現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理武漢ppt課件.ppt

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1、現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)師：王文良現(xiàn)代營銷渠道組合終端通路大客戶直銷代理通路現(xiàn)代營銷渠道也稱經(jīng)銷通路終端為王工業(yè)品、工程類、服務(wù)類、保險(xiǎn)類現(xiàn)代營銷渠道組合現(xiàn)代營銷渠道組合單一代理制單一、不容易走終端單一終端直營大量才力物力難維持單一直銷工業(yè)品企業(yè)混合渠道蒙牛與三元現(xiàn)代營銷渠道的設(shè)計(jì)一、強(qiáng)勢品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)：增加扁平化內(nèi)容：直銷終端為主（跨國集團(tuán)普遍做法）二、普通品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)：綜合渠道為主借助第三方力量三、弱勢品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)：借助大品派流通企業(yè)的力量現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分全球總經(jīng)銷洲總經(jīng)銷國家級總經(jīng)銷大區(qū)級總經(jīng)銷耐克、安利一體化獨(dú)立性非獨(dú)立性現(xiàn)代代理商的級別劃分省級總

2、經(jīng)銷市級總經(jīng)銷一般經(jīng)銷商特約經(jīng)銷商代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別權(quán)限不同：模式不同：代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場維護(hù)、競品調(diào)查等事宜經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷實(shí)結(jié)經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨一級代理商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商分銷商二級代理商三級代理商下一級分銷商三級經(jīng)銷商小批發(fā)商各級零售店直接消費(fèi)者代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找交易會(huì)等各種專題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式賣場尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找行

3、業(yè)性雜志，信息量越來越大電話查詢，普及的尋找方法網(wǎng)上招商，要具特色其它媒體招商，廣告招商慎用貴公司的經(jīng)銷商尋找方法1、貴行業(yè)雜志有哪些？2、貴行業(yè)專業(yè)會(huì)議有哪些？3、貴公司經(jīng)銷商的尋找方法是什么？4、貴公司哪種尋找方法比較好？5、在尋找經(jīng)銷商的過程中，貴公司還有哪些問題？現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察法代身份證營業(yè)執(zhí)照注冊資金項(xiàng)目辦公軟件業(yè)務(wù)管理真實(shí)地址辦公硬件賬款管理與終端或客戶的關(guān)系貴公司對經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn)貴公司對經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？貴公司對經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？貴公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn)經(jīng)銷的標(biāo)的物的約定付款方式選擇與確定經(jīng)銷級別選擇與

4、確定經(jīng)銷區(qū)域的劃定經(jīng)銷什么要清楚全額預(yù)付部分訂金批結(jié)代銷實(shí)銷實(shí)結(jié)流水倒扣保底銷售省級、市級、區(qū)級要清楚明確清晰現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)不要過長一定時(shí)期后重簽明確規(guī)定代理商的售價(jià)約定要細(xì)方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式經(jīng)銷期限經(jīng)銷價(jià)位加盟金押金事宜寶潔公司經(jīng)銷通路改革第一階段:1988年—1992年銷售方式：銷售賬期回款傳統(tǒng)三段式問題：1、回款難2、市場覆蓋率低3、市場終端維護(hù)不利寶潔公司經(jīng)銷通路改革第二階段：1992年開始銷售方式：廠方派人鋪貨促銷理貨輔銷方式有利點(diǎn)：1、有利于本品的下級分銷2、有利于終端布點(diǎn)3、有利于終端理貨寶潔公司經(jīng)銷通路改革不利點(diǎn)：1、寶潔公司與可樂等其它國際知名

5、品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)業(yè)務(wù)員不易管理寶潔公司經(jīng)銷通路改革第三階段：寶潔分銷商2005計(jì)劃：1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施資金標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心覆蓋面現(xiàn)代化管理下一級客戶3、目的：建立完整分銷網(wǎng)融資4、實(shí)施狀況：投資1億電腦系統(tǒng)四百輛車寶潔公司經(jīng)銷通路改革1988年1992年1999年第一階段第二階段第三階段貴公司經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段1、貴公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？2、貴公司的經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段？3、貴公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管

6、理？4、貴公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）分擔(dān)資金壓力：加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)傤A(yù)付貨款情況回收貨款情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的通路分銷狀況：下一級分銷商情況分銷商數(shù)量分銷商的布局是否合理分銷商的下游情況分銷商的銷售占比監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的直營狀況：直營店的數(shù)量直營店的布局直營店的結(jié)構(gòu)KA店銷售占比C級店的鋪貨情況直營的銷售占比監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（中）閉封通路的狀況：特供通路餐飲通路（食品行業(yè)）專賣店經(jīng)營狀況俱樂部經(jīng)營狀況

7、封閉通路的銷售占比監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（中）經(jīng)銷商的直銷狀況：直銷隊(duì)伍如何直銷方式如何直銷占比如何直銷的綜合能力如何經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況制定并執(zhí)行年度目標(biāo)年度目標(biāo)的分解情況每月、每季完成指標(biāo)情況經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況經(jīng)銷商的差異分析情況是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的改進(jìn)措施是否得力經(jīng)銷商的費(fèi)用控管情況對廠方的廣告費(fèi)用的控管情況對進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況對特殊陳列費(fèi)的控管情況對促銷員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）市場調(diào)查的反饋