策劃給力，營(yíng)銷2011.doc

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1、策劃給力，營(yíng)銷2011　　前言：一個(gè)大家都不愿意承認(rèn)的是：無論是客戶還是策劃公司，都不得不面對(duì)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，雙方的合作周期，一年算是鳳毛麟角，跨年算是燒高香，合作個(gè)三五個(gè)月?lián)P手拜拜，死翹翹才是常態(tài)。　　眾里尋他千百度，這年頭錢不好賺，企業(yè)都是經(jīng)過幾輪比較，才會(huì)確定合作一家策劃公司，從惺惺相惜到分道揚(yáng)鑣總是太匆匆，厘清營(yíng)銷策劃公司同客戶之間的關(guān)系，這很必要，這里涉及到雙方合作關(guān)系的本源問題。猶如神農(nóng)嘗遍百草，親自經(jīng)歷過上百個(gè)實(shí)操營(yíng)銷案例以后，超哥越發(fā)開竅頓悟，方才明白“策劃公司與企業(yè)短命合作周期”的命門問題所在?！　〔邉澒綱S客戶關(guān)系

2、四類觀點(diǎn)：　　　　?保姆論。策劃公司是保姆，客戶是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績(jī)效考核、人事行政、品牌&營(yíng)銷等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個(gè)模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無能為力?！　?老師論。策劃公司為師父，客戶為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大?！　?醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶為病人。望、聞、問、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補(bǔ)，有短板就接?！　?教練論。策劃公司是教練，客戶為運(yùn)動(dòng)員?？焖僮?/p>

3、化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，全球化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實(shí)：　　1、無法借鑒過去的成功經(jīng)驗(yàn)解決新問題；　　2、現(xiàn)實(shí)中找不到有效的方法解決新問題；　　3、快速?zèng)Q策導(dǎo)致的失誤增多；　　企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：　　　　企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級(jí)策劃服務(wù)、成長(zhǎng)期需要老師級(jí)策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級(jí)服務(wù)、成熟期需要教練級(jí)服務(wù)?！　?導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)入期的客戶通常都是方方面面缺陷極大，營(yíng)銷基本上不能自理，這樣必須提供保姆級(jí)營(yíng)銷策劃

4、服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤一家鎖具項(xiàng)目營(yíng)銷策劃，此廠雖然運(yùn)營(yíng)了17年，但是一直主要做外銷出口貿(mào)易，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是在自然銷售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確部門崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計(jì)助銷物料；文案類工作完結(jié)后，最后進(jìn)入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場(chǎng)一線，率領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接拼刺刀，隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，策劃方案也在實(shí)踐中驗(yàn)證。是年9月底直至魯豫樣板市場(chǎng)打造出來，又從隊(duì)伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去。客戶老總給了二個(gè)字的

5、高度評(píng)價(jià)---實(shí)戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團(tuán)隊(duì)提供保姆級(jí)服務(wù)，不容易！　　?成長(zhǎng)期。企業(yè)成長(zhǎng)期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點(diǎn)，這個(gè)階段需要提供老師級(jí)營(yíng)銷策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國(guó)橡皮行業(yè)?！　?007年超哥操盤雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個(gè)階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專業(yè)制造歷史的民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類。　　第一刀：學(xué)會(huì)放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進(jìn)行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專做小學(xué)生專用橡皮，其他的膠水、套尺項(xiàng)目以自負(fù)盈虧

6、的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個(gè)小品類，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項(xiàng)；浙江圖強(qiáng)品牌、富泰品牌倒是專業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，沒有被國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽之與豆?jié){機(jī)、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶：舍棄其他，專做橡皮，專心專注把雙葉打造成橡皮擦的單品類冠軍。第1頁第2頁第3頁