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《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售-明陽天下拓展》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對公司的成長負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法都在心理上具備
2、的態(tài)度；都是 的人；都有良好的 狀況與 ；對產(chǎn)品有完整的 ?。挥锌蛻簟 『汀 ∩系募记?；具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理 和 技巧；對 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：了解對方真意充分表達(dá)自我溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見
3、輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會(huì)議、約見和
4、會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭
5、對手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問題；功虧一簣，不會(huì)成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。客觀存在的無感情的，冷冰冰的我所送出的（Sendin
6、g）站在自己的立場上主觀感覺的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機(jī)①列出你自己的５個(gè)Feature和Benefit對比的例子③然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的Feature購買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。價(jià)值的體現(xiàn)：１.錢的差別： 價(jià)格
7、、費(fèi)率、費(fèi)用，或購買刺激（折扣）２.便利條件： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對門服務(wù)３.個(gè)人關(guān)心： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護(hù)： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密７.感情滿足： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過程： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１.合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品
8、最低起訂數(shù)
