全友家居導(dǎo)購員銷售流程及常用銷售話術(shù).ppt

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1、全友家居導(dǎo)購員銷售流程及常用銷售話術(shù)曹樂樂售前準備迎賓階段了解需求推薦產(chǎn)品快樂成交送客階段銷售流程1·心態(tài)的準備。沒有完美的事情只有完美的準備。在心理上要準備充足。把銷售的過程在頭腦中想象一遍。能不能做到提前預(yù)料。2、接下來就是產(chǎn)品的準備。（內(nèi)務(wù)、形象）3、對未知情況的準備，或者有可能出現(xiàn)的突發(fā)情況的準備。做到有備無患，遇亂不驚。4、細節(jié)的準備，場所，工具設(shè)備，交通，人員，任務(wù)，安全，等等?！矍皽蕚鋵?dǎo)購：您好，歡迎光臨中國名牌全友家居。1、站在門口的所有導(dǎo)購員在顧客準備進店，出現(xiàn)在視線范圍內(nèi)時，需微笑著鞠躬15度齊呼

2、：“您好，歡迎光臨中國名牌全友家居”。2、負責(zé)接待的這名導(dǎo)購員，需主動跨步向前迎接顧客，并再次真誠地說：“您好，歡迎光臨中國名牌全友家居”。3、其他未接待顧客的導(dǎo)購員在見到顧客時，也要微笑著說出這句話，如正在接待自己的顧客，需面對旁邊的客戶微笑點頭示意。迎賓階段歡迎詞主動問好式應(yīng)答式主動切入隨機介入式迎賓方式迎賓語您好，歡迎光臨中國名牌全友家居。姿態(tài)標準站姿，身體面向客戶，目光接觸客戶，面帶微笑，態(tài)度親切。主動問好“李小姐，好久不見，您最近挺忙的吧？”“張阿姨，早上好，今天陽光明媚，您也是容光煥發(fā)啊”“張阿姨，來啦？”最

3、好帶上姓氏拉近距離寒暄辭迎賓語之后的錯誤問話：導(dǎo)購：“請問今天買點什么？”或“請問買家具嗎”。這樣顧客往往會回答“隨便看看”，使銷售陷入僵局，導(dǎo)購處于被動狀態(tài)迎賓語之后的正確問話：情景一：前期進店看過的顧客進店導(dǎo)購：請問您是第一次來全友嗎？（請問以前來過全友嗎？）顧客：以前來過啊。導(dǎo)購：哦，請問是哪位家居顧問接待您的呢？（顧客如果能直接說出導(dǎo)購員的名字）導(dǎo)購員：哦，那我讓她來繼續(xù)接待您好嗎？因為已經(jīng)比較了解您的情況，這樣的話，便于節(jié)約您的時間。情景二：首次進店顧客導(dǎo)購：請問您是第一次來嗎？（請問以前來過全友嗎）顧客：是啊

4、。導(dǎo)購：（遞上名片）哦，我是您的家居顧問**，您叫我小陳就可以了，請問怎么稱呼您呢？顧客：姓張。導(dǎo)購：我叫您張姐不介意吧？（切忌馬上直接稱呼張姐，因為大多女性顧客，直接稱呼的話，顧客可能會不高興“我有那么老嗎？”銷售容易陷入僵局，這樣給人禮貌的感覺，而且就算真叫“老”了，也有退路。）關(guān)鍵點：導(dǎo)購員一定準備精致的銷售筆記本，同步在筆記本上記錄顧客的姓名，這樣便于客戶檔案建立，同時客戶也有被重視的感覺。迎賓語之后的正確問話：應(yīng)答式關(guān)鍵點：在回答客戶問題后，應(yīng)迅速變被動為主動，了解客戶的需求。案例一：針對新品的應(yīng)答顧客：這是剛

5、出的新品吧？錯誤應(yīng)對：是的話術(shù)：是的，先生，看來您對我們的產(chǎn)品很了解哦，經(jīng)常逛全友店吧？案例二：針對詢價的應(yīng)答顧客：這張床多少錢？錯誤應(yīng)對：這張床**元。話術(shù)1：這是今年推出的新款，請問您是放在主臥還是客房呢？……話術(shù)2：價格都是我們最關(guān)心的問題，只是床是耐用品，而且是伴隨我們睡覺的最主要的工具，它的款式、顏色更加重要，您說是嗎？您家裝的什么風(fēng)格呢？（針對不等導(dǎo)購問好，就主動發(fā)問的顧客）案例三：針對特價產(chǎn)品的應(yīng)答顧客：全友有沒有特價床？錯誤應(yīng)對：有，然后就帶顧客看特價款。話術(shù)1：導(dǎo)購：請問您是自己用還是出租房用呢？顧客：

6、出租。導(dǎo)購：不錯，出租屋里放中國名牌的家具，房租都會高一些，您太有商業(yè)頭腦啦！話術(shù)2：導(dǎo)購：請問您是自己用還是出租用呢？顧客：自己用導(dǎo)購：請問您是放在主臥還是客房？顧客：主臥導(dǎo)購：（驚訝的表情和口吻）您自己用買特價??？顧客：怎么？特價床有質(zhì)量問題嗎？（顧客雖然嘴上這樣問，實際心里已經(jīng)覺得很沒面子了）導(dǎo)購：質(zhì)量肯定沒問題，只是既然自己用，床又是耐用品，會陪伴您5年、10年甚至更長的時間，買一張顏色和款式滿意的才是最主要的，您說是嗎？特價床雖然價格便宜一點，但是顏色和款式都有局限，您沒有選擇的余地，就怕您買回家之后后悔，客戶

7、自己用的話一般都買正價的。顧客：是不是哦？（真的??？）導(dǎo)購：是的，要不您告訴我您家的裝修風(fēng)格，我?guī)湍粢豢钭钸m合您家裝修的床。案例四：針對促銷活動的應(yīng)答顧客進門就問：你們在搞活動沒有?。吭捫g(shù)：在??！您今天真是來對了，近期我們正在進行***活動，非常劃算哦！全場*折、還有買家具送大禮抽大獎活動。您跟我來慢慢看看吧。主動切入式（在與客戶交流的同時，另外的客戶已經(jīng)開始在旁邊觀察一段時間了）關(guān)鍵點：做到面面俱到，既照顧好先前的顧客，又不讓后來的顧客感到被冷落。案例：正在伊木區(qū)為顧客講解時，又有一位客人進了專賣店，走到導(dǎo)購面前時，

8、導(dǎo)購才發(fā)現(xiàn)又來了新客戶。話術(shù)：導(dǎo)購（對正在接待的客戶說）：“對不起，請稍等一下?！睂?dǎo)購（走到新客戶面前，微笑著指著新客戶看的床對新客戶說）：“對不起，讓您久等了，這是我們新推出的后現(xiàn)代風(fēng)格產(chǎn)品伊木系列……請先看一下，有什么問題，盡管問我好了，我先去幫那位顧客搭配一下家具”。隨機介入式（顧客目的性比較強，導(dǎo)購還沒發(fā)現(xiàn)他