做市場(chǎng)其實(shí)就是做勢(shì)場(chǎng).doc

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1、做市場(chǎng)其實(shí)就是做勢(shì)場(chǎng)　　對(duì)于從事銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問(wèn)題。筆者從事銷(xiāo)售工作已10年之久，期間經(jīng)歷過(guò)各種各樣的市場(chǎng)，從區(qū)域上而言，有縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省區(qū)市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)，從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等等，不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類(lèi)型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢？有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”！　　“勢(shì)”這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西?！秾O子兵法》有云：“激水之疾，至

2、于漂石者，勢(shì)也”故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢(shì)也！用現(xiàn)代語(yǔ)言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造“勢(shì)”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢(shì)”。現(xiàn)代人形容“勢(shì)”還有兩句話，勢(shì)頭好的時(shí)候，我們稱之為“勢(shì)如破竹”，勢(shì)頭不好的時(shí)候，我們稱之為“大勢(shì)已去”！那么，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些“勢(shì)“呢？　　市場(chǎng)布局之“勢(shì)”做市場(chǎng)其實(shí)

3、就是做勢(shì)場(chǎng)　　對(duì)于從事銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問(wèn)題。筆者從事銷(xiāo)售工作已10年之久，期間經(jīng)歷過(guò)各種各樣的市場(chǎng)，從區(qū)域上而言，有縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省區(qū)市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)，從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等等，不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類(lèi)型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢？有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”！　　“勢(shì)”這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西?！秾O子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，

4、勢(shì)也”故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢(shì)也！用現(xiàn)代語(yǔ)言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造“勢(shì)”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢(shì)”。現(xiàn)代人形容“勢(shì)”還有兩句話，勢(shì)頭好的時(shí)候，我們稱之為“勢(shì)如破竹”，勢(shì)頭不好的時(shí)候，我們稱之為“大勢(shì)已去”！那么，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些“勢(shì)“呢？　　市場(chǎng)布局之“勢(shì)”　　對(duì)于很多廠家而言

5、，產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)！面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過(guò)分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的類(lèi)型如何界定？區(qū)域間的管控措施如何制定？如何通過(guò)區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷(xiāo)商或代理商數(shù)量、類(lèi)型的合理確定，從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之“勢(shì)“。簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對(duì)于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)

6、銷(xiāo)商或代理商的布局層面就出了問(wèn)題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好！　　渠道覆蓋之“勢(shì)”　　對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道類(lèi)型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類(lèi)型覆蓋的廣度與深度，換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷(xiāo)售方便面的渠道類(lèi)型有賣(mài)場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車(chē)站等等，渠道覆蓋之“勢(shì)“首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類(lèi)型渠道的進(jìn)店銷(xiāo)售，形成了渠道的面上之”勢(shì)“。其次強(qiáng)調(diào)的是，在單一渠道類(lèi)型里

7、，我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之“勢(shì)”，簡(jiǎn)單的話說(shuō)，針對(duì)單一具體類(lèi)型，我們的鋪市率有多高，比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店？　　終端陳列之“勢(shì)”　　對(duì)于快速消費(fèi)品而言，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢(shì)”！所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步！很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的“勢(shì)”不到位，不是陳列的數(shù)量（比如地堆、掛條、掛網(wǎng)等

8、）不夠，就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng)意而言。　　促銷(xiāo)推廣之“勢(shì)”　　隨著產(chǎn)品種類(lèi)的日益豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣（店內(nèi)促銷(xiāo)）與場(chǎng)外推廣（外賣(mài)與路演）。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外，促銷(xiāo)推廣之“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言，促銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者，促銷(xiāo)人員的形象要好