國(guó)際貿(mào)易合同的商訂和履行ppt課件.ppt

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1、第8章國(guó)際貿(mào)易合同的商訂與履行8.1交易前準(zhǔn)備8.2合同的磋商8.3合同的訂立8.4合同的履行8.1交易前準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容渠道和方法進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案作用內(nèi)容建立業(yè)務(wù)關(guān)系尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研：內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研國(guó)外經(jīng)濟(jì)、政治、法律環(huán)境以及文化環(huán)境調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)商品的供給、需求狀況；國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格注意：應(yīng)同時(shí)做好國(guó)內(nèi)貨源供給或需求方面的調(diào)查國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研商品銷售渠道；廣告宣傳；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)外客戶情況調(diào)研客戶背景、資信、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)能力國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研：

2、渠道和方法國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研推銷小組到國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查（一手資料）通過各種媒體尋找信息資料（二手資料）委托國(guó)外駐華或我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查國(guó)外客戶調(diào)研委托國(guó)內(nèi)外咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查；委托中國(guó)銀行及其駐外分支機(jī)構(gòu)對(duì)客戶調(diào)查;通過駐外分支機(jī)構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處調(diào)查；利用交易會(huì)、洽談會(huì)、商務(wù)談判或代表團(tuán)、推銷小組進(jìn)行資信調(diào)查。資信調(diào)查申請(qǐng)書調(diào)查對(duì)象國(guó)外客戶全稱（中英文）OVERSEASTRADINGCO.LTD.地址（中英文）100JULANSULTAN#01-20SULTANPLAZASINGAPORE電傳

3、號(hào)（065）6401070電話（065）6401074往來銀行名稱及賬號(hào)中國(guó)銀行新加坡分行BANKOFCHINA，SINGAPORE03040159電傳調(diào)查內(nèi)容及目的了解客商的資本、信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等情況調(diào)查方式你行Y電詢函詢代理行Y電復(fù)?函復(fù)委托須知1.銀行對(duì)調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性不負(fù)任何責(zé)任。2.銀行對(duì)調(diào)查過程中郵電、通信造成的延誤、丟失以及代理行的廷誤或不回復(fù)概不負(fù)責(zé)。.3.委托人同意支付銀行有關(guān)費(fèi)用(包括你行費(fèi)用和國(guó)外行可能收取的外幣費(fèi)用)。4.委托人保證對(duì)調(diào)查內(nèi)容保密,并保證對(duì)由此引起銀行蒙受的

4、一切損失負(fù)全部責(zé)任。委托單位全稱及地址天津泰佛紡織品進(jìn)出口公司（TIANJINTIFERTTEXTILESIMPORT&EXPORTCORP.86，ZHUJIANGROAD,HEXIDISTRICT,TIANJIN，CHINA）開戶行及賬號(hào)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津市分行10510120190356聯(lián)系人王宏江電話12340789銀行審核意見經(jīng)辦???????日期委托單位簽章負(fù)責(zé)人：揚(yáng)帆日期20000906致：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津市分行日期：2001.09.24茲委托貴行對(duì)下述對(duì)象作資信調(diào)查：??????????

5、??????????????????編號(hào)：0101036擬定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案作用企業(yè)根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策及目標(biāo)對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的進(jìn)出口商品所做的一種業(yè)務(wù)計(jì)劃安排，是同客戶洽商交易的依據(jù)，能使交易有計(jì)劃、有目的地順利進(jìn)行。內(nèi)容商品貨源情況國(guó)外市場(chǎng)情況經(jīng)營(yíng)歷史情況經(jīng)營(yíng)計(jì)劃安排營(yíng)銷策略建立業(yè)務(wù)關(guān)系尋找客戶他人介紹媒體尋找：主動(dòng)出擊：參加或舉辦各種交易會(huì)、展覽會(huì)結(jié)識(shí)客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系篩選出潛在客戶主動(dòng)向向潛在客戶發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函件8.2交易磋商交易磋商的形式（口頭、書面）交易磋商的內(nèi)容：擬

6、簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款：包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。交易磋商的程序交易磋商：準(zhǔn)備工作合同簽訂：目的和結(jié)果8.2交易磋商基本程序:詢盤發(fā)盤還盤接受合同成立要件詢問有關(guān)交易條件，“邀請(qǐng)發(fā)盤”提出有關(guān)交易條件，法律行為“要約”不同意或不完全同意有關(guān)交易條件，構(gòu)成“新的發(fā)盤”同意有關(guān)交易條件，法律行為“承諾”詢盤（Enquiry）詢盤指交易的一方有意購(gòu)買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢

7、盤的內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可詢問其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件；可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)，常被交易一方用來試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意或試探國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，值得認(rèn)真對(duì)待和仔細(xì)分析。?詢盤應(yīng)注意問題凡含有詢問、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤處理。盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。避免只關(guān)注商品的價(jià)格，應(yīng)注意詢問其他交易條件。尊重對(duì)方詢價(jià)，及時(shí)處理與答復(fù)。應(yīng)避免同時(shí)期集中向幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出。發(fā)盤（Offer）發(fā)盤也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，

8、是一方當(dāng)事人(發(fā)盤人)向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。一項(xiàng)發(fā)盤必須具備的條件發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定（示例）；發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思;發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。發(fā)盤約束力發(fā)盤生效時(shí)間：到達(dá)受盤人時(shí)生效發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤有效期：兩種表現(xiàn)形式明確規(guī)定有效期限采用合理期限發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，可以