超市生鮮品類管理培訓(xùn)教案.ppt

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1、如何進(jìn)行生鮮品類管理為什么要進(jìn)行品類管理?保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,利用客流通過實(shí)施品類管理來發(fā)揮生鮮的盈利功能；前瞻性的實(shí)用主義3生鮮實(shí)行品類管理的四步革新以購(gòu)物者為導(dǎo)向的店內(nèi)革新觀念革新：以購(gòu)物者為導(dǎo)向品類革新：每個(gè)品類內(nèi)部有功能型組合布局革新：關(guān)聯(lián)性陳列溝通革新：消費(fèi)者教育（有聲和無(wú)聲觀賞性、功能性）目標(biāo)顧客需求分析生鮮三品初級(jí)產(chǎn)品加工類制品生鮮五品面點(diǎn)：豆制品大眾主食廚房熟食、面包蔬菜水果肉品、水產(chǎn)散食雜糧、糖果、蜜餞、干果日配：奶制品、冷凍、冷藏食品1、生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段有哪幾個(gè)時(shí)間段？2、各高峰時(shí)間的顧客有哪幾類？3、生鮮消費(fèi)典型顧客群特征是什么？顧客群特征消費(fèi)方式123生

2、鮮目標(biāo)消費(fèi)群定位上午9：00－10：00生鮮區(qū)鮮肉、蔬菜等商品，老齡和家庭主婦中午11：30－13：00工作餐、快餐、熟食類商品，職工階層下午16：00－18：30初級(jí)產(chǎn)品、半產(chǎn)品配餐、熟食，職業(yè)白領(lǐng)快餐、熟食類，單身和職工階層晚上19：00－21：00早餐類食品（日配、面點(diǎn)），職業(yè)家庭時(shí)間充裕購(gòu)買頻率高食材為主對(duì)價(jià)格敏感生活節(jié)奏快重消費(fèi)品質(zhì)制成品為主生活節(jié)奏快重消費(fèi)品質(zhì)重品種搭配生活節(jié)奏快即時(shí)性消費(fèi)成套消費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感生鮮目標(biāo)消費(fèi)群定位品類角色定位生鮮三品初級(jí)產(chǎn)品加工類制品生鮮五品面點(diǎn)：豆制品大眾主食廚房熟食、面包蔬菜水果肉品、水產(chǎn)散食雜糧、糖果、蜜餞、干果日配：奶制品、冷

3、凍、冷藏食品生鮮品類角色-消費(fèi)者導(dǎo)向目標(biāo)性目的角色突出商店的形象、提升來客數(shù)對(duì)于目標(biāo)購(gòu)買者非常重要起到提高其他品類的銷售的作用資源占用比重大（人力、物力）常規(guī)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的獲取滿足消費(fèi)者的部分日常需求便利性提供順帶購(gòu)買的機(jī)會(huì)鞏固商店“一站購(gòu)物”的形象幫助提高利潤(rùn)季節(jié)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需求角色產(chǎn)品貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的磁石商品固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格-高頻率-多種方式常規(guī)性的-正常商品好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣-一般頻率-多種方式季節(jié)性的季節(jié)性商品主要的貨架空間

4、，足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式便利性的輔助商品適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷品類角色-生鮮五品角色產(chǎn)品貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性的磁石商品固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格-高頻率-多種方式常規(guī)性的-正常商品好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣-一般頻率-多種方式季節(jié)性的季節(jié)性商品主要的貨架空間，足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式便利性的輔助商品適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷品類角色-水果季節(jié)性國(guó)產(chǎn)水果產(chǎn)銷周期FreshMerch

5、andise-Department生鮮各品類之間的關(guān)系品項(xiàng)的替代關(guān)系品項(xiàng)替代交替促銷陳列競(jìng)爭(zhēng)促銷談判品類的關(guān)聯(lián)關(guān)系品類關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)商品促銷消費(fèi)便利陳列季節(jié)性關(guān)聯(lián)請(qǐng)您來判斷肉品和鮮肉屬于季節(jié)性商品？水產(chǎn)品與肉品是消費(fèi)關(guān)聯(lián)性商品？蔬菜水果和肉品是互相取代的關(guān)系？面包類商品是早餐的目的性商品？快餐屬于目的性商品？日配品與面包是互相取代商品？鮮肉及肉制品：多屬于目的性和計(jì)劃性購(gòu)買，最佳磁石商品水產(chǎn)品:與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)替代關(guān)系蔬菜和水果：與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)關(guān)聯(lián)，磁石商品面包產(chǎn)品：與日配、熟食有聯(lián)帶關(guān)系，是早餐類目的性消費(fèi)熟食制品：快餐屬于目的性購(gòu)買；其它熟食屬于關(guān)聯(lián)消費(fèi)日配品：購(gòu)買頻率

6、較高的目的性商品，與面包面點(diǎn)有關(guān)聯(lián)冷凍食品：非計(jì)劃購(gòu)買商品，與蔬果/肉類和日配相鄰生鮮品關(guān)聯(lián)屬性判定品類策略根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素品類角色推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷策初級(jí)三品吸引客流量保持原有市場(chǎng)提高客單價(jià)創(chuàng)造激情提高現(xiàn)金流量加工類制品提高客單價(jià)貢獻(xiàn)利潤(rùn)降低損耗吸客品類=初步經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)蔬菜水果、肉品、奶制品盈利品類：熟食、面包等加工類制品差異化品類核心競(jìng)爭(zhēng)力：品種齊全，價(jià)格低廉核心競(jìng)爭(zhēng)力：現(xiàn)場(chǎng)氛圍渲染，現(xiàn)場(chǎng)加工制作；現(xiàn)場(chǎng)叫賣試吃生鮮各部門的品類角色企業(yè)生鮮的背景劣勢(shì)銷售結(jié)構(gòu)失衡，加工類熟食制品占比偏低；盈利模式失衡，盈利品類未發(fā)揮其功能（熟食、干貨）；門

7、店經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)偏移到快速出銷售的初級(jí)三品，高端客戶的流失；各商圈各業(yè)態(tài)門店生鮮無(wú)精準(zhǔn)的定位，無(wú)差異化經(jīng)營(yíng)。配送鏈系統(tǒng)不完善，僅僅發(fā)揮分貨功能；自制商品需整合資源；（人力和物力）損耗控管缺少過程管理，依靠單一的結(jié)果管理模式；企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)的調(diào)整重點(diǎn)損耗的過程管理和結(jié)果管理同步進(jìn)行；加強(qiáng)門店加工類制品的現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍；整合加工類制品資源，品牌類商品的引進(jìn)，常規(guī)類商品的地區(qū)“中央廚房”的推出；建立非加工類制品和加工類制品的生鮮配送鏈；按門店商圈和面積合理配置生鮮商品；損耗的控制方法生鮮損耗產(chǎn)生的環(huán)節(jié)？各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的原因？報(bào)損=損耗