最新導(dǎo)購(gòu)技巧精品ppt教學(xué)課件

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1、第六章、導(dǎo)購(gòu)技巧第一節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備哪些能力；第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)業(yè)前要做好哪些準(zhǔn)備？第三節(jié)、怎樣應(yīng)對(duì)形形色色的顧客第四節(jié)、顧客的個(gè)性與購(gòu)買行為是怎樣的第五節(jié)、接近顧客的常用方法第六節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員如何推介產(chǎn)品第七節(jié)、導(dǎo)購(gòu)技巧八法和遵循的5S服務(wù)原則第八節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員的常遇問(wèn)題和應(yīng)對(duì)舉例第一節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備哪些能力導(dǎo)購(gòu)員只有在營(yíng)銷活動(dòng)中不斷進(jìn)行實(shí)踐磨練才能充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)能力。導(dǎo)購(gòu)員只有在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)不斷的掌握知識(shí)、技能和技巧，逐步形成具有良好的個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù)技能，才能更大程度地提高服務(wù)質(zhì)量，取得驕人的成績(jī)。

2、1、導(dǎo)購(gòu)的基本能力A、觀察能力觀察能力是導(dǎo)購(gòu)員的敏銳觀察力和迅速捕捉事物典型特征的能力，能充分體現(xiàn)其準(zhǔn)確優(yōu)良的感知和綜合分析判斷能力。為了盡快地了解到顧客所要購(gòu)買的商品和購(gòu)買意圖，導(dǎo)購(gòu)員必須在和顧客的短暫接觸時(shí)，通過(guò)對(duì)顧客言談舉止的觀察，判斷分析出顧客的購(gòu)買傾向，從而采取相應(yīng)的采購(gòu)方法，實(shí)行有效導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。B、表達(dá)能力語(yǔ)言表達(dá)能力是一名導(dǎo)購(gòu)員的基本功。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、表情、聲調(diào)和顧客交流并傳遞出顧客所需的各種商品信息。這些是和導(dǎo)購(gòu)員良好的記憶力、思維能力、想象力分不開(kāi)的。只有自覺(jué)地綜合發(fā)展各種能力，才能更

3、好地發(fā)揮表達(dá)能力。導(dǎo)購(gòu)員良好的表達(dá)能力，主要表現(xiàn)在介紹商品和答復(fù)顧客問(wèn)題時(shí)語(yǔ)言表達(dá)能力、吸引力、感染力和說(shuō)服力。真誠(chéng)和善的語(yǔ)言表達(dá)，能引起顧客發(fā)自內(nèi)心的好感，對(duì)創(chuàng)造和諧的營(yíng)業(yè)氣氛，促進(jìn)顧客購(gòu)買行為起到重要的作用。C、注意能力導(dǎo)購(gòu)員必須全身心地投入到自己的工作中去。特殊的工作環(huán)境，要求導(dǎo)購(gòu)員不但要有穩(wěn)定的情緒和良好的注意力，而且還要懂得靈活運(yùn)用在繁雜的商業(yè)活動(dòng)中。導(dǎo)購(gòu)員要有超常的定力，將意注力全部集中在為其服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容上，有時(shí)在多項(xiàng)接洽中還要將意注力進(jìn)行有目的地分散與相對(duì)集中。當(dāng)有許多顧客在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

4、時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有目的的將自己的注意力分散并盡量擴(kuò)大區(qū)域，以便遍隨時(shí)掌握顧客的動(dòng)態(tài)，捕捉“戰(zhàn)機(jī)”。當(dāng)顧客臨柜時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的注意區(qū)域必須迅速地回收，把大部分注意力集中于臨柜顧客上，同時(shí)關(guān)注其他顧客。在與顧客的雙向溝通中。應(yīng)把注意力相對(duì)集中地放在探索顧客心里活動(dòng)方面，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的心理要求，并給予合理的滿足。2、實(shí)際能力良好的服務(wù)技能是關(guān)鍵。在市場(chǎng)上誰(shuí)的服務(wù)技能高，誰(shuí)擁有的顧客就多，經(jīng)濟(jì)收益就好。A、吸引顧客的能力優(yōu)雅的姿態(tài)、自然的微笑、文明的舉止、禮貌的用語(yǔ)、熱情的招呼、熟練的服務(wù)技巧，是導(dǎo)購(gòu)員增加對(duì)顧客吸

5、引力的重要因素。B、與顧客融洽感情能力消費(fèi)者是有思想、有感情、有心理活動(dòng)和精神需求的。所以，導(dǎo)購(gòu)員要注重揣摩和適應(yīng)顧客的心理，融洽與顧客之間的感情。善于和顧客交朋友，才有可能打動(dòng)顧客，產(chǎn)生出良好的效應(yīng)。C、滿足和喚起顧客需求能力顧客對(duì)商品的需求，有顯性的也有潛在性的。導(dǎo)購(gòu)高手既能很好地滿足顧客的顯性需求，又能千方百計(jì)地喚起和滿足顧客的潛在需求。D、打動(dòng)顧客的能力著眼、興趣、欲望、比較、信任、購(gòu)買是顧客購(gòu)買過(guò)程的六大主要程序。比較與信任是兩大關(guān)鍵程序。顧客只有對(duì)想買的商品作一番必要的反復(fù)比較，取得了充分信

6、任后，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。這必須建立在顧客對(duì)商品相關(guān)知識(shí)的充分了解的基礎(chǔ)上，這就要求導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)心誠(chéng)意地向顧客介紹商品的性能、特點(diǎn)、產(chǎn)地、價(jià)格、使用方法、保養(yǎng)知識(shí)等。E、“征服”顧客的能力顧客在選購(gòu)商品時(shí)，既有對(duì)商品的需求，同時(shí)又有對(duì)良好服務(wù)的需求。而高明的服務(wù)員往往能通過(guò)一次熱情、周到公平迅速的優(yōu)良服務(wù)，使顧客感到來(lái)這里購(gòu)物是一種莫大的享受，被導(dǎo)購(gòu)員的良好服務(wù)所“征服”，成為這位導(dǎo)購(gòu)員的“忠實(shí)”顧客。第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)業(yè)前要做好哪些準(zhǔn)備？1、個(gè)人方面的準(zhǔn)備A、保持整潔儀表：所謂儀表是只一個(gè)人的容貌、著裝、姿

7、態(tài)和舉止風(fēng)度，導(dǎo)購(gòu)員具有整潔的儀表可以給顧客留下良好的印象，給有效導(dǎo)購(gòu)提供便利，從而起到促進(jìn)購(gòu)買行為的目的。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)高手會(huì)常常保持整潔美觀的容貌，新穎大方的著裝影響顧客，增加其購(gòu)買的欲望。B、保持旺盛的精神：導(dǎo)購(gòu)員在上班時(shí)間，一定要有飽滿的熱情、充沛的精神，無(wú)任何不良現(xiàn)象，如無(wú)精打采、萎靡不振，都會(huì)給工作帶來(lái)?yè)p失。這就要求導(dǎo)購(gòu)員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極愉快的心里狀態(tài)。當(dāng)顧客走進(jìn)一家商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員言談清晰、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落，自己的心理就會(huì)感到親切、愉快

8、、輕松、舒適，從而增加購(gòu)買的欲望。反之，如果導(dǎo)購(gòu)員舉止輕浮、言談粗俗，動(dòng)作拖沓，顧客就會(huì)感到厭煩。C、掌握商店和生產(chǎn)企業(yè)的知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員必須熟悉自己所在商場(chǎng)的情況和生產(chǎn)企業(yè)的基本情況，能夠清楚的告訴顧客關(guān)于企業(yè)的規(guī)模，地位和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，了解商店的現(xiàn)狀和采取的銷售策略。D、了解行業(yè)狀況和產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)整個(gè)陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀有一定的了解，了解市場(chǎng)的主流產(chǎn)品和產(chǎn)品花色，對(duì)陶瓷產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)，了然于胸。E、掌握銷售技巧，了解顧客心理：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)不斷總