銷售技巧培訓(xùn)資料課件.ppt

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1、一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，

2、小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她

3、買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的

4、時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的

5、商品，很自然地取得了成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。銷售是什么？抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓

6、雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開(kāi)我們自己的銷售技巧。抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過(guò)程在技能上是了解并滿足客戶需求的過(guò)程；在情感上是取得客戶信任的過(guò)程！銷售的基本原

7、理抓住需求，專業(yè)銷售樹(shù)立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰(shuí)最先到達(dá)山頂。比賽一開(kāi)始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹(shù)下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過(guò)它卻一直不放棄，從沒(méi)停下休息過(guò)，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過(guò)了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來(lái)時(shí)烏龜已經(jīng)離終點(diǎn)只剩一步了。評(píng)論：其實(shí)在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無(wú)處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來(lái)不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點(diǎn)。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但

8、是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，能吃苦肯做事。這兩種人在職場(chǎng)上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個(gè)人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開(kāi)服務(wù)質(zhì)量差的商家，其中有80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商家，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢(qián)！評(píng)語(yǔ)：一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人其中20%的客戶在不滿時(shí)，