關(guān)于銷(xiāo)售管理(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售渠道管理.docx

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1、---------關(guān)于銷(xiāo)售管理(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售渠道管理)2011-1-1318:52閱讀(1)營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理工作大忌(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售渠道管理)銷(xiāo)售管理工作大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃銷(xiāo)售管理工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一銷(xiāo)售管理工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)

2、劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使

3、計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在

4、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷(xiāo)售管理工作大忌之二：過(guò)程無(wú)控制“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。-------------由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透

5、明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等?！皼](méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷(xiāo)售管理工作順利發(fā)展的重要保證嗎？銷(xiāo)售管理工作大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管

6、理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷(xiāo)售管理工作大忌之四：信息無(wú)反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)

7、一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)

8、售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)銷(xiāo)售管理工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。-------------為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為-------------什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么