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1、基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）什么是銷售：創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費者手中。獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：計劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評估主要職責(zé)概述：計劃：分析資料對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃預(yù)測日銷量/有根據(jù)的計劃庫存設(shè)定目標(biāo)充分利用路線在零售渠道確定銷售機會主要職責(zé)概述：理貨：確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運轉(zhuǎn)實際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列在有潛力的
2、所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動性購買使用POP完成陳列和積極的銷售影響在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳”主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：管理并用直銷車輛送貨加強管理計劃如何保持交通工具的運轉(zhuǎn)通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結(jié)銷售信息向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報主要職責(zé)概述：評估：評估銷售計劃的有效性評價對照目標(biāo)后的行動貫徹銷售走訪并計劃下一個結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關(guān)系確立機會掌握目標(biāo)根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L搬動
3、產(chǎn)品在商場里積極爭取占領(lǐng)最佳位置不斷的注視促進(jìn)“最佳商場”的標(biāo)準(zhǔn)獨立工作能力職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):計劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理——管理組織評估主要職責(zé)概述：計劃和分析：分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收益、年度、季度和月目標(biāo)）計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標(biāo)確立零售的機會主要職責(zé)概述：銷售：理解顧客及零售商的促銷與促銷員溝通利用面對面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧通過以下活動范圍增強顧客的認(rèn)同：-增加分銷-管理貨架空間-認(rèn)可一個主要陳列和第二個陳列面-特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價）發(fā)展與商場內(nèi)關(guān)鍵
4、人員的有效關(guān)系根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存主要職責(zé)概述：零售的執(zhí)行：所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上建立第二陳列面加強POP的陳列保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨冈诘陜?nèi)填寫拜訪記錄主要職責(zé)概述：區(qū)域管理（管理和組織）：通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嵺`）每星期對比行動與目標(biāo)的差距并尋找銷售機會處理日常的訂單或信用額度根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息收集結(jié)果/機會/競爭信息進(jìn)行管理追蹤多方面的客戶問題主要職責(zé)概述：評估：評估銷售拜訪的有效性在路線本上注釋下次拜訪的機會與零售商聯(lián)系
5、之前的首要任務(wù)：戰(zhàn)略分析：通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標(biāo)。為了成功必須：理解競爭回顧你的銷量歷史了解你的市場信息保存當(dāng)前零售商的記錄使用計劃工具與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時，最佳的目標(biāo)工作是主動的人。具體可以衡量參與有現(xiàn)實性具體的時間零售概念：計劃性購買和沖動性購買：計劃性購買：是指消費者在購買前就知道他需要什么，在來之前就列好了購買單。沖動性購買：在這種情況下，消費者沒有計劃要買什么，是店內(nèi)的商品使他決定購買。沖動性購買的
6、原因：消費者要嘗試新東西打破日常購買模式。消費者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。消費者喜好特價，促銷等傾向。消費者因家中所剩不多而添置。零售概念：沖動性購買（續(xù)）：許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費者在那時受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費者的眼睛卻意味著巨大的機會。對銷售代表和零售商則意味著利益。消費者購買傾向（續(xù)）：可以擴展固定的消費可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會消
7、費的更多,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。固定消費味著不論消費者手上有多少,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。人流指消費者如何在商店里移動.這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費者產(chǎn)生最大的影響。零售概念：走道設(shè)置：我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方(走道1-4)--最好是在走道2。調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增
8、加6%。最理想的走道組合：充分利用這個概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時，業(yè)績出色：高度的家庭滲透高購買率零售概念：普通購買計劃中的產(chǎn)品：人口統(tǒng)計中的消費者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：理貨技巧：一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在
