關(guān)于銷售管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理_免費下載

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1、關(guān)于銷售管理（銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理）2011-1-1318:52閱讀（1）營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo),創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷偉目標(biāo)。銷售管理工作大忌（銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理）銷售管理工作大忌之一：銷售無計劃銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷傳。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售管理。銷售計劃管理既包括如何制定一

2、個切實可行的銷售冃標(biāo)，也包括實施這一冃標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售冃標(biāo)、M款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織金業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋扌“出來的；銷售計劃沒冇按照地區(qū)、客戶、迪、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計劃無法具體落實；各分公同的銷售計劃是分公司與公同總部討價還價的結(jié)果；公司管理

3、屋只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到口己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷偉活動方案，哄至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定白己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，金業(yè)的銷售管理工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的帀場上,企業(yè)的銷售管理工作就彖一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售管理工作大忌Z二：

4、過程無控制“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷低行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多金業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提鬲，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不

5、會有良好的業(yè)績結(jié)果。海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售管理工作順利發(fā)展的重要保證嗎？銷售管理工作大忌Z三：客戶無管理一粒麥了冇三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種了播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子得爛變質(zhì)，失去口身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善,就會失去自身的價值。同樣道理，金業(yè)対客八管理有方,客八就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷

6、售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果,企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷竹熱悄，也無法有效地控制銷偉風(fēng)險（續(xù)致信網(wǎng)上頁內(nèi)容）。目前,銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷偉管理工作人忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，戢了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒冇建立起一套系統(tǒng)

7、的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的耍求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售管理工作出了問題并不對怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋,使這些問

8、題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些金業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)牛而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于