服裝銷售技巧培訓(xùn)

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1、今天你將學(xué)到：一、贊美:（方法-技巧-秘訣）二、銷售服務(wù)流程（打招呼-尋機(jī)-開場-試穿-開單-送客）從理念到動(dòng)作：具體動(dòng)作的學(xué)習(xí)：導(dǎo)購在銷售中的職責(zé)1、導(dǎo)購的解釋：導(dǎo)購的含義：“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”顧客朝“購買”方向前進(jìn)。導(dǎo)購的作用：導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購買的目的。2、服裝導(dǎo)購要具備什么：熟悉自己店內(nèi)的貨品掌握顧客心理專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配增加自己的知識(shí)面超級(jí)贊美之不露痕跡花兒不能沒有水，人不能沒有贊美贏在會(huì)贊美我美嗎？尋找贊美點(diǎn)男性：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、襯

2、衫、領(lǐng)帶、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音---女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉形、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腰、腿---贊美五步秘訣努力去發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)顧客（小孩子，老人）具體的贊美：具體贊美一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長處這是個(gè)事實(shí)：真誠的態(tài)度贊美的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出適時(shí)的說出：對(duì)話中適時(shí)地加入贊美贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承練就溝通高手贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來的錯(cuò)誤的贊美翻來覆去就那幾個(gè)詞：“好漂亮啊”“真好”“不錯(cuò)”“很美”“很適合您”“很舒服”第二部分銷售服務(wù)流程討論：店里沒有客

3、人，接待客人前你在做什么？吸引客人的方式一動(dòng)作1：忙碌門店吸引客人的方式忙碌的景像消費(fèi)者的心理抗拒品牌形象錯(cuò)誤的行為站在門店等待客人（無所事事）站在門口等待招攬（堵在門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）動(dòng)作2：打招呼打呼語：歡迎光臨U.S.POLOASSN.打招呼動(dòng)作1：八字步肢體站立，兩手自然下垂或交叉；面帶親和輕輕微笑，語氣平和吐字清晰，脫口而出！招呼動(dòng)作2：丁字步你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮：建議：每天上班開始，迎接客人之前，店長帶領(lǐng)導(dǎo)購，或者導(dǎo)購自己練習(xí)迎賓語，清嗓，相互指正.二、導(dǎo)購如何待客討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接

4、待嗎？講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。曾做過的現(xiàn)場互動(dòng)：我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問：請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。我接著問那些這么開口的導(dǎo)購：假如你是客人，我是導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問“小姐，你需要點(diǎn)什么？”你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說：我隨便看看。我又問：先生（小姐）需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要為了加深印象，這兩個(gè)問題，我每次問超過10個(gè)

5、現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識(shí)別，把進(jìn)店的客人分為兩種：A.目的型客人B.閑散型客人目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散

6、心。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接著上面的討論：客人進(jìn)店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，正確的服務(wù)動(dòng)作：尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎

7、賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。尋找什么樣的時(shí)機(jī)：尋找當(dāng)顧客出現(xiàn)以下特征時(shí)：觸摸一條褲子：（他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣）用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等：（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）客人一直打量同一貨品，或同類型貨品：（他有這方面的需求）看完貨品揚(yáng)起臉來：（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)：（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步：（好喜歡）和我們四

8、眼相對(duì)上時(shí)，有幫助的必要：你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)：（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對(duì)于尋機(jī)的問題，感覺沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚釣魚的情景大家都可以想象得到，服裝店