電話銷售技巧明陽天下拓展.doc

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1、電話銷售技巧——明陽天下拓展培訓(xùn)第一講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤一．電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式電話銷售與客戶關(guān)系經(jīng)管非常密切，可以說密不可分。電話營銷能為企業(yè)解決的問題：1.可以幫助企業(yè)降低銷售成本2.可以幫助企業(yè)提高銷售效率3.可以幫助企業(yè)更有效利用資源4.可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力5.可以與客戶建立長期的信任關(guān)系6.可以更清楚地直接把握客戶的需求二．電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)優(yōu)勢：1.降低銷售成本；2.提高經(jīng)管效率；3.方便、快捷挑戰(zhàn)：不能更好地判斷客戶的狀態(tài)；時間比較少阿等等；客戶容易掛電話三．電話營銷的職能1.營銷職能：（1）搜

2、集各種信息；（2）產(chǎn)生銷售線索；（3）組織會議和研討會；（4）建立營銷數(shù)據(jù)庫―企業(yè)最重要的工作（5）直郵2.銷售職能四．電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素1.準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶：否則即使打出再多的電話，也是無效的2.準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫：打最少的電話找出最多的需求16/161.良好的客戶關(guān)系經(jīng)管系統(tǒng)：實現(xiàn)資源共享，令效率效果提高。電話銷售最重要的是怎么樣建立與客戶的信任關(guān)系，而這種信任關(guān)系分兩個層面：一是企業(yè)跟企業(yè)的信任關(guān)系；二是企業(yè)跟個人的信任關(guān)系。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高銷售代表的效率。2.廣告、直郵方面的市場支持3.高效的電

3、話銷售隊伍4.明確的電話銷售流程一．典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)第二講以客戶為中心的電話銷售大流程一．以客戶的需求，客戶的決策為中心1.以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售流程：先建立一個滿意的關(guān)系，再去發(fā)現(xiàn)你的問題，或者是引導(dǎo)你的問題?？蛻舾杏X到他的問題，我們是在引導(dǎo)他的需求，當(dāng)客戶要解決他的這個問題時，我們就要進一步去明確他的需求2.以交易為導(dǎo)向的銷售流程：通常在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備選擇的時候介入二．站在企業(yè)角度看電話銷售流程16/16三．漏斗經(jīng)管系統(tǒng)按照上述流程，分析客戶處于哪個階段，作出計劃四．制定計劃和目標(biāo)決定電話銷售員業(yè)績的因素：1.商業(yè)意識2.電話量：每天晚上要

4、做好明天工作的計劃，否則電話拜訪量不夠3.電話溝通的效果第三講以客戶為中心的銷售小流程（上）一．電話前的準(zhǔn)備：1.明確打電話的目的和目標(biāo)2.為達到目標(biāo)所必須問的問題：至少準(zhǔn)備六個問題3.設(shè)想客戶可能會提到的問題，并做好準(zhǔn)備4.設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5.所需資料的準(zhǔn)備：絕對不能讓客戶在電話中等待太久6.態(tài)度上做好準(zhǔn)備：一定要保持微笑16/16二．電話銷售中的開場白1.自我介紹：如你好，我是XX公司的XXX2.相關(guān)的人或者物的說明：如果我們一來就說自己是銷售什么產(chǎn)品的，顯得比較的唐突。如果有要打這個電話的人的朋友或者其他人的轉(zhuǎn)介紹就更

5、加容易建立起開始的關(guān)系，也便于更好更快地去溝通。最好是這樣說：王經(jīng)理，你好，我是XX公司的XXX，前幾天我跟你的一位朋友陳經(jīng)理在一起討論關(guān)于如何提高電話銷售效率的事情，3.介紹打電話的目的：突出對客戶的好處。如陳經(jīng)理你好，前幾天我跟你的朋友王經(jīng)理討論過如何提升電話營銷人員的業(yè)績問題，他提起你在電話營銷方面非常的專業(yè)，他建議我一定要跟你聯(lián)系一下，對，我今天聯(lián)系你是因為你作為你公司電話銷售團隊的負責(zé)人，一定對于電話團隊的業(yè)績提高是非常感興趣的，所以想跟你簡單地交流一下，4.確認(rèn)對方時間可行性5.轉(zhuǎn)向探詢需求：提一個問題來結(jié)束。例子：陳經(jīng)理你好，前

6、幾天我跟你的朋友王經(jīng)理討論過如何提升電話營銷人員的業(yè)績問題，他提起你在電話營銷方面非常的專業(yè)，他建議我一定要跟你聯(lián)系一下，對，我今天聯(lián)系你是因為你作為你公司電話銷售團隊的負責(zé)人，一定對于電話團隊的業(yè)績提高是非常感興趣的，所以想跟你簡單地交流一下，你現(xiàn)在打電話方便嗎？可能要占用你五到十分鐘的時間。對，那我想請教一下，你是怎么樣看待你現(xiàn)在的電話銷售人員的？或者說你覺得電話銷售人員哪些方面比較重要呢？（通過這些他會比較愿意地繼續(xù)談?wù)撓氯ィ┳⒁庵攸c：一定要把開場白寫下來，背誦熟練。16/16第四講以客戶為中心的銷售小流程（中）一．探詢客戶的需求1.對

7、客戶需求的了解：對客戶需求有完整、清楚、明確三方面的了解，然后才能夠去推薦產(chǎn)品。清楚的需求是不但知道客戶需求的是什么，而且還要知道為什么客戶產(chǎn)生這種需求2.明確的需求和潛在的需求：先去找出客戶的潛在需求，然后去引導(dǎo)客戶，讓他去表達一種明確的需求，而這個時候再去介紹產(chǎn)品的時候，客戶的接受可能性就會非常大。3.提出高質(zhì)量的問題4.問題的種類：一類是判定資格的問題，一些說話的例子：王經(jīng)理，你覺得平時電話銷售過程當(dāng)中，有哪些問題是比較頭疼的？（這時候?qū)Ψ骄蜁从骋幌盗械膯栴}，比如說我的銷售代表不知道怎么樣打outbound-call，不知道怎么樣在電

8、話里促成，他們不知道怎么樣去提問題等等）那么如果他告訴我這些的時候我就會問他：對，我理解到（注意這里面永樂一些表達同理心）您實際上剛才講了只有三個問題，對不對，那這