精準(zhǔn)營銷必須做到“精準(zhǔn)”

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1、精準(zhǔn)營銷必須做到“精準(zhǔn)”作為餐飲經(jīng)理人，我是特別認(rèn)同CRM現(xiàn)代化、信息化的管理理念的，十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓我明白企業(yè)的一切產(chǎn)品、所有服務(wù)，都是面向客戶的，不解決客戶問題，一切都是白做。好的CRM系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)開源節(jié)流，強(qiáng)化企業(yè)的管理、營銷、服務(wù)能力。但是提醒各位同行們，在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)一定要慎重，不好的系統(tǒng)會(huì)讓你很惱火、崩潰，甚至搞亂經(jīng)營。只有選擇品牌特征明顯、技術(shù)扎實(shí)、服務(wù)完善的CRM企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確對(duì)位的營銷。我曾經(jīng)用過某CRM系統(tǒng)，當(dāng)初他們的銷售人員給我介紹他們的產(chǎn)品時(shí)，看到精準(zhǔn)營銷我特別興奮，我一直苦于找不到能夠幫我實(shí)現(xiàn)高回報(bào)的精準(zhǔn)營銷

2、工具，滿以為他們能給我?guī)眍櫩?，并且?guī)臀医⑴c顧客的聯(lián)系，增加忠誠客戶，提升門店的營業(yè)額。結(jié)果上了他們的系統(tǒng)以后，做營銷活動(dòng)沒有一次不出錯(cuò)，篩選會(huì)員，給北京的發(fā)優(yōu)惠信息，結(jié)果上海的都收到了，嚴(yán)重影響了客戶對(duì)我們的忠誠度和信任度。什么是精準(zhǔn)營銷？我認(rèn)為，具有競爭力的精準(zhǔn)營銷是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，精細(xì)分析顧客消費(fèi)行為，精準(zhǔn)分類篩選顧客群，建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本高利潤擴(kuò)張之路。我之所以重視精準(zhǔn)營銷就是因?yàn)榫珳?zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值和裂變，是可衡量的，能讓企業(yè)節(jié)省成本，提高利潤。實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的核心是CR

3、M，CRM系統(tǒng)能夠深度開發(fā)目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)會(huì)員體系的管理與應(yīng)用，建立以客戶為中心的營銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益最大化。但是很多提供商的CRM由于技術(shù)和服務(wù)的限制不能達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的，深深的傷害了我們餐飲企業(yè)。我們餐飲企業(yè)需要的是精準(zhǔn)的、可衡量和高回報(bào)的營銷溝通。CRM提供商應(yīng)該給我們餐飲企業(yè)提供更注重結(jié)果和行動(dòng)的精準(zhǔn)營銷服務(wù)。所以我再次選擇CRM系統(tǒng)時(shí)格外慎重，考察了很多提供商的產(chǎn)品和服務(wù)之后，我最終選擇了通卡這個(gè)品牌。市場上的CRM提供商都說自己的CRM是精準(zhǔn)營銷，但是，要真正做到精準(zhǔn)營銷并不那么容易，CRM系統(tǒng)營銷服務(wù)必須做到三

4、點(diǎn)：精準(zhǔn)分析，精準(zhǔn)篩選，精準(zhǔn)投遞。目標(biāo)受眾的紛繁龐雜對(duì)以追求細(xì)分和量化的精準(zhǔn)營銷形成巨大挑戰(zhàn)，營銷活動(dòng)的精準(zhǔn)性，直接影響到營銷活動(dòng)的效果。而通卡能夠做到通過對(duì)我們的消費(fèi)者的準(zhǔn)確分析，篩選出核心目標(biāo)客戶，并且準(zhǔn)確傳達(dá)我們的優(yōu)惠信息，能確保實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)”營銷。從2010年1月到7月我的店通過通卡營銷通系統(tǒng)新增會(huì)員724名，消費(fèi)會(huì)員有672名。通卡后臺(tái)對(duì)我的店的會(huì)員進(jìn)行了會(huì)員消費(fèi)、新增會(huì)員、會(huì)員忠誠度、預(yù)存、積分和優(yōu)惠券的分析。他們告訴我，所有會(huì)員月平均消費(fèi)次數(shù)的均值為0.75次，則消費(fèi)周期為46.2天，會(huì)員活躍度正常，平均消費(fèi)金額為560.83元，距

5、上次消費(fèi)時(shí)間的均值為87.6天。2月份以來會(huì)員的增加量持續(xù)減少。2月到5月每月消費(fèi)老會(huì)員數(shù)量也在持續(xù)減少，進(jìn)入6月后保持在一個(gè)較低狀態(tài)。預(yù)存沉淀比例為15.4%，月平均預(yù)存充值金額為31466元，積分使用率為50.7%，優(yōu)惠券的回收率為16.6%，處于正常水平。我看了后臺(tái)數(shù)據(jù)以后，覺得他們這些分析非常準(zhǔn)確，而且很專業(yè)，這就叫做“精準(zhǔn)分析”，它直接影響你接下來的營銷促銷活動(dòng)決策，如果分析模糊，很難判斷解決方案的對(duì)錯(cuò)。針對(duì)暴露出的問題，他們建議我做一下喚醒沉睡會(huì)員活動(dòng)，接下來，我就通過CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶群，針對(duì)40天沒到店消費(fèi)的會(huì)員按消費(fèi)金額<

6、200，200~500之間，>500，分別發(fā)送30元、50元、80元代金券一張，有效期是45天，不設(shè)最低消費(fèi)金額限制。結(jié)果券的使用量是452張，占總發(fā)放量1802張的25.08%，帶動(dòng)營業(yè)額800088元，盈利31314.8元。做活動(dòng)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，發(fā)送的電子優(yōu)惠券是自動(dòng)匹配客戶姓名的，從優(yōu)惠券的使用量來看，營銷通篩選應(yīng)該是非常精準(zhǔn)的。我覺得經(jīng)營餐廳，就像叢林野戰(zhàn)，你要有好的槍手幫你尋找目標(biāo)，瞄準(zhǔn)，射擊。目標(biāo)明確，才能有的放矢。CRM就是我們的狙擊手，好的狙擊手有聰明的頭腦幫你發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，并將其變成你的“俘虜”，而不是“死尸”。CRM產(chǎn)品就好比狙

7、擊槍，好槍有精準(zhǔn)的的瞄準(zhǔn)器，能準(zhǔn)確迅速地尋找到你需要的目標(biāo)；有精準(zhǔn)的發(fā)射器，準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。CRM的IT系統(tǒng)必須能提高目標(biāo)客戶群篩選準(zhǔn)確性和信息傳達(dá)的有效性，也就是說你得“找對(duì)人”并且能準(zhǔn)確傳達(dá)你的意思，否則，你的精準(zhǔn)營銷就是“無效營銷”。CRM在未來的商業(yè)社會(huì)會(huì)變得不可或缺。整個(gè)中國社會(huì)向服務(wù)轉(zhuǎn)型，基于市場行為的商業(yè)企業(yè)如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)做支撐是無法保障自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。通卡堅(jiān)實(shí)的技術(shù)和良好的服務(wù)是我比較看中的，他們的經(jīng)理曾經(jīng)跟我講過一句話：技術(shù)是基礎(chǔ)，服務(wù)是關(guān)鍵，CRM行業(yè)只有打好了基礎(chǔ)，才有可持續(xù)的發(fā)展。一直踏踏實(shí)實(shí)做技術(shù)、完善服務(wù)

8、是很不容易的，許多CRM提供商都不免浮躁地專注于宣傳產(chǎn)品功能，但真正能打動(dòng)我們的是實(shí)力。