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1、如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶 何謂潛在客戶 對于任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個(gè)問題，那就是找到客戶，把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去。除非公司的產(chǎn)品或服務(wù)處于壟斷地位，除非公司的品牌處于一個(gè)非常強(qiáng)勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。那么，究竟何謂潛在客戶呢？ 其實(shí)，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的任何個(gè)人或組織。如果某個(gè)個(gè)人或組織存在對某種產(chǎn)品或服務(wù)的可能需求，但這種可能性又尚未被證實(shí)，那么這種有可能購買
2、某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶就稱為可能的潛在客戶或準(zhǔn)客戶；可能的潛在客戶或準(zhǔn)客戶被證實(shí)確實(shí)有需求，就成為“潛在客戶”；經(jīng)銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實(shí)際銷售的對象，即目標(biāo)客戶?！ ?shí)踐表明，開發(fā)任何一個(gè)新客戶的成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用。因此，任何銷售人員的目標(biāo)都是期望維持長期穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶。要長期維持穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶之后，繼續(xù)不斷地對現(xiàn)實(shí)客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現(xiàn)實(shí)客戶成為不斷地重復(fù)購買的客戶，即成為滿意客戶?！ 撛诳蛻魯?shù)量的多少以及潛在客戶的質(zhì)量，諸如支付能力、決策能力以及
3、購買欲望等往往意味著銷售業(yè)績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過程，而不應(yīng)該把它當(dāng)成做一項(xiàng)沒有銷售對象時(shí)才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業(yè)的生存與發(fā)展就無從談起。任何銷售人員都應(yīng)該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好?！ ふ覞撛诳蛻舻脑瓌t 從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實(shí)上，沒有任何通用的原則可供指導(dǎo)任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結(jié)合自己的實(shí)際情況來靈活借鑒或使用?！ ∈紫仁橇?/p>
4、身定制的原則，也就是選擇或定制一個(gè)滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結(jié)合自己公司的具體需要，靈活應(yīng)對。任何拘泥于形式或條款的原則都可能有悖公司的發(fā)展方向?！ ∑浯问侵攸c(diǎn)關(guān)注的原則，即80∶20原則。該原則指導(dǎo)我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點(diǎn)放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在后邊?！ ∽詈笫茄驖u進(jìn)的原則。即對具有潛力的潛在客戶進(jìn)行訪問，最初的訪問可能只是“混個(gè)臉熟”，交換一下名片，隨著訪問次數(shù)的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度?！ 〕松鲜鰩讉€(gè)大的原則
5、之外，作為銷售人員，你需要調(diào)整你對待尋找潛在客戶的態(tài)度。如果你想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，那么你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項(xiàng)工作，并且是你不愿意做卻不得不做的事情。事實(shí)上，尋找潛在客戶不僅是一項(xiàng)有意義的工作，而且會(huì)充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態(tài)度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業(yè)與需要提高的技能。 尋找潛在客戶的方法 尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為
6、銷售人員，你需要不斷地進(jìn)行總結(jié)，只有不斷地總結(jié)，你才能找到一套適合自己的方法。 1.逐戶尋訪法 該法又稱為普訪法、貿(mào)然訪問法，就是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門訪問的形式，對估計(jì)可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問并確定銷售對象的方法。逐戶尋訪法遵循“平均法則”原理，即認(rèn)為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問對象的數(shù)量成正比。第1頁第2頁第3頁
