的酒莊酒，選擇有針對性的宣傳方法將更為適合。價(jià)格因素及其對其他銷代:渠道或者周邊市場的影響因素：紅酒

6、團(tuán)購產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過低,就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負(fù)面影響，如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競爭力。所以在定價(jià)時(shí)可根據(jù)醍恩的建議報(bào)價(jià)來浮動(dòng)，以避免價(jià)格虛高虛低所帶來的脾端，真正體現(xiàn)酒品的高性價(jià)比?？俍,要想順利拿下紅酒團(tuán)購大單，需要各方面的努力和多層次的合作，如提高銷偉人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、充分借助并調(diào)動(dòng)周遭人脈群體等等。做紅酒團(tuán)購就像打一場大仗，精心準(zhǔn)備,講究戰(zhàn)略，合理利益，搞圧關(guān)鍵人是取得紅酒團(tuán)購勝利的有力武器