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《汽車銷售實(shí)務(wù)教學(xué)課件作者劉建偉第8章.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、第8章報(bào)價(jià)成交128.1報(bào)價(jià)的方法與技巧8.2締約成交8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧汽車銷售經(jīng)過(guò)了接待、溝通、商品說(shuō)明、需求分析、試乘試駕等環(huán)節(jié)，就將進(jìn)入成交階段。所謂成交，是指顧客接受銷售人員的建議及銷售演示，并且立即購(gòu)買商品的行動(dòng)過(guò)程。在汽車銷售過(guò)程中，成交是一個(gè)獨(dú)特的階段。它是整個(gè)銷售工作的最終目標(biāo)，其他的銷售階段只是達(dá)到銷售目的的手段。換言之，其他銷售階段的活動(dòng)都是在為最終成交準(zhǔn)備條件。只有到了成交階段，顧客才決定是否購(gòu)買所推薦的汽車。因此，成交是銷售過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵的階段。沒(méi)有成交，銷售人員所做的一切努力都成為徒勞。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員
2、應(yīng)該具有明確的銷售目的，千方百計(jì)地促成交易。下一頁(yè)返回8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧8.1.1三明治報(bào)價(jià)法當(dāng)顧客進(jìn)入成交階段，銷售人員對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行說(shuō)明稱為報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是最后促進(jìn)顧客購(gòu)買決定的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何做好報(bào)價(jià)說(shuō)明，是銷售人員必須掌握的基本技能。銷售人員在向顧客說(shuō)明價(jià)格的過(guò)程中一定要注意，不能僅僅說(shuō)明車輛的零售價(jià)，而要在報(bào)價(jià)的同時(shí)，說(shuō)明車輛帶給顧客的利益和產(chǎn)品的價(jià)值。這在汽車銷售中稱為“三明治報(bào)價(jià)法”，如圖8-1所示。上一頁(yè)下一頁(yè)返回8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧一般來(lái)說(shuō)，汽車銷售大都是采用三明治報(bào)價(jià)法，具體做法是總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處
3、，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；清楚地報(bào)出價(jià)格；如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。例如使用三明治報(bào)價(jià)法時(shí)可以這樣說(shuō)：“這輛是我們今年的最新車型，開上它您肯定會(huì)贏得不少回頭率的，現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是17.8萬(wàn)元，最近我們?cè)诟愕陸c3周年活動(dòng)，現(xiàn)在購(gòu)買的話還可以送您價(jià)值3888元的大禮包。”三明治報(bào)價(jià)法就是指先不急于報(bào)價(jià)，多宣傳某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，減輕顧客敏感度的報(bào)價(jià)方法。上一頁(yè)下一頁(yè)返回8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧8.1.2其他
4、常用報(bào)價(jià)方法1比較法顧客購(gòu)買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候銷售人員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。例如：“市場(chǎng)上現(xiàn)在裝有這些配置的車型都要20萬(wàn)元左右，而我們的價(jià)格只有188800元！”常言道，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。由于價(jià)格在明處，顧客一目了然，而優(yōu)勢(shì)在暗處，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān)，因此，銷售人員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要銷售人員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對(duì)市面上
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。上一頁(yè)下一頁(yè)返回8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧另外，銷售人員在運(yùn)用比較法的時(shí)候，要站在公正、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會(huì)令銷售人員失去更多的銷售機(jī)會(huì)。2價(jià)格分割法如果銷售人員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒(méi)有改變顧客的實(shí)際支出，但可以給顧客一種所買不貴的感覺(jué)。例如：銷售人員在給客戶介紹完一款價(jià)值10萬(wàn)元的汽車，客戶在經(jīng)過(guò)自己的試駕
6、后也感到比較滿意，但對(duì)價(jià)格提出了異議。此時(shí)，銷售人員可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的一點(diǎn)也不錯(cuò)，10萬(wàn)元確實(shí)是大數(shù)目。但是您想過(guò)嗎，您的汽車起碼能開10年吧，這樣算下來(lái)每天也就20多元，比打車還便宜呢。更何況打車既不方便也不安全，自己開車多舒服啊！”上一頁(yè)下一頁(yè)返回8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧3優(yōu)惠報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)時(shí)可以將價(jià)格和達(dá)成協(xié)議的優(yōu)惠條件聯(lián)系起來(lái)。如因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等不同，報(bào)不同的價(jià)格。例如：“這款車原價(jià)要129800元，最近我們店慶在搞促銷，如果現(xiàn)在預(yù)訂只需要120000元就可以了，今天可是最后一天，明天就恢復(fù)原價(jià)了
7、?！豹タ傊?，報(bào)價(jià)策略都是讓對(duì)方感覺(jué)到物有所值，證明價(jià)格的合理性。上一頁(yè)下一頁(yè)返回8.1報(bào)價(jià)的方法與技巧8.1.3價(jià)格商談的原則1非談不可才談“非談不可才談”是指把價(jià)格商談放到最后，也就是在除了價(jià)格以外，客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品完全滿意，只要價(jià)格談妥，就可以馬上成交的時(shí)候才與客戶談價(jià)。在銷售過(guò)程中客戶對(duì)價(jià)格問(wèn)題是最敏感的，價(jià)格商談也是最難的。如果在經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，客戶還對(duì)產(chǎn)品有不滿之處而不能下決心購(gòu)買，那所有的一切就都白費(fèi)了。2絕不談價(jià)就打折，讓價(jià)應(yīng)有代價(jià)不管你準(zhǔn)備給客戶多少折扣，都要盡量分計(jì)劃退讓，一般來(lái)說(shuō)第一次的讓價(jià)幅度可以比較大，以博得客戶
8、的好感和喜悅，若客戶仍不滿意，再做小幅度的讓步，以明確態(tài)度，讓步是有限的，以退無(wú)
