精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要性.doc

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1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接銷售溝通的投資。精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷的終極追求就是無營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷的起源：1.網(wǎng)

2、絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的興起隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，人們的生活逐漸全面向互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，然而我們?cè)谙硎芫W(wǎng)絡(luò)帶來的便利的同時(shí)，極速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)也給我們帶來了信息爆炸的問題。在互聯(lián)網(wǎng)里，我們面對(duì)的、可獲取的信息（如商品、資訊等）成指數(shù)式增長(zhǎng)，如何在這些巨大的信息數(shù)據(jù)中快速挖掘出對(duì)我們有用的信息已成為當(dāng)前急需解決的問題，所以網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念應(yīng)運(yùn)而生。2.網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段運(yùn)用個(gè)性化技術(shù)的手段（如網(wǎng)站站內(nèi)推薦系統(tǒng)），幫助用戶從這些網(wǎng)絡(luò)過量的信息里面篩出他所需要的信息，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。電子商務(wù)網(wǎng)站、媒體資訊類網(wǎng)站、社區(qū)都逐漸引進(jìn)站內(nèi)個(gè)性化推薦這種手段，進(jìn)

3、行精準(zhǔn)營(yíng)銷了。精準(zhǔn)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下比較好用的工具有三個(gè)：1）搜索引擎的關(guān)鍵詞搜索；2）數(shù)據(jù)庫定時(shí)發(fā)出EDM；3）在當(dāng)下SNS（微博、微信、社交網(wǎng)站等）大行其道的時(shí)候，不失時(shí)機(jī)的建立自己的粉絲圈子，也是相對(duì)精準(zhǔn)的推廣大數(shù)據(jù)的應(yīng)用：當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)已在漸漸的改變著人們的生活方式，銀行服務(wù)渠道已從傳統(tǒng)的柜面服務(wù)逐步過渡到網(wǎng)上交易，隨著網(wǎng)上銀行的安全、便捷性逐漸為大眾所認(rèn)同，網(wǎng)銀無論是客戶量還是交易量，都呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)，近年來，各家銀行針對(duì)網(wǎng)銀渠道不斷設(shè)計(jì)開發(fā)出各類新的、便捷的金融產(chǎn)品，從而進(jìn)一步促進(jìn)了客戶從柜面服務(wù)向網(wǎng)銀渠道的遷移。但同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，

4、使任何新產(chǎn)品最終都被他行所復(fù)制而逐步趨同，銀行只有通過不斷地捕捉客戶間的需求差異，對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分群體度身定制產(chǎn)品，才能滿足當(dāng)前大眾對(duì)金融服務(wù)的需求。而如何能迅速地捕捉到客戶的需求差異，成為擺在銀行面前的首個(gè)門檻?！　∽钤缣岢觥按髷?shù)據(jù)”時(shí)代到來的是全球知名咨詢公司麥肯錫，麥肯錫稱：“數(shù)據(jù)，已經(jīng)滲透到當(dāng)今每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，成為重要的生產(chǎn)因素。人們對(duì)于海量數(shù)據(jù)的挖掘和運(yùn)用，預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長(zhǎng)和消費(fèi)者盈余浪潮的到來。他山之石，可以攻玉，阿里金融的成功預(yù)示了大數(shù)據(jù)的廣闊應(yīng)用前景。阿里巴巴以中小客戶為主，其在貸款上采用了“量化放貸”的模式，

5、即利用手頭上的大量匯集的內(nèi)部數(shù)據(jù)，外部數(shù)據(jù)，設(shè)置信用控制系統(tǒng)，對(duì)手頭上的客戶進(jìn)行量化，然后采取系統(tǒng)化的放貸設(shè)置來大大降低放貸成本，甚至催收成本。阿里金融盤點(diǎn)的數(shù)據(jù)顯示，從2010年4月阿里巴巴在浙江成立小貸公司到2012年底，阿里金融累計(jì)為超過20萬家客戶提供了融資服務(wù)，累計(jì)貸款總額超過500億元，人均貸款大概在7000元左右，顯然，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)是做不了這樣事情的。這樣的模式下，阿里金融操作每筆貸款的成本就3.2元，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)操作成本至少在2000元。這從一個(gè)方面驗(yàn)證了大數(shù)據(jù)的神奇之處?！　‰S著網(wǎng)銀使用率的不斷上升，伴隨而來的就是海量的

6、數(shù)據(jù)，“對(duì)于銀行來說，這些海量的數(shù)據(jù)如同埋在深海中寶藏，正靜靜等待著我們中的有識(shí)之士前來開發(fā)和利用。充分挖掘數(shù)據(jù)背后所包含的信息，可將不同客戶對(duì)銀行的需求差異充分展示出來，從而為銀行營(yíng)銷指明方向。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我認(rèn)為銀行必須具備以下3種能力：　　第一，整合數(shù)據(jù)的能力；只有具備整合的能力，才能從開始就去除掉紛雜數(shù)據(jù)中那些與目標(biāo)無關(guān)的數(shù)據(jù)項(xiàng)，由于數(shù)據(jù)具有很強(qiáng)的時(shí)效性，特定的營(yíng)銷目標(biāo)需要我們準(zhǔn)確的取舍，從而更經(jīng)濟(jì)的尋找到有價(jià)值的信息?！　〉诙?，分析數(shù)據(jù)背后價(jià)值的能力；如何發(fā)揮數(shù)據(jù)的背后的價(jià)值，這需要我們對(duì)經(jīng)過整合后所獲得的信息進(jìn)行科學(xué)的判斷，在

7、多數(shù)情況下，需要我們從多個(gè)緯度進(jìn)行分析，包括通過模型等方式進(jìn)行驗(yàn)證，才能確定這些數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的信息是否真實(shí)完整的反映了客戶的需求?！　〉谌?，制定營(yíng)銷策略和快速實(shí)施行動(dòng)的能力；當(dāng)對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分客戶的需求有了充分了解的基礎(chǔ)上，著手?jǐn)M定的營(yíng)銷策略才會(huì)正確有效，而在策略擬定后，就需要盡快付諸實(shí)施，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有領(lǐng)先一步，才能最終擊敗竟?fàn)帉?duì)手，從而贏得最后的勝利。CRM系統(tǒng)的意義：1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運(yùn)作的管理體系，它通過一套軟件來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Interne

8、t和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。3、CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商