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《汽車銷售實(shí)務(wù)教學(xué)課件作者劉建偉第2章.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、第2章銷售準(zhǔn)備122.1銷售工作準(zhǔn)備2.2銷售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備2.1銷售工作準(zhǔn)備2.1.1展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備汽車展廳是車輛實(shí)體展示的重要場(chǎng)所，它通過(guò)精心設(shè)計(jì)和布置的空間、色彩、光線、音樂(lè)、溫度、氣味等多方面感官因素，為客戶營(yíng)造一個(gè)舒適的環(huán)境，使客戶在了解、購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，享受到汽車產(chǎn)品以及品牌帶來(lái)的美好體驗(yàn)。汽車展廳也是汽車銷售顧問(wèn)日常工作的場(chǎng)所，維護(hù)展廳環(huán)境的干凈整潔優(yōu)美，是銷售工作中最基本的準(zhǔn)備要素。展廳環(huán)境準(zhǔn)備，通常要求按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)和保持展廳環(huán)境，保證展廳車輛展示區(qū)、客戶休息區(qū)、商務(wù)洽談區(qū)、品牌文化區(qū)、裝飾精品區(qū)的干凈
2、整潔，保證各個(gè)物品的擺放有序，努力營(yíng)造一個(gè)潔凈、溫馨、舒適、親切的展廳整體氛圍。下面介紹展廳環(huán)境日常的要求，所涉及區(qū)域?yàn)榭蛻艚?jīng)常出入或可能看到的環(huán)境。下一頁(yè)返回2.1銷售工作準(zhǔn)備1展廳整體①展廳內(nèi)、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔，應(yīng)定期進(jìn)行清潔。②相關(guān)標(biāo)識(shí)的使用應(yīng)符合各品牌汽車公司有關(guān)VS的要求。③按各品牌汽車公司的要求懸掛標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)店?duì)I業(yè)時(shí)間示意牌。④展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽(tīng)設(shè)備等保持干凈整潔，墻面無(wú)亂貼的廣告海報(bào)等。⑤展廳內(nèi)擺設(shè)有斜立展示牌，斜立展示牌上整齊放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種車型目錄。⑥展廳內(nèi)保持
3、適宜、舒適的溫度，依照標(biāo)準(zhǔn)保持在25℃左右。⑦展廳內(nèi)的照明要求明亮，令客戶感覺(jué)舒適，依照標(biāo)準(zhǔn)照度在800lx左右。⑧展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)，在營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂(lè)。⑨展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用各品牌汽車公司提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物或按各品牌汽車公司標(biāo)準(zhǔn)做的布置物。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.1銷售工作準(zhǔn)備2車輛展示區(qū)①每輛展車附近的規(guī)定位置（位于展車駕駛位的右前方）設(shè)有汽車車型說(shuō)明架，汽車車型說(shuō)明架上擺有與該展車型一致的汽車說(shuō)明書(shū)。②展車之間相對(duì)的空間位置和距離、展示面積等參照各品牌要求執(zhí)行。3業(yè)務(wù)洽談區(qū)①業(yè)務(wù)洽談區(qū)沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并
4、保持清潔。②業(yè)務(wù)洽談區(qū)桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)以上（含3個(gè)）煙蒂，應(yīng)立即清理；每次在客戶走后應(yīng)立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈。③業(yè)務(wù)洽談區(qū)設(shè)有雜志架，擺設(shè)相關(guān)車型的宣傳資料。④業(yè)務(wù)洽談區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機(jī)盎然的氛圍。⑤業(yè)務(wù)洽談區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)、影碟機(jī)等視聽(tīng)設(shè)備，在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)可播放各品牌汽車公司廣告宣傳片或?qū)ｎ}片。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.1銷售工作準(zhǔn)備4客戶接待臺(tái)①客戶接待臺(tái)保持干凈整潔，臺(tái)面上不可放置任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物。②客戶接待臺(tái)處
5、的電話、電腦等設(shè)備保持良好的可使用狀態(tài)。5衛(wèi)生間①衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男、女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分。客戶和員工分離，由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔。②衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺(tái)、設(shè)備用具等各部分保持清潔，臺(tái)面、地面不許積水，大、小便池不許有黃垢等不干凈的物品。③衛(wèi)生間內(nèi)無(wú)異味，應(yīng)采用自動(dòng)噴灑香水的噴灑器來(lái)消除異味。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.1銷售工作準(zhǔn)備④衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)隨時(shí)備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫(huà)。⑤適度布置一些綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴。⑥衛(wèi)生間洗手處須有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽
6、等，洗手臺(tái)上不可有積水或其他雜物。⑦在營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的背景音樂(lè)。6兒童游樂(lè)區(qū)①兒童游樂(lè)區(qū)有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作（建議為女性），不宜離樓梯、展車、電視、斜立展示牌、汽車車型說(shuō)明架等距離太近，但能使展廳內(nèi)的客戶看到兒童的活動(dòng)情況。②兒童游樂(lè)區(qū)要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)要求。【課堂討論】平常你所接觸過(guò)的4S店里，環(huán)境都怎么樣？哪些能做到？上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.1銷售工作準(zhǔn)備2.1.2展廳車輛準(zhǔn)備展車是銷售顧問(wèn)工作的重要對(duì)象。所展示的車輛不論從整體還是細(xì)節(jié)，都要給客戶帶來(lái)深刻而良好的印象。
7、銷售顧問(wèn)有責(zé)任維護(hù)展車隨時(shí)處于最好狀態(tài)。1展示要求為方便客戶的參觀與操作，銷售顧問(wèn)要把以下方面作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。①展示區(qū)域的車輛要求用幾種顏色搭配，效果會(huì)更好。②將不同型號(hào)的車搭配展示。③車輛的擺放讓客戶感覺(jué)錯(cuò)落有致，而不是凌亂無(wú)序。④重點(diǎn)車型要放在合適醒目的位置。旗艦車型，要突出展示。比如：把需要特別展示的車輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他車圍繞它，也可打出一些聚焦的燈光。⑤凸顯產(chǎn)品特色，即產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.1銷售工作準(zhǔn)備2展示標(biāo)準(zhǔn)(1）展車外部①展車車身經(jīng)過(guò)清洗、打蠟處理，保持清潔，擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃保持明亮
8、。做到無(wú)手紋，無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙、排氣管、車身、門(mén)框、門(mén)縫、玻璃、門(mén)拉手、前臉等部位）。車輛夾縫里的水跡要擦干凈，不留死角。車輛要盡可
