銷售人員培訓(xùn)建議.doc

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1、宿遷金鷹置業(yè)顧問培訓(xùn)建議一、房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)總要1、概述如今房地產(chǎn)市場竟?fàn)嶭I趨激烈，而產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越嚴(yán)重、所以銷售服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越不可忽視，而各項目銷售一線置業(yè)顧問就是產(chǎn)品終端推廣的載體。目前房地產(chǎn)市場處于有原來的賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場引導(dǎo)、說服客戶、促成最終購買的主力。她們在一線的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、從不同方面充分折射出公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、價值取向；是市場最新動態(tài)，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反

2、應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、分析的深加工者。對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需耍的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計特色等方面理性、中肯的分析意見。二、必要性1、銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。2、通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨，保持一線置業(yè)顧問的士氣高漲。3、確立一線置業(yè)顧問使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時避免產(chǎn)生負(fù)面、消極

3、。4、培養(yǎng)開發(fā)潛在客戶的能力。銷售科學(xué)化、需要增強置業(yè)顧問藝術(shù)實踐，包括建筑專業(yè)知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在置業(yè)顧問不是簡單的“營業(yè)、算價員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“置業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。一個頂級的置業(yè)顧問必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗，學(xué)習(xí)新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時為自己帶來財富，資源。三、培訓(xùn)目的1、讓置業(yè)顧問對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認(rèn)同公司的銷售理

4、念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的冃標(biāo)形象公司理念及精神：公司推廣冃標(biāo)及發(fā)展冃標(biāo)（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定置業(yè)顧問收入目標(biāo)）。、專業(yè)知識培訓(xùn)目的是讓置業(yè)顧問對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識培訓(xùn)可分為四個部分：1、房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款等；2

5、、樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；3＞競爭樓盤分析與判斷；4、物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、業(yè)主管理契約等）。五、銷售技巧的培訓(xùn)提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高置業(yè)顧問銷售現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。主耍包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。六、素質(zhì)提升最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)

6、室外空間協(xié)調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務(wù)。為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧?？蛻糍Y料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略，制定下一樓盤發(fā)展計劃，培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。