實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售-明陽天下拓展1

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1、實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法都在心理上具備　　　的態(tài)度；都是　　　的人；

2、都有良好的　　　狀況與　　??；對產(chǎn)品有完整的　　??；有客戶　　　和　　　上的技巧；具有良好的　　　產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理　　　和　　　技巧；對　　　的管理有適當?shù)目刂颇芰Αｍ敿怃N售人員：了解對方真意充分表達自我溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－

3、地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的

4、交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩１.為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不

5、愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認應該是不斷改進，自我發(fā)展首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！性能(Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實際利益、好處客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點?？陀^存在的無感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立場上主觀感覺的溫暖的，打動人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場上FeatureBenef

6、it搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機①列出你自己的５個Feature和Benefit對比的例子③然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個不同的Feature購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。價值的體現(xiàn)：１.錢的差別：　價格、費率、費用，或購買刺激（折扣）２.便利條件：　位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù)３.個人關(guān)心：　經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理４.資料

7、及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓５.服務(wù)質(zhì)量：　速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護：　　　保險、安全、保修或個人秘密７.感情滿足：　尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：　全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過程：　易解決問題、批準權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０.顧客支持：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１.合同條款：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)