餐飲推銷技巧.pdf

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1、推銷是餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對(duì)于餐飲銷售可收到積極的效果，同時(shí)學(xué)習(xí)推銷技巧對(duì)未來職業(yè)的發(fā)展將會(huì)起到非常重要的意義。將來不論從事什么行業(yè)，具有一流的推銷能力將會(huì)為自己帶來巨大的財(cái)富。面對(duì)來來往往的顧客我們?nèi)绾芜M(jìn)行個(gè)性化的推銷與服務(wù)，從而提高我們的銷售額是我們當(dāng)前必須解決的問題。本篇文章的目的也就是如此。希望對(duì)我們的推銷能力的提高有所幫助。一、推銷前的準(zhǔn)備（一）服務(wù)員必須對(duì)本店特色及菜譜所有菜品了如指掌1、菜系（市場的定位）2、菜名（菜的別名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工藝菜）4、菜的分類：火鍋、涼菜、熱菜、湯、主食、小吃5、每道菜的配料及簡單做法

2、6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作時(shí)間9、價(jià)格10、酒水（價(jià)格、產(chǎn)地、香型、度數(shù)、毫升）11、熟悉本店的客戶群體，了解目標(biāo)顧客的喜歡俄特殊要求12、在推銷前服務(wù)員必須記清楚當(dāng)天急推菜和估清菜。（二）推銷前要注意事項(xiàng)1、微笑：微笑能傳達(dá)真誠，能縮短陌生人之間的距離感，也是和睦相處的反應(yīng)。親切的微笑是苦練出來的。微笑服務(wù)是服務(wù)員自身良好情緒的表現(xiàn)，也是熱愛本職工作的表現(xiàn)。服務(wù)員可以在每次上班之前對(duì)自己進(jìn)行心理測示：對(duì)著鏡子，給自己一個(gè)微笑，嘴角上翹，雙頰微微隆起，并讓眼睛隨著動(dòng)作充滿笑意，調(diào)節(jié)好自己情緒，相信自己今天工作的一定開心、順利。2、贊美顧客：一句贊美的話可以改

3、變顧客的心情，并使顧客愛屋及烏對(duì)餐廳產(chǎn)生好的印象。但一定要符合實(shí)際，語氣自然婉轉(zhuǎn)，不要讓客人覺得須溜拍馬。例如：客人剛理過發(fā)，可以說：“您今天真精神！”女顧客穿著一件別致的衣服，可以說：“您真會(huì)搭配衣服”。若大人帶著小孩來，可以說：“您的小孩真可愛，真聰明！”總之要圍繞客人身邊的人、物、事來進(jìn)行恰當(dāng)贊美。3、注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重。即需要樹立賓客至上的服務(wù)意識(shí)，待客彬彬有禮。顧客通常會(huì)選擇自己喜歡、有好感的服務(wù)員為自己服務(wù)。4、注重形象：服務(wù)員應(yīng)以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前。不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信任。服務(wù)員的專業(yè)形象體現(xiàn)在服飾、舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等

4、，這些外觀表現(xiàn)能給顧客帶來良好的感覺。5、傾聽：缺乏經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員常犯一個(gè)毛病，客人剛剛翻開菜譜，就滔滔不絕的介紹起菜品，直至客人厭倦。認(rèn)真傾聽顧客說話是服務(wù)員同顧客建立信任關(guān)系的重要方法之一，從中也可獲得與顧客息息相關(guān)的一些信息，方便自己的推銷，而顧客也會(huì)接受那些能夠認(rèn)真聽取自已意見的服務(wù)員。（三）菜品的推銷方法服務(wù)員向顧客推銷菜品有三大關(guān)鍵：①如何介紹菜品；②如何化解顧客的疑慮；③引導(dǎo)顧客消費(fèi)。1、如何介紹菜品1）服務(wù)員要對(duì)本店的特色菜(特別是帶圖片,打※號(hào)的菜)都了解,以便客人問起時(shí)好作答,然后根據(jù)客人所感興趣的進(jìn)行詳細(xì)解答.2）記當(dāng)天所推的菜,并把特點(diǎn)都了解清楚,在向客人推銷

5、時(shí),可著重描述.3）典故,通過一個(gè)典故介紹一道菜品給顧客留下深刻的印象。典故可以是菜品研究制作的細(xì)節(jié)或原料的來源及營養(yǎng)價(jià)值或菜品的傳說。4）效用，要讓顧客感覺到他所吃到食品是健康，對(duì)身體是有益的。因?yàn)殡S著生活水平的提高，現(xiàn)在人們對(duì)健康的認(rèn)識(shí)也越來越深。所以服務(wù)員要抓住客人的心理，針對(duì)客人的類型適當(dāng)推銷。例如：粉蒸南瓜含豐富的維生素A、C可以預(yù)防食管癌和骨癌，是純正綠色食品。5）引用例證：用事實(shí)證明一個(gè)菜比較受歡迎，比用語言去形容要更有說服力。例如：“客人都反映我們這里的杜婆雞做得好，好多客人吃后還將湯汁打包回家，您不妨來一份。”6）語言除法：即一份菜的價(jià)格分別成若干份，使其看起來不

6、貴。例如：“蓮藕湯大份38元，但您八人平均下來不到5元就能品嘗到湖北蓮藕煨的湯了?！薄吧板仦觚旊m貴，但每人半斤才200元，比起營養(yǎng)價(jià)值遠(yuǎn)不如烏龜?shù)孽U魚、魚翅就實(shí)惠多了。”7）語言減法：即說明假如現(xiàn)在不吃以后會(huì)怎樣等等。例如：菜苔只有這個(gè)季節(jié)才有，而且我們是定期發(fā)貨的，這次您不嘗嘗，過季后就難有機(jī)會(huì)了。8）比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的菜品進(jìn)行類比，來說明菜品的優(yōu)點(diǎn)。例如：對(duì)一位喜歡吃鍋底的客人推銷本店特色杜婆雞火鍋：“您看，吃我們這種杜婆雞火鍋，不僅可以像紅湯鍋底一樣涮菜，還可以先吃雞肉?！?）贊語法：例如：“砂鍋烏龜是我們這里招牌拿手菜，是《本草綱目》中介紹最好的補(bǔ)品，您不妨試

7、試?！?0）形象描繪：把菜品帶給顧客的口感，通過繪聲繪色的語言描述出來，使顧客在腦海中想象品嘗此菜時(shí)的感覺。例如：“香芹不但是湖北發(fā)過來的季節(jié)菜，還有降血壓的藥用價(jià)值?！?1）實(shí)物介紹：通過一些活動(dòng)向客人免費(fèi)提供一些特色菜肴讓客人品嘗。有些菜若客人沒見過，服務(wù)員用語言跟顧客溝通不清時(shí)，可以直接從后廚取出原料，但一定要挑選新鮮，美觀的原料。如：菜苔、藕尖、泥蒿等。12）文字介紹：通過店內(nèi)的室內(nèi)廣告、菜譜、剪報(bào)等來進(jìn)行宣傳。2、化解顧客的疑慮的方法當(dāng)顧客對(duì)菜品提出異議不表