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《長安汽車經(jīng)銷商運營管理手冊之市場管理.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、長安汽車經(jīng)銷商運營管理標準手冊共八冊·第二冊市場管理目錄目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件前言一、本運營管理標準手冊執(zhí)行將有效推動經(jīng)銷商收集、統(tǒng)計和分析各種必要的市場信息；二、經(jīng)銷商能根據(jù)自身的經(jīng)營目標和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幪攸c，制定科學(xué)的市場活動計劃；三、能有效的執(zhí)行市場活動計劃，并取得預(yù)期的活動效果；四、通過建立一套科學(xué)的效果評估體系，為后續(xù)的
2、市場活動提供參考的依據(jù)；五、將建立有效的信息管理體制，通過對信息收集與統(tǒng)計分析、反饋，使其轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H工作中改善動力。一、市場信息管理目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件t有效地收集、統(tǒng)計和分析各種必要的市場信息；t能根據(jù)自身的經(jīng)營目標和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幪攸c，制定科學(xué)的市場活動計劃，并能有效的執(zhí)行市場活動計劃，取得預(yù)期的活動效果；t對于開展的所有市
3、場活動，都能建立一套科學(xué)的效果評估體系，以便為后續(xù)的市場活動提供參考的依據(jù)市場信息搜集市場信息是銷售和市場決策的依據(jù)；是拓展市場的基礎(chǔ)；是競爭取勝的根本保證。信息搜集主要形式有：t廣告促銷活動信息t競爭對手信息t區(qū)域環(huán)境信息t地區(qū)法規(guī)信息t市場分析信息等，然后有計劃地收集各類信息，分析和整理，從而發(fā)現(xiàn)自身服務(wù)缺失的癥結(jié)和相對弱項，進而開展針對性的活動，以提升銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量參考附件：附件1市場信息搜集表附件2競爭對手綜合調(diào)查表二、市場活動計劃編制目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標2.4確定開發(fā)
4、策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件根據(jù)搜集、分析所獲得的信息，及時制定市場營銷計劃2.1市場活動計劃流程市場信息分析確立營銷目標確定開發(fā)策略編制市場預(yù)算編制市場計劃書報相關(guān)部門審批廠方同意執(zhí)行市場活動安排信息反饋2.2市場信息分析市場信息的分析是確立市場開發(fā)目標和設(shè)計市場活動行動計劃的重要依據(jù)，也是制定市場活動計劃的第一步工作；對收集到的市場信息進行分析、歸納、總結(jié)，得出有價值的信息。分析內(nèi)容t微車行業(yè)當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模分析t當(dāng)?shù)厥袌鲈鲩L速度分析t微車在成長周期
5、中目前所處的階段分析t競爭對手的車輛、服務(wù)分析t到達購車者的分銷渠道分析t其他目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件二種常用分析工具SWOT分析外部環(huán)境潛在外部威脅（T）：整個市場環(huán)境中對我們不利的地方：潛在外部機會(O)：整個市場環(huán)境給我們提供哪些機會：內(nèi)部環(huán)境潛在內(nèi)部優(yōu)勢(S)公司或產(chǎn)品與各競爭對手相比具有的獨特優(yōu)點及長處潛在內(nèi)部劣勢(W)
6、公司或產(chǎn)品與各競爭對手相比的不足之處：5W2H分析tWhy：為何購買？tWhat：購買什么？tWhere：何處購買？tWhen：何時購買？tWho：誰參與購買？tHow：如何購買？tHOWMUCH：多少錢？目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件2.3確立營銷目標在確定市場活動策略和預(yù)算前，必須明確營銷目標。如果是制定季度或者月度市場計劃，則應(yīng)該
7、根據(jù)公司年度營銷目標分解和明確季度或者月度營銷目標，作為計劃制定的出發(fā)點和方向。經(jīng)銷商的營銷目標體系：t財務(wù)指標：包括業(yè)績(銷售數(shù)量)、毛利和費用三大指標；t客戶增長指標：檢驗客戶覆蓋量和覆蓋范圍的增長率；t客戶滿意指標：檢驗客戶滿意率、投訴率、重復(fù)購買率和推薦率。t符合SMART原則的目標才是好目標：?S：具體的?M：可以衡量的?A：可以達到的?R：具有相關(guān)性?T：明確的截止期限2.4確定開發(fā)策略市場開發(fā)策略需要依據(jù)市場信息分析和企業(yè)的營銷目標來制定，三種開發(fā)策略：?防御型策略?開拓型策略?進攻型策略典型的策略方式有：t改變價格策略（可以使用促銷禮品等變相降低價
8、格）t使用
