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1、電話溝通的技巧努力營造１％比對手強的差異電話營銷論述在觀念上更新之后,掌握一定的銷售技巧就非常必要了.由于大多數(shù)的推銷員是半路出家,雖然也有很高的學歷,可由于在學校不是學的營銷專業(yè),有的銷售員進入公司后又沒有得到基本的培訓,所以造成了,許多推銷員連基本的銷售技巧都不懂.這次想給大家講一些基本的營銷技巧--電話營銷。電話營銷和傳統(tǒng)渠道營銷,直銷,網(wǎng)絡(luò)營銷被稱為四大營銷模式,根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營銷觀念不同,會選擇其中兩至三種營銷模式,作為公司的綜合銷售模式.電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會不會
2、打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn)。為什么許多的銷售員每天不停的打電話,就是沒有定單沒有客戶呢？那是因為這些銷售員沒有做好電話營銷前的準備工作。該如何做好電話營銷前的準備工作呢?下面為大家分析幾點個人的經(jīng)驗吧。電話營銷前的準備笑口常開－好彩自然來（搜神記）第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準產(chǎn)品賣點.無論在什么時候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是sale產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.所以在熟悉產(chǎn)品的過程中,要學會問自己問題:如果我是客戶,我會對產(chǎn)品的那些賣點感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶?當你能回答這兩個問題
3、后,要盡量寫出來變成自己的語言.公司最好能對銷售員進行產(chǎn)品知識的培訓,能設(shè)計出電話營銷中,遇到的問題,編寫產(chǎn)品問答小冊子,會有利于銷售員更好的進入自己的角色.第二，語言發(fā)音必須準確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時,只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準確.首先普通話要盡量標準,說話的速度要適中,要把每一個字都說清楚.我經(jīng)常接到許多銷售員的電話,他已經(jīng)說完了一句話,我卻一個字都沒有聽清,原因在于普通話不標準,語速太快,我遇到這種情況時,就想盡快的結(jié)束通話.所以作為電話銷售員,一定要有自我的練習,
4、直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止.其次,要學會發(fā)出強調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱,公司名稱,人名都要加重,有利于客戶能記住。語言發(fā)音準確與否還直接影響客戶對你的印象。第三，銷售員須準確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話營銷員,抱著試試看的態(tài)度打銷售電話,這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料,一定要認真閱讀,對你的客戶做到了解后,再打營銷電話,可以做到有的放矢.在網(wǎng)上查不到的客戶,看能不能通過傳統(tǒng)渠道獲得資料,如果也不能,你就要有準備的打一次試探電話,最好能預設(shè)幾個問題便于與客
5、戶溝電話銷售談判技巧通常我們銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區(qū)：1、認為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便。2、不習慣在電話里進行談判，不與客戶對面溝通感覺心理沒底。3、認為在電話里談判是對客戶不尊敬的表現(xiàn)。4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進行電話談判，最后進入模擬情景。電話談判的優(yōu)劣勢分析劣勢：一、很難判斷對方的反應(yīng)談判中會涉及許多肢體語言，
6、每一個細微的動作都會反映出對方此 刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調(diào)來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。電話銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀察的銷售人舉足失措。二、很容易被對方拒絕在銷售談判中，我們自己最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被客戶毫無余地的拒絕
7、，而恰恰在電話談判中客戶非常樂于干脆地拒絕我們。在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當?shù)氖褂镁芙^策略，當然并不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現(xiàn)自己的目的。當你至電客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。三、精力容易分散我們與客戶雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰
8、相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的問題。優(yōu)勢：一、直接找到拍板人在以終端為王的渠道變革中，客戶的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些理性客戶，通常是找到拍板人的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面經(jīng)常做電話營銷的人會有很深的感觸。難以約見的原因
